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高凈值客戶營銷實(shí)戰(zhàn)

課程編號:21929

課程價格:¥19080/天

課程時長:2 天

課程人氣:1483

行業(yè)類別:保險行業(yè)     

專業(yè)類別:職業(yè)素養(yǎng) 

授課講師:周丹球

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管

【培訓(xùn)收益】
★ 了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢,從而調(diào)動業(yè)務(wù)人員獲客積極性。 ★ 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn),能夠有效地分辨篩選客戶資源。 ★ 學(xué)習(xí)有邏輯有條理地挖掘客戶信息的技巧,并為客戶提供專業(yè)的配置方案。

 課程背景:

高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升,高凈值客戶是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心,

金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟(jì)趨勢的下行,以及巨大的市場競爭,財(cái)富管理者如何透過專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開發(fā)及維系這群尊貴的客戶,財(cái)富管理者需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度,與客戶加速建立信任關(guān)系,并深度挖掘客戶的金融需求,分析并匹配相應(yīng)方案,促成成交從而提升績效。

課程方式課程講授+實(shí)戰(zhàn)演練+互動教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)+案例解析+模擬演練

 

                        課程大綱

一講:高凈值客戶市場分析

1. 什么是高凈值客戶

2. 高凈值客戶市場對利潤的貢獻(xiàn)度

3. 中國高凈值客戶商機(jī)分析

1)高凈值客戶人群概況

2)高凈值客戶群體主要特征

3)高凈值客戶群現(xiàn)實(shí)及潛在需求

4)高凈值客戶群金融行為特征

4. 全球高凈值客戶市場發(fā)展趨勢分析

 

二講:如何開發(fā)及維護(hù)高凈值客戶

1. 高凈值客戶市場及細(xì)分

2. 高凈值客戶開發(fā)的方式

3. 多渠道管理和價值管理

4. 經(jīng)營高凈值客戶的核心力量

案例高凈值客戶成功開發(fā)案例分

 

講:高凈值客戶需求與風(fēng)險透視

、成功挖掘十大需求點(diǎn)

1. 資產(chǎn)保全

2. 投資理財(cái)

3. 跨境移民

4. 婚姻財(cái)產(chǎn)

5. 順利傳承

6. 保護(hù)幼子

7. 稅務(wù)籌劃

8. CRS規(guī)劃

9. 高端養(yǎng)老

10. 家企隔離

案例:王總的案例分析

二、有效防范十大風(fēng)險點(diǎn)

1. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

2. 婚姻變動風(fēng)險

3. 代際不分風(fēng)險

4. 世代傳承風(fēng)險

5. 稅務(wù)風(fēng)險

6. 法律風(fēng)險

7. 投資風(fēng)險

8. 債務(wù)風(fēng)險

9. 移民風(fēng)險

10. 意外風(fēng)險

案例:MDRT精英的成長之路

描繪愿景:MDRT夢想的愿景規(guī)劃

案例:鄧總70歲,50年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功,在我行5000萬,請為他制作全方位資產(chǎn)配置方案。

 

講:高凈值客戶財(cái)富保障與傳承——法商思維

一、工具之法律解讀

1. 法定繼承

2. 遺囑繼承

3. 資產(chǎn)代持

4. 人壽保險

5. 家族信托

二、工具優(yōu)劣之比較

1. 從稅務(wù)籌劃角度

2. 從風(fēng)險規(guī)避角度

3. 從永續(xù)傳承角度

4. 從財(cái)富安全角度

三、財(cái)富傳承之選擇

1. 人壽保險

案例:建筑公司董事長馮總家企風(fēng)險隔離

2. 保險金信托

案例:美容院老板高總婚前財(cái)產(chǎn)隔離

3. 家族信托

案例:服裝企業(yè)主韓總世代傳承方案

 

講:案例演練

綜合案例

客戶情況:金總(75歲),澳大利亞籍,國內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長,金太太(70歲)家庭主婦。有45歲兒子小金,幫助父親管理企業(yè),兒媳陳女士(45歲)家庭主婦,孫子歡歡(20歲)、孫女樂樂(18歲)

客戶愿景:多年打拼的5000萬財(cái)富傳承下來,并能成功實(shí)現(xiàn)世代傳承?

一、準(zhǔn)備工作

1. 培訓(xùn)前制作方案

2. 組內(nèi)研討案例

3. 編制PPT匯報方案

二、匯報演練

1. 代表呈現(xiàn)方案

2. 方案考評

3. 案例亮點(diǎn)

三、案例點(diǎn)評

1. 學(xué)員互評

2. 老師點(diǎn)評

3. 組織評優(yōu)

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