【培訓(xùn)對(duì)象】
電話銷售人員
電話客戶服務(wù)人員
對(duì)電話銷售這種低成本、高效率的銷售模式感興趣的管理人員

【培訓(xùn)收益】
了解電話營(yíng)銷和銷售對(duì)企業(yè)的重要意義
掌握電話營(yíng)銷和銷售的關(guān)鍵成功因素
熟悉以客戶為中心的電話銷售流程
掌握電話銷售的重要技巧和方法
掌握通過(guò)電話與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的要領(lǐng)
學(xué)會(huì)解決電話銷售中各種問題的技巧簡(jiǎn)介

  一、電話銷售的成功心態(tài)

銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
自我激勵(lì)的能力
銷售精英應(yīng)具備的核心能力
銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)
銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要
培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)

二、電話銷售前的準(zhǔn)備
明確電話的目的和目標(biāo)
為所達(dá)到目的所必須問的問題
行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
客戶信息了解準(zhǔn)備
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
客戶方案準(zhǔn)備
相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
體能準(zhǔn)備
精神準(zhǔn)備

三、常見9找開場(chǎng)白技巧
1、真誠(chéng)的贊美2、利用好奇心
3、利用贈(zèng)品4、提出問題
5、向顧客提供信息6、向顧客求教
7、表演展示8、利用產(chǎn)品

四、初次電話接觸問話破冰了解客戶信息
1、詢問關(guān)于他身份和境況的問題
2、詢問他驕傲的問題
3、詢問和個(gè)人興趣有關(guān)的問題
4、詢問如果他不需要工作的話想做什么
5、詢問關(guān)于目標(biāo)的問題   

五、言談失敗的八種原因
1、表情不清2、未加糖衣
3、戳人痛處4、露出輕浮
5、弄巧成拙6、時(shí)機(jī)不當(dāng)
7、未分對(duì)象8、力度不夠

六、如何把話說(shuō)到別人心坎上“四要”
1、根據(jù)別人的興趣愛好說(shuō)話
2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話
3、根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話
4、根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話

七、針對(duì)習(xí)慣性否定的說(shuō)服話術(shù)
1、“我沒時(shí)間！
2、我現(xiàn)在沒空！
3、我沒興趣。
4、如果客戶說(shuō)：我沒興趣參加！
5、“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我？
6、“抱歉，我沒有錢！
7、“目前還無(wú)法確定發(fā)展會(huì)如何。
8、我得先跟合伙人談?wù)劊?br /> 9、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！
10、“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？
11、“我要先好好想想。
12、考慮考慮，給你電話！

八、成交技巧話術(shù)
排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。1、詢問法：2、假設(shè)法：3、直接法
2、顧客說(shuō)：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法
3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法
4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、誠(chéng)實(shí)法
5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉(zhuǎn)向法：3、提醒法
6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。1、前瞻法：2、攻心法
7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？1、投資法：2、反駁法：3、肯定法
8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法

實(shí)戰(zhàn)派資深營(yíng)銷管理咨詢培訓(xùn)專家

• 金融行業(yè)電話銷售進(jìn)階訓(xùn)練

   

  第一章 關(guān)于電銷，你要知道什么？一、電話營(yíng)銷前景分析，讓員工看到希望1.電話營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展2.其它行業(yè)電話營(yíng)銷的現(xiàn)狀分享3.電話營(yíng)銷對(duì)人才的需求4.電話營(yíng)銷行業(yè)對(duì)人性格的選擇5.電話營(yíng)銷人員的H路職業(yè)規(guī)劃二、個(gè)人成長(zhǎng)1.收入待遇2.晉升機(jī)會(huì)三、客戶購(gòu)買心理分析詳細(xì)1.客戶性格與購(gòu)買習(xí)慣2.顧客購(gòu)買心理活動(dòng)..

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  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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  第一講：血性十足的狼性特質(zhì)解密與鍛造一、狼性6種特質(zhì)深度解密二、狼性處世6大智慧三、狼性不足的5大因素四、狼性鍛造的6大利器五、狼性鍛造的5大法則【視頻沖擊】：狼性特質(zhì)解密與獵食視頻沖擊【分組討論】：學(xué)員討論應(yīng)該如何狼性十足的去電話銷售？第二講 積極陽(yáng)光的心態(tài)素養(yǎng)修煉一、重新認(rèn)知電話“銷售”這一..

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