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零售銀行網(wǎng)點行長、零售客戶經(jīng)理、信貸員
【培訓收益】
● 針對典型農(nóng)村區(qū)域和城鄉(xiāng)結合部客戶,掌握一套科學有效的開發(fā)與營銷流程 ● 能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員,從而構建值得客戶托付一生的服務關系 ● 掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本 ● 懂得如何進行客戶拜訪,如何抓住村委、市場管理處等關鍵團隊,做到批量開發(fā)與營銷 ● 掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧,降低客戶的被推銷感知,掌握迅速簽約的促成技巧 ● 掌握后續(xù)跟進技巧,強化客戶良性感知,進而進行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹
第一講:營銷轉(zhuǎn)換篇
一、區(qū)域市場營銷效果不理想的分析與反思
1. 零售銀行客戶營銷與典型疑難解析
視頻分析:“《神醫(yī)喜來樂》,為什么徒弟被打,師傅卻能直接收錢?”
2. 為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在營銷時越來越糾結
討論:“菜上齊了,你的筷子會最先伸向哪道菜?”
3. 客戶到底在拒絕什么
案例分析:“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
4. 大客戶營銷最理想的兩個前提
討論:“我不需要!”客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?
5. 新時代客戶營銷核心理念——“攻心為上”
6. 攻心”的兩個關鍵要點
二、金融顧問的信貸營銷角色塑造
1. 金融業(yè)務三類營銷角色分析
1)“爺”——從不主動出擊,坐等客戶上門
案例分析“XX農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”
2)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析:“我不需要”——客戶一句話讓我們主動上門的客戶經(jīng)理啞口無言
3)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析:“看看這個客戶經(jīng)理是怎么拿下農(nóng)村養(yǎng)殖大戶的上下游,并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡員”
2. 金融顧問角色的特征
3. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
工作情景分析“XX農(nóng)商行存款規(guī)模遙遙領先的背后”
4. 時刻以客戶利益為中心
工作情景分析:“銀行利益與客戶利益真的沖突么?”
5. 能真正為客戶負責
工作情景分析:“同樣的放款速度,面對競爭對手更低的利率,還有辦法么?”
6. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機
視頻分析與話術示例:我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
總結:我今后的工作該如何定位?
三、知彼——客戶心理與行為分析
1. 客戶的終身價值與成交價值
2. 客戶的行為分析
3. 營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析:猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
4. 客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值
討論:客戶需要銀行帶來什么?
5.“殺死”客戶的8種行為
總結:我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
四、互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運用與案例解析
提成客戶貢獻度與忠誠度,除了做一個“賣”的,我們還能做些啥?
1. 如何以點破面,完成批量與深耕營銷
案例分析:“民生銀行小微營銷圈地策略”
2. 如何放大客戶的成交價值
案例分析:“信貸創(chuàng)新獎——“活雞抵押”背后的運作,帶領區(qū)域客戶一起致富”
3. 如何與客戶形成利益共同體
案例分析:“建立商戶聯(lián)盟之后的多贏局面”
4. 如何結合政策方向帶領客戶轉(zhuǎn)型升級
案例分析:“福建某行客戶經(jīng)理千里迢迢前往廣交會,為服裝制造客戶尋找轉(zhuǎn)型方案”
5. 如何整合我行資源,幫助客戶開發(fā)新商業(yè)模式
案例分析:“種植客戶遭遇天災,協(xié)助客戶逃出升天,客戶按期還款只是成功的第一步
6. 如何有效提升專業(yè)度,拓展視野,跟準方向
案例分析:“看看別的銀行是如何在有效控制風險的前提下打擦邊球的?”
討論:中國的經(jīng)濟跟政治從來不分家,未來經(jīng)濟熱點分析思路,猜猜國家準備怎么玩!
第二講:流程導入篇
一、科學的營銷流程
1. 客戶拓展
2. 建立好感
3. 把握需求
4. 推薦產(chǎn)品
5. 促成簽約
第三講:實戰(zhàn)技巧篇
一、客戶拓展
案例分析:一場羽毛球比賽網(wǎng)絡營銷帶來的巨大小微客戶資源
1. 客戶拓展與信息收集
2. 直接客戶拓展技巧——六個模塊完成直客開發(fā)
案例分析:看看這個客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街,有效掌握80%商戶的
1. 如何主動上門拜訪
2. 如何做社區(qū)活動
3. 如何高效掃樓掃商鋪
4. 如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信
5. 如何在網(wǎng)點拓展優(yōu)質(zhì)客戶
6. 如何設計有實際效果的宣傳單張
廣告折頁觀摩:渣打銀行的信貸宣傳單張
話術示例:商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時間愿意跟你交流的營銷開場白
間接客戶
案例分析:看看這個客戶經(jīng)理是怎么通過第三方擔保公司挖掘大量客戶資源的
7. 如何利用自身的社會資源圈
8. 如何與網(wǎng)點其他崗位互動
9. 如何讓客戶形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹
10. 存量客戶
11. 如何進行后續(xù)跟進與升級持續(xù)營銷
12. 如何做好客戶維護與關懷
13. 如何結合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務
14. 客戶信息分析
案例分析:小乞丐如何分析他們的目標客戶
15. 分類的目的
16. 客戶分類的模型
1)分類標準——貢獻度與風險度的評判指標(顯性與隱性)
2)分類方法——如何找出高貢獻度低風險度的優(yōu)質(zhì)客戶
二、建立好感與把握需求
案例分析:場景一:建立好感
1. 目的:有一個切入銷售的機會,引發(fā)興趣
2. 技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
3. 典型場景的介紹與分析
反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
4. 需求探尋行為與銷售動機的關系
5. 如何迅速建立客戶信任
案例分析:如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離?
6. 開放式贊美要點分析
7. 顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”
案例分析:客戶主動需求的陷阱
8. 本環(huán)節(jié)典型異議處理
三、產(chǎn)品推薦
反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1. 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧
3. 定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策
話術示例:“網(wǎng)上銀行”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術
練習:“手機銀行”、“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術設計
四、交易促成
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1. 臨門一腳應該怎么理解
討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2. 成交的潛在好時機
成交練習:客戶有意向,但是又想再對比對比?
成交練習:客戶想辦,但表示要跟決策人商量?
第四講:實戰(zhàn)演練篇
實戰(zhàn)內(nèi)容:結合典型小微客戶群,以小組為單位,結合營銷五步法,進行有效思路與話術設計,分角色演練總結。
一、零售銀行真實個人客戶背景信息
1. 導入本類客戶面談要點
2. 學員討論設計面談思路
3. 學員現(xiàn)場演練
4. 演練點評與討論
5. 參考話術提煉
互動總結篇
師生分享互動,學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
中國建設銀行總行個金業(yè)務顧問
“國際工作場所學習大會”銀行理財經(jīng)理培養(yǎng)特約分享嘉賓
《網(wǎng)格化精準營銷》落地輔導項目三大創(chuàng)始人之一
《營銷資本+》銀行創(chuàng)新營銷落地項目三大創(chuàng)始人之一
曾任:興業(yè)銀行營銷設計經(jīng)理、內(nèi)訓師
7年,率兵進軍14省份:與團隊研究出了《網(wǎng)格化精準營銷》項目, 用7年時間,成功打入全國陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場,并一年內(nèi)執(zhí)行落地輔導項目超過30期,均為銀行帶來可觀效益性。
13年,傳道授業(yè)數(shù)十萬人:13年時間內(nèi),為近十萬名學員定制課程培訓,使學員行為改變率高達95%,為全國近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才,也曽一對一現(xiàn)場輔導超過5000名客戶經(jīng)理,現(xiàn)場通關客戶經(jīng)理超過2000人。
持續(xù),‘高能輔導’超百場:為四大國有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導超上百場(授課+項目),深受多家銀行返聘。
——受聘于農(nóng)總行,講授《零售銀行智慧營銷密碼+開放銀行建設與場景營銷》 11期
——受聘于建行(江蘇),主導實施《“兩金一險”通關集訓營》項目8期
——受聘于建行(湖南/湖北/山東等),主導實施《私行客戶經(jīng)理鍛造》項目12期
——受聘于農(nóng)商行(陜西),主導實施《微貸裂變——雙信突圍》項目11期
——受聘于農(nóng)商行(江蘇/浙江/山東/云南等),主導實施《網(wǎng)格化精準營銷》項目38期
——受聘于農(nóng)信系統(tǒng)(河南/湖南/河北等),主導實施《外拓營銷》項目45期
——受聘于中行(江蘇),主導實施《基金產(chǎn)品營銷與客戶健診盤活》項目8期
——受聘于農(nóng)行(廣東/江蘇/湖南/湖北等),實施《金牌客戶經(jīng)理營銷鍛造》項目29期
——受聘于工行(廣東/湖南/新疆等),講授《個人客戶綜合營銷地圖》23期
——受聘于招行(廣東/山東/云南等),講授《大客戶攻心營銷與維護》12期
——受聘于光大銀行(廣東/福建/河北等),講授《睡眠客戶激活與二次開發(fā)》12期
核心課程:
©《網(wǎng)格化精準營銷體系暨落地輔導》
©《“得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧密碼》
©《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實戰(zhàn)訓練》
©《金融生態(tài)圈與場景化精準營銷》
《基于KYC分析的零售客戶經(jīng)營策略專題訓練》
《大客戶“攻心”營銷與維護實戰(zhàn)訓練》
《個貸產(chǎn)品營銷策略指南》
《銀行開門紅營銷策略及技能提升》
《銀行存量客戶激活與二次開發(fā)》
《基金產(chǎn)品營銷與健診盤活實戰(zhàn)通關集訓》
《金牌客戶經(jīng)理養(yǎng)成特訓營》
《十個來六個——存量客戶電話邀約實戰(zhàn)訓練》
《絕對成交——個人客戶營銷面談實戰(zhàn)訓練》
張牧之老師專利知識匯編簡介:
《客戶經(jīng)理營銷疑難百問百答》
《客戶經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》
《客戶經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》
《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》
《大客戶客情關系建設地圖》
《客情關系深度測評系統(tǒng)》
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第一單元:小微企業(yè)客戶獲客方式技巧(1000萬以下規(guī)模)1.客戶篩選(詳述)2.關于行業(yè)集群開發(fā)的探討(重點講)3.銷售線索的來源渠道(重點講)4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道(結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講)第二單元:客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)(結合我行..
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大數(shù)據(jù)及人工智能背景下消費和小微信貸線上獲客、產(chǎn)品設計、風控應對策略
第一部分:金融科技發(fā)展狀況的介紹一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(一)宏觀背景1、金融科技(支付寶人臉識別技術、APPLEPAY、虹膜技術、二維碼支付技術)2、利率市場化3、金融脫媒(二)移動互聯(lián)技術的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動互聯(lián)網(wǎng)技術2、移動支付技術3、H5、APP(三)互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務的顛覆和沖..
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