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增員—打造保險營銷的“永動機”體系
課程編號:21945
課程價格:¥19080/天
課程時長:2 天
課程人氣:1072
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
團隊精英
【培訓(xùn)收益】
● 將增員作為公司永續(xù)發(fā)展的根本,將增員與銷售并重,齊頭并進。 ● 將組織壯大作為事業(yè)奮斗的目標(biāo),培養(yǎng)屬員增員習(xí)慣。 ● 有潛力營銷員層面,將增員走組織發(fā)展道路作為自身事業(yè)起點,提升自己增員技能。
課程背景:
隊伍是生存的基石。壽險經(jīng)營命脈即為組織,增員是壽險組織“活著”的證據(jù),只有增員組織才有活力。若要增好員,必須做好以下基礎(chǔ)工作:每周找一位合適的增員對象,建立增員卡;將增員拜訪安排在每日拜訪中,填寫增員周志,形成增員習(xí)慣;持續(xù)定期反復(fù)拜訪準(zhǔn)增員,如實告知準(zhǔn)增員將從事什么性質(zhì)的工作,使之了解行業(yè)真相,讓準(zhǔn)增員明確入司后應(yīng)付出代價和努力方向。
課程目標(biāo):
● 讓代理人可以主動開口,尋找增員目標(biāo)。
● 通過循序漸進的方式進行壽險意義與功用的講解,讓目標(biāo)增員人可以最大限度的接受所講授的內(nèi)容。
● 通過專業(yè)的技能提升培訓(xùn),培訓(xùn)目標(biāo)增員人順利入司,避免因為其他因素受到影響。
課程形式及特色:
1. 授課+精講+演練
2. 團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
課程大綱
第一講: 增員規(guī)范體系構(gòu)建評估
一、新的視角看增員
二、增員的靈魂——主管晉升
三、如何從根本上解決增員人數(shù)少、留存率低的問題
1. 知行業(yè)
3. 看未來
4. 設(shè)制度
5. 訂目標(biāo)
6. 一起拼
四、如何打造的“增員卓越先鋒”
1. 榮譽平臺 (各類榮譽激勵、峰會)
2. 設(shè)定培訓(xùn)班專屬激勵方案
3. 建立培訓(xùn)班專屬追蹤模板及微信群
4. 設(shè)定培訓(xùn)班培訓(xùn)時間及實踐時間
第二講:不可忽視的增員班務(wù)建設(shè)機制
一、知己知彼 百戰(zhàn)不殆
1. 分析增員主體
2. 規(guī)劃增員路徑
3. 計劃薪酬目標(biāo)
4. 搭建職涯規(guī)劃
5. 解決疑難問題
二、增員技能提升培訓(xùn)班內(nèi)部強化機制
1. 有發(fā)展意愿的重點開發(fā)
2. 保險理念熟悉程度高的主任層級
3. 客戶儲備量大的主管層級
4. 具有一定自我學(xué)習(xí)能力的核心組員
5. 人員選拔需要符合“4+1原則”
三、目標(biāo)設(shè)定及增員考核
1. 面談了解組員對于保險理念等相關(guān)行業(yè)動向的掌握程度
2. 通過模擬現(xiàn)場增員演練環(huán)節(jié)來對組員進行評分(運用評分工具)
3. 通過逐一面談了組員對于名目標(biāo)增員人的掌控情況
4. 根據(jù)自己的實際情況設(shè)定本月達成目標(biāo)及增員沖刺目標(biāo)
課程研討:如何通過有效的方式達成自己設(shè)定的增員任務(wù)目標(biāo)
四、建立專屬技能提升班培訓(xùn)群
1. 設(shè)立群機制,群規(guī)則,更改群人員名稱
2. 提前定制追蹤模板、營銷數(shù)據(jù)榜單
3. 制定群追蹤節(jié)奏、時間、點評機制
第三講:培訓(xùn)班的課程安排及操作實務(wù)
一、選定增員主題——培訓(xùn)班主題設(shè)定
1. 保險行業(yè)發(fā)展
2. 保險養(yǎng)老主題
3. 保險傳承主題
3. 保險資產(chǎn)配置主題
4. 保險子女教育主題
5. 保險稅務(wù)主題
6. 保險企業(yè)主主題
7. 保險與個人成長主題
二、增員話術(shù)工具——六大實用溝通
1. 保險與個人收入
2. 保險與家庭責(zé)任
3. 保險與醫(yī)療保障
4. 保險與職業(yè)規(guī)劃
5. 保險與基本法
6. 保險與晉升框架
演練:運用每一種工具溝通交流及增員話術(shù)演練
三、異議處理——實用異議處理話術(shù)及方法
1. 移花接木法
2. 對比法
3. 比喻法
4. 規(guī)劃法
第四講:如何通過技能提升班有效提升增員留存率
一、做有規(guī)劃的面談準(zhǔn)備
1. 目標(biāo)增員人基本資料完善
2. 行業(yè)情況分析介紹
3. 了解增員人保險理解程度
4. 設(shè)計專題面談環(huán)節(jié)
5. 預(yù)想增員熱門拒絕問題及解決辦法
營銷策劃:設(shè)計增員面談思路及面談切入點
營銷籌備:客戶異議處理解決方案(增員拒絕話術(shù))
二、面談邀約技巧
1. 吸引式面談邀約法
2. 需求式面談邀約法
3. 誘導(dǎo)式面談邀約法
4. 肯定式面談邀約法
三、增員及后期育成三個重點
1. 做好增員銜接工作,根據(jù)制式培訓(xùn)鏈條,涵蓋從準(zhǔn)組、組經(jīng)理、績優(yōu)組(準(zhǔn)處)、處經(jīng)理、績優(yōu)的整個培育鏈條
2. 緊扣堅定走組織發(fā)展道路意愿,確立健康晉升目標(biāo)理念,保持連續(xù)性完整性
3. 必須要隨時記得站在增員人的角度去思考問題,但卻要站在公司的角度去完善
四、“常態(tài)”:隊伍建設(shè)要像呼吸一樣
1. 常態(tài)面談、常態(tài)增員、常態(tài)育成、常態(tài)規(guī)劃晉升
2. 硬實力打造路線:有效新增領(lǐng)先、主管隊伍塑造、隊伍質(zhì)態(tài)優(yōu)化
3. 外勤驅(qū)動+制度經(jīng)營(盈利模式)
第五講:如何做到“高效增員”步步為營,全盤皆贏
一、結(jié)果導(dǎo)向,進行職場增員預(yù)演
1. 堅定必須有結(jié)果的信念
2. 認真做好每一個細節(jié)
3. 堅持進行有效的增員演練和預(yù)演
4. 堅持對每天的開口情況進行有效的點評
5. 時間進度過半,要對每一天增員時效進行總結(jié)和盤點
二、增員體系構(gòu)成上,各舉措之間的整合應(yīng)用
1. 新人育成和初級主管育成作為體系核心
2. 注重隊伍發(fā)展內(nèi)驅(qū)動力
3. 制作增員講師手冊、對內(nèi)組員進行有效的通關(guān)、演練、復(fù)制
三、固守本源增員方式是不成功的
1. 堅定走組織發(fā)展之路,樹立健康晉升的意愿
2. 熟悉公司平臺,借力提升,堅定未來發(fā)展信心
3. 反問式增員,時代飛速發(fā)展,存量技能還夠我們用多久?
4. 競爭激烈的環(huán)境下,讓自己增值的途徑在哪
第六講:模壓培訓(xùn),搭建標(biāo)準(zhǔn)化增員流程及增員體系
一、初識FABE模式
1. F代表特征 (Features)
2. A代表優(yōu)點 (Advantages)
3. B代表利益 (Benefits)
4. E代表證據(jù) (Evidence)
二、FABE銷售法則演示
三、FABE如何運用到增員當(dāng)中
1. 增員主體最關(guān)心的5個問題
2. 如何做到以增員主體利益為中心
3. 如何運用分析法了解增員主體的需求
4. 如何運用觀察法洞察增員主體的意愿
分組研討:分組進行研討FABE話術(shù)及增員模式
四、運用模壓培訓(xùn)將研討結(jié)果固化
模壓訓(xùn)練的“魂”,概念:模壓式訓(xùn)練,就是指像車間模壓標(biāo)準(zhǔn)件一樣,標(biāo)準(zhǔn)化地制造大批量合格的銷售人員的訓(xùn)練方式。
特色:模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練,即通過增員知識灌輸+增員話術(shù)寫作和發(fā)表的學(xué)習(xí)方式,使銷售人員頭腦中迅速建立起增員知識點架構(gòu),迅速理解增員的主要精髓,并且完成自己對增員說明的語言轉(zhuǎn)化(形成邏輯)。同時,為了更貼近實戰(zhàn),還可輔以模壓式情景訓(xùn)練。
LOMA理財規(guī)劃師
中國金融理財師(AFP)
國家高級理財規(guī)劃師(CHFP)
曾任:平安保險泰然營業(yè)區(qū)(大連分公司)丨金牌講師
曾任:平安保險綜合管理部(大連分公司)丨督導(dǎo)訓(xùn)練師
現(xiàn)任:某地區(qū)保險公司丨總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域:保險營銷、銀行保險銷售、大單營銷、增員體系建立
李嘉慈老師有著10年保險從業(yè)經(jīng)驗(5年中國平安一線營銷經(jīng)驗、5年銀行保險從業(yè)經(jīng)驗),對金融理財、風(fēng)險管理、保險配置、大客戶營銷、銀行保險業(yè)務(wù)提升技巧等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗以及輔導(dǎo)經(jīng)驗。
▲平安保險(泰然營業(yè)區(qū))——為公司多次舉辦大型客戶私享會活動并講授產(chǎn)說會,共累計服務(wù)1000多位高端客戶,合計課程場次達20多期,簽單累計1500萬(終身型期繳產(chǎn)品),
為公司培訓(xùn)新人養(yǎng)成計劃高效完成增員500人數(shù),為企業(yè)培養(yǎng)了一批批的精英人才。
▲中宏人壽保險——曾主導(dǎo)及參與“中英人壽D計劃”項目,為高端貴賓、貴賓客戶進行了50多場《給你的錢上一份保險》、《高凈值客戶的擔(dān)憂》、《另眼看財富》等講座,其中累計保費產(chǎn)能2000萬人民幣,帶領(lǐng)公司業(yè)績速度快速增長,被公司譽為“優(yōu)秀管理者”。
李老師授課經(jīng)驗也十分豐富,曾為中國平安保險公司個險營銷系列、中國平安人壽銀行保險序列、中國陽光保險公司等多家企業(yè)進行了高端客戶產(chǎn)品說明會、高端客戶私享會、高端客戶法商會等共計200多場的活動,課程滿意率高達95%以上,且至今為止老師服務(wù)銀行及保險高端客戶上萬人次。
部分成功授課案例:
◆ 曾為交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行等銀行網(wǎng)點全體理財經(jīng)理講授《廳堂營銷項目務(wù)實》、《銀行渠道高頻微沙項目操作》、《法商落地大客戶》等課程,共計50場,參訓(xùn)學(xué)員200多人,提升了各支行網(wǎng)點的高頻沙龍項目落地及出單,也增加了理財經(jīng)理銷售保險的信心和有效提升了中間業(yè)務(wù)收入。
◆ 曾為興業(yè)銀行大連支行進行《財富有道》、《另眼看財富》《理財經(jīng)理如何運用法商思維與大客戶溝通》(高達20期)等課程培訓(xùn),開展主題私享會、產(chǎn)說會等共計百余場,且簽單累計達3500多萬(年金類型產(chǎn)品),獲得企業(yè)內(nèi)部的高度贊賞。
◆ 曾為興業(yè)銀行沈陽支行落地全體理財經(jīng)理講授《網(wǎng)點銀行微營銷項目務(wù)實》課程,總計16場,參訓(xùn)學(xué)員100人次,通過培訓(xùn)有效提升了網(wǎng)點流量客戶保險產(chǎn)能和提升客戶的轉(zhuǎn)化率,并且有效帶動了外行資產(chǎn)匯入、使得增長了理財經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理的高度配合度。
◆ 曾為農(nóng)業(yè)銀行和平安支行全體理財經(jīng)理講授《CRS驅(qū)動下的高凈值客戶資產(chǎn)配置》課程,總計5場,參訓(xùn)學(xué)員50人,提升了理財經(jīng)理對CRS的了解和高凈值客戶資產(chǎn)配置的缺陷和漏洞,通過合理的方式幫助客戶進行最佳合理的財富規(guī)劃和資產(chǎn)配置。
◆ 曾為中國銀行大連支行全體理財經(jīng)理講授《大單營銷手冊》課程,共計3場,參訓(xùn)學(xué)員100人,提升了理財經(jīng)理銷售思路和銷售信心,以實戰(zhàn)為突破,以客戶為中心進行最有效的營銷和宣講,大大提升了大單促成和洽談的成功率。
近期部分項目案例:
序號
銀行/保險單位
項目名稱
返聘期數(shù)
1
沈陽興業(yè)銀行皇姑支行
OQD/網(wǎng)點技能內(nèi)化培訓(xùn)
10期
2
沈陽興業(yè)銀行南塔支行
OQD/網(wǎng)點技能內(nèi)化培訓(xùn)
12期
3
本溪興業(yè)銀解放路支行
OQD/網(wǎng)點技能內(nèi)化培訓(xùn)
5期
4
中國銀行新路支行
網(wǎng)點技能內(nèi)化培訓(xùn)
10期
5
中國平安黃河營業(yè)區(qū)
高端客戶產(chǎn)說會
30期
6
中英人壽盤錦分公司
打造保險營銷的“永動機”體系
4期
7
中英人壽本兮分公司
打造保險營銷的“永動機”體系
6期
8
中國銀行北塔支行
打造銀行保險狼性營銷團隊
5期
9
中國銀行細柳支行
打造銀行保險狼性營銷團隊
4期
…..
….
….
…..
主講課程:
《增員—打造保險營銷的“永動機”體系》
《大額保單營銷技能提升》
《打造銀行保險狼性營銷團隊》
《締造個人財富的先知——“保險計劃書”》
《廳堂保險營銷項目落地—OQD項目》
《高端產(chǎn)說會項目落地及種子講師培訓(xùn)班》
《產(chǎn)說會(法商/資產(chǎn)配置/風(fēng)水/重疾/教育/養(yǎng)老)》
部分學(xué)員評價:
增員的課程效果很好,大大提升了隊伍的增員積極性,給四五聯(lián)動的大增員活動帶來了非常好的效果,從自身價值及服務(wù)提升我們的銷售能力,促使公司的目標(biāo)達成,萬分感謝李老師的授課,十分受用。
——中國平安長春分公司 李奪
李老師是個特別盡職盡責(zé)的老師,為了給我們上好課提前備好課件到凌晨,為了能讓我們第二天充分吸收知識點,像這樣的老師已經(jīng)不多了。我們特別喜歡他,因為他很用心的為我們解答疑惑和授予實用性知識。
——中國陽光保險沈陽泰鼎營業(yè)區(qū) 馬學(xué)員
講師很優(yōu)秀,內(nèi)容符合學(xué)員期待,李老師講解的生動、有趣、易于接受,且授課思維鎮(zhèn)密,邏輯感清晰,學(xué)員們聽得津津樂道,各個都下課后爭著向老師詢問問題,老師很虛心的給學(xué)員們進行解答和教授,這是我見過最好的老師!
——中英人壽本兮分公司 王學(xué)員
這兩天的課程非常有價值,大家都是用心的全程在參與學(xué)習(xí)。課堂現(xiàn)場學(xué)習(xí)的知識點拿回去就很受用,聽了那么多位老師的課程,第一次感受到李老師的授課是多么的實用,讓我覺得這樣的好老師應(yīng)該多多來我們公司授課。
——中英人壽撫順支公司 吳學(xué)員
剛見李老師的時候,拖著疲憊的身軀剛到休息室,我還擔(dān)心老師上課的情況,沒想到老師上課的時候十分精神,很激情的為學(xué)員們授課,完全看不出老師的疲憊身影。特別感動,李老師的職業(yè)精神很值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。
——信誠人壽保險長春支公司 鐘學(xué)員
李老師具有多年的平安保險一線營銷經(jīng)驗,很多實用性很強的知識都授予我們,讓我們吸收知識和了解保險營銷的重要意義,也幫助不少銷售人員成為精英骨干,很慶幸老師的到來,讓我們的團隊強大和逐步成長。
——安盛天平黃河營業(yè)區(qū) 劉學(xué)員
老師授課輕松、幽默、實戰(zhàn)性很強,在短短的兩天時間里,讓參訓(xùn)學(xué)員都得到了極大的能力提升,感謝李老師,希望下次還能請到李老師給我們授課。
——興業(yè)銀行盤錦分行行長 王宇
《網(wǎng)點技能內(nèi)化提升培訓(xùn)》非常有效且快速的提升了員工的技能,配備的工具也很實用,達到了客戶、銀行雙贏的狀態(tài),也讓員工們在實踐中出真理,不但提升了個人更是提升了整個團隊,讓我們更進一步。
——中國銀行南通支行 張銳
老師的授課內(nèi)容很貼近實際,通俗易懂,有學(xué)有練,非常實用,課堂上大量采用案例授課,讓我們學(xué)的津津樂道, 也感謝李老師的答疑解惑,讓我們受益匪淺。
——中國銀行丹東支行 李晨陽
李老師一直很盡職,經(jīng)常飛往各地給我們授課,這次很榮幸邀請到老師給我們授課,知識十分受用,也很實戰(zhàn)。我們也很開心老師的到來,讓我們了解到增員并非那么難,只要用對方法就能輕易上手,感謝李老師!
——興業(yè)銀行鞍山分行 陳學(xué)員
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課程背景:增員,一直是保險團隊的重中之重。但不同的增員方式導(dǎo)致的增員效果卻有著天壤之別,甚至直接決定了留存的質(zhì)量。那么,那些頂尖增員高手和普通營銷員增員的區(qū)別究竟是什么呢?普通營銷員只會呆板的背話術(shù),頂尖高手早已用“問”代替了“說”;普通營銷員總被準(zhǔn)增員帶著走,頂尖高手總能用“問題&..
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課程背景:互聯(lián)網(wǎng)時代,保險增員也迎來了新的挑戰(zhàn)和機遇。——有的伙伴還在為月增1人而苦惱,有的伙伴已經(jīng)可以月增10人;——有的伙伴還陷在人才的低質(zhì)量惡性循環(huán)中,有的伙伴已經(jīng)實現(xiàn)高質(zhì)量良性循環(huán);——有的伙伴還在為線下增員苦思良策,有的伙伴線上增員已經(jīng)遍地開花;&mda..