【培訓(xùn)對(duì)象】
1、銷售總監(jiān)及相關(guān)銷售管理人員。
2、人力資源總監(jiān)、經(jīng)理、主管。
3、薪酬經(jīng)理、主管及內(nèi)部管理顧問。

【培訓(xùn)收益】
根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析、推演公司競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展必須的、針對(duì)性的銷售人員激勵(lì)政策， 而不是脫離實(shí)際的模仿同行政策。

 【課程將解決的問題】 

1、優(yōu)秀的銷售人員支付多少薪酬才能留??？

2、如何合理設(shè)計(jì)銷售人員的基本工資？如何合理地確定不同能力、不同等級(jí)銷售人員的基本工資？

3、如何設(shè)計(jì)基本工資和獎(jiǎng)金之間的比例，促使優(yōu)秀銷售人員盡力達(dá)成業(yè)績(jī)、達(dá)成高薪？

4、哪些情況下適合用傭金模式激勵(lì)銷售人員？傭金比例應(yīng)該如何設(shè)計(jì)？傭金是否需要封頂？如何處理？

5、哪些情況下應(yīng)該用獎(jiǎng)金模式激勵(lì)銷售人員？獎(jiǎng)金支付的門檻值應(yīng)該如何測(cè)定？獎(jiǎng)金的計(jì)算公式如何設(shè)計(jì)？?jī)?yōu)異銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)如何設(shè)計(jì)？何種情況下獎(jiǎng)金應(yīng)該封頂？

6、如何選定指標(biāo)？選擇指標(biāo)遵循怎樣的原則？如何在不同指標(biāo)間分配權(quán)重？如何確定指標(biāo)值？

7、如何處理因?yàn)樾袠I(yè)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)原因致使銷售人員收入大幅波動(dòng)？

8、如何根據(jù)不同的銷售模式設(shè)計(jì)不同的銷售考核方案？ 

 

【課程特點(diǎn)】 

1、我們不滿足于薪酬設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)方法的理論講解，而是特別注重如何實(shí)際動(dòng)手優(yōu)化和設(shè)計(jì)出公司直接可用的薪酬架構(gòu)。——體現(xiàn)管理咨詢的實(shí)用性

2、在課堂上我們不是簡(jiǎn)單地用經(jīng)驗(yàn)討論的方法確定薪酬架構(gòu)，而是用科學(xué)的薪酬咨詢準(zhǔn)則、咨詢模型，用數(shù)量的方法推導(dǎo)、演算出公司的薪酬架構(gòu)。——體現(xiàn)管理咨詢的科學(xué)性

 

【課程大綱】

1、公司銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)與銷售人員激勵(lì)

    a）銷售目標(biāo)分解的途徑 

    b）定量指標(biāo)、定性指標(biāo)的決定與測(cè)算 

    c）建立業(yè)績(jī)區(qū)間 

    d）測(cè)算各業(yè)績(jī)指標(biāo)權(quán)重 

    e）獎(jiǎng)金分配與業(yè)績(jī)的結(jié)合 

2、銷售人員薪酬要素與激勵(lì)方案設(shè)計(jì)流程

    a）目標(biāo)總收入預(yù)計(jì)與創(chuàng)建 

    b）薪酬調(diào)研數(shù)據(jù)的Aging 

    c）固定收入/激勵(lì)收入比率設(shè)定 

    d）利用矩陣計(jì)算收入結(jié)構(gòu) 

    e）測(cè)算銷售團(tuán)隊(duì)總體獎(jiǎng)金額 

    f）杠桿及放大系數(shù)測(cè)算

3、HR如何參與銷售人員的績(jī)效設(shè)定

4、銷售人員目標(biāo)報(bào)酬定位的設(shè)計(jì)  

    a）銷售激勵(lì)政策競(jìng)爭(zhēng)力的分析方法與操作實(shí)務(wù)

    b）公司銷售人員目標(biāo)報(bào)酬定位的原則與決策分析方法

    5、銷售人員基本工資與薪酬組成比例的設(shè)計(jì)

    a）確定基本工資、浮動(dòng)工資組成比例的決定因素

    b）確定組成比例的選擇標(biāo)準(zhǔn)

    c）設(shè)計(jì)基本工資

    d）示例：基本工資與組成比例

6、如何結(jié)合績(jī)效管理進(jìn)行銷售人員浮動(dòng)工資的獎(jiǎng)勵(lì)方案設(shè)計(jì)

    a）確定浮動(dòng)工資形式：獎(jiǎng)金和傭金

    b）獎(jiǎng)金和傭金的差別與選取原則

    c）確定銷售考核指標(biāo)

    d）確定不同指標(biāo)的權(quán)重

    e）確定銷售考核指標(biāo)門檻值、目標(biāo)值、優(yōu)異值

    f）浮動(dòng)工資設(shè)計(jì)中的杠桿率設(shè)計(jì)：原則與計(jì)算方法

    g）銷售考核結(jié)果計(jì)分方法及其浮動(dòng)工資的關(guān)聯(lián)公式：方法與實(shí)務(wù)

7、常見實(shí)務(wù)問題分析與對(duì)策

    a）何種情況下獎(jiǎng)金應(yīng)該封頂

    b）如何處理因?yàn)樾袠I(yè)波動(dòng)致使銷售人員收入波動(dòng)問題

8、Q&A

擅長(zhǎng) 咨詢與研究領(lǐng)域：

- 組織變革、薪酬激勵(lì)、績(jī)效改進(jìn)、人才發(fā)展、合規(guī)人力資源管理。

- 受邀在《哈佛商業(yè)評(píng)論》、英國 《經(jīng)濟(jì)學(xué)人·財(cái)經(jīng)?？?、“上海經(jīng)濟(jì)” 、“文匯報(bào)”、“中國勞動(dòng)保障報(bào)”等國內(nèi)外著名刊物發(fā)表學(xué)術(shù)論文、管理觀點(diǎn)。

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

-服務(wù)過不同行業(yè)的眾多客戶，如：福特汽車、康明斯、庫博汽車、斯蒂爾、舍弗勒、RSP、殼牌石油、中國農(nóng)行、廣州銀行、日立電器、上海電氣、上海汽車、北汽、東風(fēng)汽車、海爾、中化、凱迪地產(chǎn)、凱迪電力、華鑫股份、雙虎家私、中國海洋石油、上海實(shí)業(yè)、中國聯(lián)通、SFIT、CFFEX Tech等。

教育、研究、工作背景

- 從事管理咨詢十余年。在加入嘉博之前，曾任大學(xué)教師、咨詢顧問/總監(jiān)、中外企業(yè)人力資源總監(jiān)、副總裁；滬上第一個(gè)開展人力資本股權(quán)定量的咨詢顧問（咨詢服務(wù)業(yè)）。

- 在華東理工大學(xué)商學(xué)院取得碩士、學(xué)士學(xué)位， 曾任澳大利亞MONASH大學(xué)商學(xué)院CHINA PROGRAM高級(jí)研究員。

• 服裝行業(yè)市場(chǎng)督導(dǎo)——店鋪績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)課程

   

  【課程大綱】1.店員薪資體系設(shè)計(jì)2.店長(zhǎng)薪資體系設(shè)計(jì)3.店鋪人員激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)4. 店鋪管理制度設(shè)計(jì)

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• 銷售人員的績(jī)效管理

   

  一、公司的戰(zhàn)略與績(jī)效目標(biāo)設(shè)計(jì) 1.戰(zhàn)略如何具象化2.該定幾個(gè)指標(biāo)、什么指標(biāo)？3.目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)怎么定？4.挑戰(zhàn)目標(biāo)怎么設(shè)？二、部門的績(jī)效目標(biāo)分解承接和設(shè)計(jì)1.指標(biāo)的承載（哪些指標(biāo)要分解、哪些指標(biāo)要互鎖、哪些指標(biāo)是共背、分解分到哪一層）2.結(jié)果和過程3.軟指標(biāo)和硬指標(biāo)三、員工的績(jī)效目標(biāo)設(shè)計(jì)1.怎么分解2.能..

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• 供應(yīng)鏈金融營(yíng)銷與特定行業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

   

  第一講：供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)在國內(nèi)的使用介紹1. 供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品及特點(diǎn)2. 供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)創(chuàng)新給銀行帶來的潛在價(jià)值3. 貿(mào)易融資產(chǎn)品線構(gòu)成及特點(diǎn)4. 各行供應(yīng)鏈融資最新模式分析、營(yíng)銷理念推廣時(shí)機(jī)、品牌建立分析第二講：供應(yīng)鏈融資主要適用客戶的基本特點(diǎn)1. 供應(yīng)鏈融資主要適用行業(yè)2. 尋找供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)和上下游企業(yè)的技巧3...

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對(duì)公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧一、目標(biāo)客戶選擇和接觸二、明確目標(biāo)客戶1. 確定目標(biāo)客戶——共贏持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)，不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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• 銷售人才路徑圖—塑造高效銷售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)正確的管理思維識(shí)別銷售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺(tái)調(diào)整心理預(yù)期處理自身素質(zhì)問題重新認(rèn)識(shí)自我駕馭轉(zhuǎn)型二、管理業(yè)務(wù)：達(dá)成團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研與分析能力銷售計(jì)劃與目標(biāo)管理銷售渠道設(shè)計(jì)、選擇與管理銷售活動(dòng)過程管理與控制銷售業(yè)績(jī)與關(guān)鍵客戶管理三、管理團(tuán)隊(duì)：改變核心..

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• 全面薪酬管理與方案設(shè)計(jì)

   

  1．薪酬戰(zhàn)略規(guī)劃將薪酬戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)合起來了解企業(yè)高層與員工對(duì)薪酬期望4個(gè)尺度衡量薪酬管理質(zhì)量如何將成本轉(zhuǎn)化為企業(yè)效益當(dāng)前企業(yè)薪酬管理主要困惑在哪里業(yè)務(wù)需求決定年度薪酬工作立項(xiàng)2．薪酬方案設(shè)計(jì)五步法5 steps for Total Rewards design薪酬方案設(shè)計(jì)五步法介紹薪酬設(shè)計(jì)依據(jù)薪..

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