【培訓(xùn)對(duì)象】
針對(duì)企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、解決方案銷售、大客戶銷售等業(yè)務(wù)模式的中級(jí)、高級(jí)銷售人員的贏單能力提升訓(xùn)練，也可作為需要擴(kuò)展對(duì)銷售運(yùn)行體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷管理者和企業(yè)精英。

【培訓(xùn)收益】
深度理解大客戶銷售的思維體系，提升贏單率； 根據(jù)買方購(gòu)買的不同階段調(diào)整銷售動(dòng)作，做到“踩對(duì)點(diǎn)”“搞定人”“做對(duì)事” ； 學(xué)會(huì)打造內(nèi)線鏈條，掌握客戶切入路徑的策略； 運(yùn)用五維地圖，精準(zhǔn)分析客戶內(nèi)部決策結(jié)構(gòu)，搞定關(guān)鍵決策人； 深度介入客戶采購(gòu)過(guò)程，運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行訪談，了解并激發(fā)客戶需求； 掌握突破低價(jià)的優(yōu)勢(shì)談判策略。

 第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程

前言： 什么是大客戶銷售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺(jué)？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？

一、銷售的定義

二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？

三、大客戶采購(gòu)的行為特征

四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)

五、大客戶銷售的三大誤區(qū)

六、客戶采購(gòu)流程解析與我方銷售流程策略——“踩對(duì)點(diǎn)”“搞定人”“做對(duì)事”

分組討論：客戶采購(gòu)流程與我方銷售流程

銷售工具箱：大客戶銷售流程圖

 

第二講、關(guān)系建立——理清角色與分析決策結(jié)構(gòu)

前言： 一個(gè)好漢三個(gè)幫，面對(duì)大客戶，應(yīng)該如何進(jìn)入？又如何開(kāi)發(fā)內(nèi)線？人員組織架構(gòu)等于決策結(jié)構(gòu)么？到底誰(shuí)說(shuō)的算？誰(shuí)有建議權(quán)？誰(shuí)有決定權(quán)？需要搞定每一個(gè)人么？

一、如何進(jìn)行情報(bào)收集？—打單之前，信息戰(zhàn)先行

二、打造你的內(nèi)線鏈條—客戶切入的正確路徑

1. 尋找接納者—獲取信息與推薦

2. 對(duì)接不滿者—發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與需求

3. 接觸權(quán)利者—聚焦對(duì)策與商機(jī)

三、如何讓他們幫助你？—推動(dòng)客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

四、繪制客戶組織架構(gòu)與內(nèi)部決策結(jié)構(gòu)

1. 大客戶銷售中的五維分析圖

(1) 銷售中對(duì)人性的了解—馬斯洛需求層次運(yùn)用

(2) 采購(gòu)人對(duì)待一單采購(gòu)業(yè)務(wù)的看法—對(duì)待變革態(tài)度

(3) 采購(gòu)人在采購(gòu)中于公于私各有重點(diǎn)—四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)

(4) 爭(zhēng)取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立—采購(gòu)人對(duì)我們的態(tài)度

(5) 采購(gòu)方與我們之間不留空白—與采購(gòu)人聯(lián)系緊密度

2. 使用五維地圖的注意事項(xiàng)

3. 五維地圖如何指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)銷售

案例研討：打單之前，情報(bào)戰(zhàn)先行

案例研討：搞清組織架構(gòu)與決策結(jié)構(gòu)

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目繪制五維地圖

銷售工具箱：五維分析圖

 

第三講、需求調(diào)查——深度分析和挖掘客戶需求

前言：客戶的需求從哪里來(lái)？沒(méi)有需求哪來(lái)商機(jī)？實(shí)則需求是問(wèn)出來(lái)的，“問(wèn)題是需求之母，需求是成交之本”這是對(duì)銷售原理最好的詮釋。運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行深度訪談，其過(guò)程找痛苦給快樂(lè)，激發(fā)客戶采購(gòu)行為，從而實(shí)現(xiàn)通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題來(lái)贏取訂單。

一、客戶需求的冰山理論

1. 客戶購(gòu)買心理過(guò)程分析

2. 明確需求和隱含需求

二、價(jià)值的天平——客戶買還是不買取決于什么？

三、客戶的深度需求分析

1． 客戶的客戶—分析客戶在市場(chǎng)方面的需求

2． 客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—分析客戶在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求

3． 客戶企業(yè)本身——分析客戶運(yùn)營(yíng)方面的需求

四、探明客戶需求的溝通技巧——“聽(tīng)、問(wèn)、復(fù)”

五、深度挖掘客戶需求—顧問(wèn)式銷售最核心的SPIN技術(shù)

1. 背景問(wèn)題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注

2. 難點(diǎn)問(wèn)題——診斷客戶的問(wèn)題、困難和不滿

3. 暗示問(wèn)題——揭示問(wèn)題的不利影響和后果

4. 價(jià)值問(wèn)題——展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值

六、SPIN的技能銳化——使用注意事項(xiàng)    

1. 靈活運(yùn)用，避免操縱話題

2. 不同的人提問(wèn)不同的問(wèn)題

3. 不一定非要問(wèn)，也可以說(shuō)

4. 把SPIN當(dāng)作是溝通的路徑圖

案例分析：數(shù)控機(jī)床案例解析

案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問(wèn)練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）

模擬演練：設(shè)置銷售場(chǎng)景模擬演練

銷售工具箱：SPIN深度訪談提問(wèn)模板

第四講、商務(wù)談判——解除顧慮與贏取訂單

前言： 如何解除大客戶的“婚前恐懼癥”？客戶為什么會(huì)有顧慮？是談判重要還是你消除風(fēng)險(xiǎn)重要？談判就是討價(jià)還價(jià)么？如何突破低價(jià)談判？如何讓客戶感覺(jué)占到便宜？

一、客戶臨近決策時(shí)的心理變化

二、產(chǎn)生顧慮的常見(jiàn)表現(xiàn)

三、解除顧慮的兩大策略

四、應(yīng)對(duì)顧慮的的常見(jiàn)誤區(qū)

五、優(yōu)勢(shì)銷售談判攻略

1. 旗開(kāi)得勝—談判開(kāi)局戰(zhàn)術(shù)

2. 比量齊觀—談判中期戰(zhàn)術(shù)

3. 互利雙贏—談判后期戰(zhàn)術(shù)

案例分析：是談判重要還是消除風(fēng)險(xiǎn)重要？

銷售工具箱：優(yōu)勢(shì)談判路徑圖

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

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• 大數(shù)據(jù)及人工智能背景下消費(fèi)和小微信貸線上獲客、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)控應(yīng)對(duì)策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展?fàn)顩r的介紹一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（一）宏觀背景1、金融科技（支付寶人臉識(shí)別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場(chǎng)化3、金融脫媒（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動(dòng)支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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