【培訓對象】
政企客戶經(jīng)理、產(chǎn)品方案經(jīng)理等

【培訓收益】
● 重塑銷售新認知：復盤當下銷售困境，深入探究內因，重新定位銷售價值； ● 重塑信任與客情：掌握客情關系“四度一體”策略，提升個人關系，遞進組織關系； ● 重塑需求與痛點：掌握商機挖掘“聽力三角”、五個問題挖掘痛點、價值鎖定等策略； ● 重塑價值傳遞鏈：價值傳遞“三點三線”，制造沖擊“四個說明” ● 重塑成交的策略：熟練應用探索心理價、縮小價格差的方法策略及相關談判策略。

 第一講：重塑認知——為何80%技巧都無效

一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！

思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？

1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣

2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣

3. 內因分析：買家思維VS賣家思維的較量

情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？

二、重塑價值感：找到銷售人的尊嚴

情景討論：假如沒有銷售員，買賣將如何變化？

1. 服務思維轉型：從成交思維到用戶思維

2. 服務與流量：社交圈獲客趨勢解析

3. 價值重塑：企業(yè)、客戶、銷售的三方共贏邏輯

思考：為何所有行業(yè)都值得重新做一遍？

 

第二講：重塑信任——“四度一體”重塑信任關系

核心工具：“四度一體”

思考：為何80%信任都是假信任？

一、信任關系第一度：親密度“3A”法

1. Appreciation-賞識

2. Autonomy-授權

3. Affiliation-相似

二、信任關系第二度：可靠度

1. 事先約定-三種應用塑可靠度

落地實操：客戶拜訪、回避風險、鼓勵否定的事先約定。

2. 鐘擺定理-讓客戶帶著你成交

落地實操：結合企業(yè)產(chǎn)品，客戶提否定意見，鐘擺話術設計

落地實操：結合企業(yè)產(chǎn)品，客戶提肯定意見，讓客戶帶著你成交

三、信任關系第三度：專業(yè)度

思考：介紹賣點，能體現(xiàn)專業(yè)度嗎？

1. 低調奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三個維度

落地實操：應用三維度，設計專業(yè)度話術

四、信任關系第四度：價值度

1. 立場VS需求

2. 需求VS利益

落地實操：信任公式：（親密度*可靠度*專業(yè)度）/立場

五、信任一體-組織關系五瓣梅花

思考：自認為煮熟的鴨子，為什么飛了？

1. 決策者識別與維系策略

2. 技術把關者維系策略

3. 關鍵使用者維系策略

4. 內線支持者維系策略

5. 輔助決策者維系策略

案例分析：企業(yè)決策鏈與明暗線分析

視頻鑒賞：悄無聲息拿訂單

情景分析：決策者、采購著、關鍵使用者誰比較有用？

實操工具：麥凱66客戶資料答案

 

第三講：重塑商機——探尋摸底挖掘訴求

核心工具：“ALR聽力三角模型”

思考：你所認為的好處，客戶為什么不接受？

案例分享：不要給客戶畫海鷗

一、聆聽-listen：如何聽到深層含義？

1. 三層傾聽：“點-面-點”

落地實操：結合企業(yè)產(chǎn)品，客戶提出我方缺點/競品優(yōu)點的轉化方式

二、提問-Ask：讓客戶愿意說的三種提問

1. 開放利他式探尋

2. 選擇啟發(fā)式探尋

3. 封閉引導式探尋

落地實操：結合企業(yè)產(chǎn)品，讓客戶說出實情：將拷問式變?yōu)殛P懷式

三、反饋-reflect：三種反饋確認訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉述式

3. 意義形塑式

落地實操：三種反饋的應用情景

四、痛的拼圖：“五個問題深度診斷”

1. 具體問題：能否舉個例子？

2. 時間問題：問題存在多久？

3. 行動問題：曾做哪些措施？

4. 影響問題：行動執(zhí)行效果？

5. 態(tài)度問題：是否必須解決？

實操工具：痛的拼圖對話模板

 

第四講：價值鎖定——建立標準設置壁壘

——標準制定與反制定

一、價值鎖定-四步制定購買標準

1. 回顧情景

2. 強調需求

3. 建立標準

4. 匹配利益

落地實操：結合企業(yè)產(chǎn)品，萃取亮點建立標準（拿什么建立標準？）

落地實操：結合企業(yè)產(chǎn)品，建立標準對話模板（怎么建立標準，客戶愿意接受？）

二、價值解鎖-重塑標準兩個方法

1. 橫向搜信息-重塑標準

2. 縱向挖機理-補充標準

落地實操：結合企業(yè)產(chǎn)品，情景演練重塑標準

 

第五講：重塑價值——講解方案，如何說人話？

一、價值邏輯：“三點三線”

1. 價值傳遞三個點：主體-產(chǎn)品-客戶

2. 價值傳遞三條線：內容-需求-關系

二、好好說人話的“四個說明”

案例分享：多年老技師，說不過新人小姑娘？

1. 數(shù)字說明

2. 類比說明

3. 場景說明

4. 結果說明

落地實操：結合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個說明”沖擊化展示

 

第六講：重塑談判——討價還價與雙贏成交

思考：明明價已到底，為何客戶仍跑單？

一、報價后常見四種反應與應對策略

1. 繼續(xù)博弈

2. 再行考慮

3. 直接答應

4. 直接離開

實操工具：四種情景分析與應對策略

二、談判路徑：探尋心理價三秘匙

思考&討論：為什么要了解心理價？

扎心8問：客戶問你底價多少，如何應對？

1. 直接詢問法

2. 暗示詢問法

3. 退讓詢問法

落地實操：客戶說：我沒心理價，你們底價是多少，怎么辦？

二、縮小價差—雙贏成交路徑

1. 降低期望值：銷售必做三動作

2. 縮小價格差：非整數(shù)博弈策略

落地實操：邀請成交零壓力