【培訓(xùn)對象】
母嬰行業(yè)（品牌企業(yè)、貿(mào)易公司、零售企業(yè)）的業(yè)務(wù)團(tuán)隊

【培訓(xùn)收益】

 

本課程已服務(wù)過：伊利、飛鶴、澳優(yōu)、圣元、英氏、贛嬰?yún)R、米氏孕嬰等、培訓(xùn)學(xué)員上萬名...

您是否有以下經(jīng)歷：

搞促銷群發(fā)短信，還被別人拉黑.....

想搞個媽媽班，總沒顧客來捧場，最怕冷冷清清

顧客不進(jìn)店，進(jìn)店只是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)完也不買貨

員工還在迷戀成交率，不斷的開發(fā)客戶，回頭客戶少的可憐！

客單價幾塊元，百元以上就算大單了

對面對手一開店，會員就留不住了

品牌商給新客開發(fā)獎，目標(biāo)卻總是完不成

顧客的心思總是猜不透，不知道他們在想什么？

該想的都想的，改善店鋪生意，不知道從哪里著手...

母嬰行業(yè)客戶群體及消費行為的特殊性，會員營銷從開始就成為行業(yè)發(fā)展的推手。樹立以顧客為中心的思維，調(diào)動經(jīng)營各方資源，是母嬰店經(jīng)營核心競爭能力。本課程，緊扣母嬰行業(yè)特點，圍繞會員開發(fā)、維護(hù)等關(guān)鍵課題，給到實用落地的營銷策略與方法。

 

²  培訓(xùn)對象：母嬰行業(yè)（品牌企業(yè)、貿(mào)易公司、零售企業(yè)）的業(yè)務(wù)團(tuán)隊

²  培訓(xùn)目標(biāo)：

(1)    樹立用戶思維，學(xué)習(xí)如何調(diào)動經(jīng)營資源服務(wù)于顧客

(2)    學(xué)習(xí)新客招募的實用方法

(3)    學(xué)習(xí)老會員維護(hù)的精準(zhǔn)營銷策略

²  培訓(xùn)時間：完整版12小時，即貳天

²  培訓(xùn)方式：緊扣母嬰行業(yè)特點，以課堂講授、案例、研討等互動式、啟發(fā)式教學(xué)

²  培訓(xùn)大綱：

第一節(jié)、對會員管理的關(guān)鍵認(rèn)知

一、會員管理是推動母嬰行業(yè)發(fā)展的重要動力

二、更有指導(dǎo)意義的“顧客份額“及”錢夾子份額”

三、會員管理六大指標(biāo)

1.      總?cè)萘?span lang="EN-US">

2.      會員結(jié)構(gòu)

3.      前端會員占比

4.      活躍會員率

5.      會員積分有效率

6.      核心VIP會員占比

四、健全會員管理體系

1.      市場部：引客進(jìn)店

2.      采購部：聚客熱賣

3.      營運部：留客消費

五、確立“用戶思維”，深入了解我們的用戶

六、借助品牌商的資源做好會員管理

1.      如何向廠家要政策？

2.      案例：某奶粉品牌支持客戶媽媽班

七、行商思維，“走出去”做會員管理：店外業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟、寶媽微信群...

八、調(diào)動門店四大資源（人、貨、場、營）來服務(wù)會員管理

1.      引流案例：我要給你送禮物，月月送！

2.      大單（客單價）是如何促成的？

第二節(jié)、新會員的招募

一、前端會員的招募

1.      孕婦會員招募

2.      新生兒會員招募

二、競爭對手會員搶占

1.      對手在促銷，你如何應(yīng)對？

2.      案例：某奶粉品牌做村訪/媽媽班

三、新會員的招募的八大方法

1.      母嬰店，如何成功運作寶媽群？

2.      新品牌引進(jìn)及品類的聯(lián)合招募

3.      會議營銷招募

4.      品牌推廣/口碑營銷招募

5.      異業(yè)聯(lián)盟招募

6.      顧客轉(zhuǎn)介紹

7.      醫(yī)院渠道招募

8.      競爭門店顧客的搶占

第三節(jié)、老會員的維護(hù)

一、信息化為基礎(chǔ)的會員檔案管理

1.      會員基礎(chǔ)信息7項，分析信息3項

2.      案例：孕婦配方奶粉精準(zhǔn)營銷案例（數(shù)據(jù)庫）

3.      用好會員卡：辦卡、分類/升級、積分清零

二、會員消費行業(yè)“四度分類”及精準(zhǔn)營銷策略

1.      如何區(qū)分不同顧客的價值？

2.      會員消費行為“四度”分析模型：消費近度、消費密度、消費強度、消費寬度

3.      工具：會員“四度”分析，以及精準(zhǔn)營銷方案

4.      VIP管理方向：把新客變成熟客，熟客變成常客

ü  案例：從消費近度分層會員，以及維護(hù)方法

三、老的會員維護(hù)/激活

1.      老會員的價值及維護(hù)的核心需求

ü  區(qū)別對待會員與普通消費者

ü  工具：尋找顧客流失的原因

2.      案例：微信群發(fā)維護(hù)會員的問題

3.      重點品類重點客戶定量分析回訪

4.      老會員定時營銷法

5.      交叉品類激活法

ü  案例：奶粉品類消費交叉分析及會員激活策略

6.      充值卡營銷法

四、會員的服務(wù)營銷，是母嬰店競爭的底牌

1.      會員的服務(wù)營銷

ü  服務(wù)是母嬰店的競爭力：與商超、與線上

ü  母嬰店如何做好服務(wù)營銷三步驟

2.      會員的體驗營銷

ü  體驗，是消費心理/行為的趨勢

ü  如何經(jīng)營會員的“體驗”

最后：1、小組PK：學(xué)員疑難問題破解；  2、學(xué)員優(yōu)秀案例分享；

王 同講師，著有母嬰行業(yè)第一本經(jīng)營管理類專著《掘金母嬰店》；“母嬰店百問百答100集微課”原創(chuàng)人；中國嬰童網(wǎng)、嬰童CEO智庫等媒體專欄供稿人；已服務(wù)過飛鶴、合生元等眾多母嬰行業(yè)客戶。

（以下空白）

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰(zhàn)兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓(xùn)項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證。

 

四項優(yōu)勢：

受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經(jīng)銷商大會主講老師、輪訓(xùn)項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅(qū)動渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應(yīng)商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》

10．《實體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長管理能力強化訓(xùn)練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績效團(tuán)隊》

14．《銷售團(tuán)隊執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷：消費者促銷活動策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會員精準(zhǔn)營銷》

19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團(tuán)隊、門店店主店長、導(dǎo)購的銷售管理和銷售技巧類課程。

• 精準(zhǔn)營銷管理

   

  1.5小時 現(xiàn)代營銷管理理念精準(zhǔn)營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營銷及其技巧工具的設(shè)計原則和根本出發(fā)點。后續(xù)的介紹都會響應(yīng)本章的理念。3小時 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營銷客戶信息的維度設(shè)計客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 搶時機(jī)，賣重疾——保險業(yè)重疾險精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計..

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• 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷及社群營銷

   

  課程重點：大數(shù)據(jù)時代的商業(yè)機(jī)會 Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

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• 從IT到DT：大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷與創(chuàng)新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數(shù)字化時代已經(jīng)到來，很多企業(yè)營銷方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對數(shù)據(jù)資源的極大浪費。今天的生活，移動互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們?nèi)粘缀跛械男袨?，都可以被記錄和儲存下來。這些沉淀的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，對于企業(yè)而言就是最重要的營銷利器。阿里巴巴掌握了中國人的消費記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動軌跡，美團(tuán)最了..

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• IT到DT：大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營銷

   

  課程背景：全球幾十億計的人使用網(wǎng)絡(luò)，即消費信息也創(chuàng)造信息，海量信息被記錄存儲成海量數(shù)據(jù)，但由于非結(jié)構(gòu)化和無法互聯(lián)互通等問題，這樣的大數(shù)據(jù)價值有限，無法為企業(yè)營銷和創(chuàng)新提供支持。而與此同時，企業(yè)和營銷人員面對的不再是一個個目標(biāo)消費者或潛在消費者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò)、社交媒體、即時通信、游戲、智能手機(jī)等應(yīng)用軟件撕碎的信息。即使傳統(tǒng)企業(yè)的管理者日益重..

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• 紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準(zhǔn)營銷策略

   

  第一講：營銷誤區(qū)篇一、什么是營銷核心誤區(qū)論點：銷售就是營銷，營銷就是賣產(chǎn)品嗎？案例：《你認(rèn)為非常好的產(chǎn)品，為什么客戶不感興趣》案例：《一個非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營業(yè)額20億的企業(yè)客戶不離不棄》二、什么是策略核心誤區(qū)論點：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開門紅的營銷策略既費時、又費力、還費錢呢》..

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