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增員留存雙系統(tǒng)引爆團隊裂變

課程編號:21921

課程價格:¥19080/天

課程時長:2 天

課程人氣:1057

行業(yè)類別:保險行業(yè)     

專業(yè)類別:團隊建設 

授課講師:戰(zhàn)偉

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
保險主管、準主管

【培訓收益】
● 掌握增員流程,具備系統(tǒng)化增員的思維; ● 熟練增員技能,學會尋找增員重點人群,掌握增員話術,提升增員成功率。 ● 建立輔導的系統(tǒng)化思維,夯實主管管理技能,提升團隊留存; ● 明確如何輔導、何時輔導、該輔導誰,有的放矢管理團隊,提升新人留存;

 課程背景:

對團隊建設而言,人才匱乏,極大地影響了保險企業(yè)家們的事業(yè)進程,增員已經(jīng)成為了各大保險公司的重中之重。對于團隊主管而言,持續(xù)增員且增到合適的人,團隊發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。團隊的發(fā)展壯大,除了持續(xù)優(yōu)增外,還需要把好不容易增進來的人留下來,新人留存的第一責任人就是主管。

萬事意愿先行,增員意愿在前,增員技巧在后,本課程先從國家政策、人口結構、社會老齡化等角度分析保險行業(yè)發(fā)展前景,從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據(jù)增員的三個重點,幫助主管們建立高效增員流程,同時然后幫助主管打造輔導系統(tǒng),通過對于規(guī)劃面談、一對一輔導、培訓、陪訪、反饋、這些主管必備管理技能的掌握,增強團隊留存。

 課程方式:小組討論、互動參與、案例分析、話術示范、現(xiàn)場演練

 

課程大綱

破冰游戲:我的卓越性

導入:保險團隊長期利潤公式

第一講:增員系統(tǒng)——啟動增員意愿

一、保險行業(yè)鉆石十年的大勢所趨

1. 國家政策推動保險行業(yè)的超速發(fā)展

2. 人口結構變化背后的的巨大市場

3. 意外與疾病高發(fā)引起的保險剛需

4. 中產(chǎn)與高凈值人群必然保險選擇

5. 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展助力保險觀念打通

、組織發(fā)展的職業(yè)生涯和利益

1. 組織發(fā)展確保穩(wěn)固的壽險生涯

2. 組織發(fā)展背后的利益價值

1)組織發(fā)展的收入VS銷售收入

案例:同業(yè)某公司的收入對比

2)組織發(fā)展帶來的“睡后收入”

案例:同業(yè)某公司的主動收入占比

三、即刻出發(fā),制定增員規(guī)劃

1. 現(xiàn)狀、未來

互動:成功畫布

2. 你的晉級規(guī)劃

工具1:晉級規(guī)劃表

導入:增員三重點

1. 明確增員概貌

2. 開拓準增員

3. 高效增員面談

 

第二講:增員系統(tǒng)——明確增員概貌

一、增員概貌四維度

1. 背景

2. 才能

3. 品質(zhì)

4. 適合度

案例:主管增員機長案例

二、明確你的增員概貌

1. 分享你心中的優(yōu)秀營銷員

互動:小組討論分享

2. 寫下你的增員概貌

三、五類增員重點人群痛點分析

1. 全能寶媽

2. 職場辣媽

3. 企業(yè)白領

4. 中小企業(yè)主

5. 銷售精英

小組討論:重點增員人員增員話術

 

第三講:增員系統(tǒng)——開拓準增員

一、常見增員渠道解析

1. 選擇適合增員優(yōu)質(zhì)渠道

二、重點增員渠道開拓

1. 緣故、客戶、轉介紹增員渠道開拓

話術演練:事業(yè)平臺介紹話術

工具:事業(yè)平臺介紹話術

2. 隨緣增員渠道開拓——個人觀察

話術演練:隨緣增員話術

工具:隨緣增員話術

3. 微信增員渠道開拓

1)合適的微信形象

2)有計劃的發(fā)布內(nèi)容

3)朋友圈觀察互動

4)點對點微信要求轉介紹

案例:保險微信增員

第四講:增員系統(tǒng)——高效增員面談

一、高效增員流程

1. 接洽邀約

2. 軟性活動/吸引面談

3. 創(chuàng)業(yè)說明會

4. 激發(fā)面談

5. 決定面談/邀請參訓

二、吸引面談五部曲

1. 寒暄贊美——信息收集

2. 尋找不滿——“職業(yè)之輪”

3. 激發(fā)興趣——滿足需求

4. 持續(xù)吸引——事業(yè)平臺

5. 邀約活動——二選一法

小組演練:吸引面談話術

工具:吸引面談話術

三、激發(fā)面談

1. 激發(fā)面談框架邏輯

小組演練:激發(fā)面談話術

工具:激發(fā)面談框架邏輯

四、決定面談

1. 決定面談框架邏輯

小組演練:決定面談話術

工具:決定面談框架邏輯

 

第五講:留存系統(tǒng)——規(guī)劃面談、一對一輔導

一、主管高效輔導模型

1. 營銷員規(guī)劃面談

2. 營銷員一對一輔導

3. 營銷員的有效培訓

4. 主管高效跟進反饋

案例:輔導的差異

工具:主管高效輔導模型圖

二、營銷員規(guī)劃面談

1. 規(guī)劃面談的對象與頻次

2. 規(guī)劃面談的步驟流程

1)幫助營銷員確定目標

2)找到合適的方法

3)制定營銷員活動量計劃

3. 規(guī)劃面談需要達致的效果

1)主管與營銷員簽訂績效協(xié)議

4. 規(guī)劃面談話術示范

話術演練:規(guī)劃面談話術

工具:規(guī)劃面談表

工具:績效協(xié)議模板

三、營銷員一對一輔導面談

1. 一對一輔導的對象和頻次

2. 一對一輔導的流程

1)前期數(shù)據(jù)準備

2)正面愉快的開場

3跟進上周/月行動計劃執(zhí)行情況

4)回顧分析上周/月目標、活動量

5)制定改善行動計劃

6)本周/月目標設定

3. 一對一輔導話術示范

話術演練:一對一輔導話術

工具:一對一輔導話術

 

第六講:留存系統(tǒng)——高效培訓、跟進反饋

一、營銷員有效培訓4步驟

1. 說給你聽

2. 做給你看

3. 讓你做做看

4. 看你做怎樣

話術演練:有效培訓4步法

二、培訓最佳技法——陪同拜訪

1. 陪同拜訪的對象和頻次

2. 3種陪同拜訪的類型

3. 陪同拜訪的流程

1)陪同拜訪前的預演

2)現(xiàn)場陪訪

3)陪訪后反饋

話術演練:示范陪同

工具:示范陪同拜訪話術

三、主管高效跟進反饋技法

1. 認識跟進反饋的重要

視頻:蝴蝶

2. 跟進反饋的時機

1)二次早會時

2)團隊會議時

3)陪同拜訪后

4)一對一輔導時

3. 跟進反饋的方式

案例:保險團隊主管反饋

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