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存量掘金——存量客戶的維護與經(jīng)營

課程編號:21474

課程價格:¥21200/天

課程時長:2 天

課程人氣:1587

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:運營管理 

授課講師:蘇黎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 樹立行員在客戶心中的專業(yè)形象,一勞永逸的從根源解決客戶維護難和營銷難的問題; ● 幫助行員通過對六大類客戶的不同的標準化維護經(jīng)營體系,充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶; ● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶,用活動維護客戶,用活動產(chǎn)生業(yè)績; ● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程; ● 體驗式教學,風格多樣,寓教于樂,零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲,在互動和分享中吸收課程精髓。

 導引:銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點

一、意識的改變迫在眉睫

1. 品牌意識

2. 客戶意識

3. 經(jīng)營意識

4. 服務(wù)意識

 

第一講:打造個人品牌

一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象

痛點解析:利益型客戶的追求是什么?

痛點解析:客戶的邀約難是什么原因造成的?

案例:海底撈的服務(wù)引導性。

案例:某股份制銀行一個理財經(jīng)理銷售產(chǎn)品的奇跡

二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道

案例:北京建行佛系寶媽的業(yè)績產(chǎn)出

1.呈現(xiàn)傳遞渠道

案例:某四大行半年度業(yè)績爆發(fā)的理由

三、專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么

案例:某股份制銀行維護大客戶的方法

1.知識營銷短信的編寫注意點

2.情感營銷知識的編寫注意點

演練:編寫知識營銷和情感營銷短信

3.營銷日歷的結(jié)合點分析

4.一場電影掀起一個話題

 

第二講:留的住、挖的深——存量客戶的維護和營銷

一、存量客戶的開發(fā)和維護

1. 你管理的核心客戶是誰

2. 六大類客戶的標準服務(wù)營銷體系

1)新開貴賓卡客戶標準服務(wù)流程

2)產(chǎn)品到期客戶標準服務(wù)流程

3)流失預警客戶標準服務(wù)流程

4)持卡待提升客戶標準服務(wù)流程

5)財富檢視客戶標準服務(wù)流程

6)普通客戶分層批量標準服務(wù)流程

3. 讓客戶不想走、不愿走、不能走

1)專業(yè)的服務(wù)

案例:某銀行的8大感動場景營銷

2)產(chǎn)品配置

案例:一個高客兩千萬資金的安排

3)個性增值服務(wù)

案例:某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶

二、微信經(jīng)營

1. 好友數(shù)——微信經(jīng)營的必備前提

2. 微信名——能夠創(chuàng)造與高凈值客戶建立日常聯(lián)系的重要手段

3. 產(chǎn)品宣傳營銷利器——朋友圈的高效使用

1)廣告的正確投放方式——實現(xiàn)產(chǎn)品的多元化宣傳

案例:一位績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊

2)自我的包裝——朋友圈是我們的名片,也是優(yōu)質(zhì)客戶喜歡我們的理由

a作為客戶的專屬服務(wù)人員,存在感是怎么刷出來的

b要讓別人愿意看你的朋友圈

c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機結(jié)合

三、電話溝通

1. 創(chuàng)造電話邀約的理由

1)現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)可以利用的事件

2)由客戶經(jīng)理主動發(fā)起的事件

3)其他可以利用的事件

2. 電訪標準流程

1)介紹+確認說話意愿

2)破冰

3)目的說明(兩個目的+第三者影響力)

4)完成(二擇一+稀缺法)

5)異議處理+亮點再強調(diào)

6)再完成

7)再次確認時間

8)期待見面

四、營銷戰(zhàn)場——快速鎖定你的利潤金礦

案例:西點軍校的故事

1. 只有夠MAN的客戶才是我們的準客戶

2. 理財金字塔解析

3. 保險是理財配置中的“基本配置”+“鉆石配置”

五、成交按鈕

1.如何讓客戶感受到價值

1)客戶感受價值的四個層次

a跟從認知

b經(jīng)驗認知

c理性認知

d追求喜好認知

2)傳遞價值六步曲

案例:美國營銷大師的故事

案例:從一張身份證找需求

a分析客戶情況——鎖定需求

演練:私營業(yè)主王先生的分析

b列數(shù)字——證實需求

案例:某股份制銀行的輔銷工具

c講故事——強化需求

案例:四個法商小故事

案例:富國銀行的產(chǎn)品覆蓋率

d算缺口——量化需求

演練:毛先生三口之家的重疾險缺口計算

e引產(chǎn)品——滿足需求

f為產(chǎn)品注入額外價值——提升需求

銀行品牌——售后服務(wù)——客戶體驗——產(chǎn)品增值

3)傳遞價值的三大工具

a細化

學會用FABE展示你的產(chǎn)品

案例:講的清和講不清

案例:有準備和沒準備

案例:個人講和團隊講

b數(shù)據(jù)化

數(shù)字是最能直觀反映價值的工具

c對比化

與其他方案的對比

與競爭對手的對比

買與不買的對比

2.  如何消除客戶心中的疑慮

游戲:找規(guī)律、解答案

1)產(chǎn)品增值

情感增值——功能增值——體驗增值

2)權(quán)威輔證

案例:央視財經(jīng)頻道欄目

3)客戶見證

4)售后保障

客戶升級——享受權(quán)益——雙重服務(wù)

3. 促成技巧

促成的四大類方法

a 默認法

b 二擇一法

c 次要理由購買法

d 激將法

演練:促成話術(shù)的使用

 

第三講:沙龍活動和廳堂導流活動的組織——有效助力客戶營銷和維護

一、如何做出不一樣的沙龍

1.183231原則

案例:3小時的沙龍,40個客戶如何簽下33張復雜產(chǎn)品

2.23項重點的逐一落地

案例:存量客戶的升V沙龍

二、廳堂活動組織六看管理

1. 活動定向、目標聚焦

2. 物料及現(xiàn)場準備

3. 前期造勢

4. 現(xiàn)場組織

1)促銷活動的組織

案例:行外吸金、曬單有禮

案例:某股份制銀行的每月一個反饋周

案例:健康開放日活動

2)回饋活動的組織

案例:如何通過情人節(jié)讓客戶真的成為你的朋友

5. 事后跟進

6. 活動小結(jié)

 

第四講:售后服務(wù)

一、客戶轉(zhuǎn)介

1. 轉(zhuǎn)介的作用:高客的圈層營銷和新客的倍增

2. 轉(zhuǎn)介話術(shù)的使用技巧

3. 轉(zhuǎn)介的激勵方案

二、常態(tài)聯(lián)系

1. 營銷漏斗

2. 聯(lián)系頻率和方式的制訂

3. 常態(tài)聯(lián)系的結(jié)合點

三、關(guān)注客戶信息的變化

1. 時刻關(guān)注客戶變化的目地

2. 客戶信息的變化就是一個營銷機會的產(chǎn)生

 

課程收尾:

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

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