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增員是壽險(xiǎn)營銷永恒的主題

課程編號(hào)：23307

課程價(jià)格：￥17000/天

課程時(shí)長：2 天

課程人氣：689

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：財(cái)務(wù)管理 

授課講師：馬國亮

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)交流，
讓學(xué)員了解壽險(xiǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
讓學(xué)員們明白增員是壽險(xiǎn)永續(xù)經(jīng)營人主題
讓學(xué)員們?yōu)樽约航垭U(xiǎn)企業(yè)家的職業(yè)夢想
讓學(xué)員們掌握增員和培育的方法，滿懷信心的投身于增員工作并取得成果。

 課程背景：
我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險(xiǎn)市場。
2019年，保險(xiǎn)業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好，全行業(yè)凈利潤合計(jì)同比增長72.2%。
銀保監(jiān)會(huì)近期目標(biāo)：力爭到2025年，健康險(xiǎn)市場規(guī)模超過2萬億元；完善個(gè)人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)政策。
中國有望在2030年代中期成為全球最大的保險(xiǎn)市場。
當(dāng)前我國保險(xiǎn)中介仍以代理為主，代理渠道保費(fèi)收入占比超九成，2020年1-5月的人身險(xiǎn)公司各渠道業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，個(gè)人代理占比56.49%，銀郵代理占比33.38%，僅這兩個(gè)渠道已合計(jì)占比近九成。
由于近年來個(gè)人業(yè)務(wù)渠道成為保險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值的主要貢獻(xiàn)渠道，業(yè)內(nèi)不少保險(xiǎn)公司均顯露出要進(jìn)一步強(qiáng)化個(gè)人業(yè)務(wù)渠道的價(jià)值創(chuàng)造定位，通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高長期期交業(yè)務(wù)占比，打造“大個(gè)險(xiǎn)”經(jīng)營體系，使個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍和人均期交產(chǎn)能進(jìn)一步增長?？傮w上，個(gè)險(xiǎn)營銷渠道的發(fā)展到了一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，2014年至2017年，我國保險(xiǎn)營銷員數(shù)量快速增長，從300多萬人增至800多萬人。但近兩年，保險(xiǎn)營銷員增速明顯放緩，2019年為900萬人。不少險(xiǎn)企意識(shí)到，人海戰(zhàn)術(shù)的正效應(yīng)逐漸遞減，更重要的是提升隊(duì)伍及業(yè)務(wù)品質(zhì)。因此，保險(xiǎn)公司在個(gè)險(xiǎn)營銷渠道的拓展方面，開始著力走精英化道路，加強(qiáng)管理和培訓(xùn)，提高單個(gè)代理人的產(chǎn)能。這也是個(gè)險(xiǎn)營銷渠道發(fā)展的必由之路。
疫情之后，業(yè)內(nèi)精英人士也認(rèn)為，疫情不會(huì)改變行業(yè)長期向好和科技驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新的趨勢，個(gè)險(xiǎn)渠道的核心價(jià)值沒有改變，有質(zhì)量的增長是大勢所趨。個(gè)險(xiǎn)的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，將更加傾向于打造年輕化、績優(yōu)化、數(shù)字化的學(xué)習(xí)型營銷隊(duì)伍。
 
 
課程大綱：
 壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢
第一部分  中國保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀
一、全球排名
1、保險(xiǎn)密度
2、保險(xiǎn)深度
二、我國的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)依舊失衡
三、中國保險(xiǎn)業(yè)仍將長期處于重要的戰(zhàn)略機(jī)遇期
1、從宏觀環(huán)境看，
2、從政策環(huán)境看，
3、從投資環(huán)境看
1）中國成為國際經(jīng)濟(jì)的引領(lǐng)者
2）國內(nèi)金融政策繼續(xù)保持寬松，
3）我國零利率、負(fù)利率時(shí)代的到來
4）保險(xiǎn)產(chǎn)品固定收益的優(yōu)勢突顯（終值虧損計(jì)算）
5）保險(xiǎn)資金投資渠道進(jìn)一步拓寬
4、從客戶群體看
5、保險(xiǎn)周期性現(xiàn)象
6、市場焦慮指數(shù)和避險(xiǎn)情緒
四、保險(xiǎn)銷售渠道
1、中介渠道是我國保險(xiǎn)銷售的主要渠道，
2、個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展
3、銀保渠道將回歸本源
4、電銷規(guī)模首度下滑
5、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)虧損嚴(yán)重
五、疫情和經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)業(yè)影響
1、短期面臨挑戰(zhàn)
1）保費(fèi)下降
2）人員脫落
3）投資回報(bào)下降
2、長期蘊(yùn)含機(jī)遇
1）健康險(xiǎn)快速增長
2）苦練內(nèi)功，期待暴發(fā)
3）加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐
第二部分  建立壽險(xiǎn)企業(yè)家的職業(yè)夢想
一、什么是企業(yè)家
1、企業(yè)家的定義
2、企業(yè)家的基本素養(yǎng)
1）夢想
2）利他
3）學(xué)習(xí)
4）輔導(dǎo)
3、企業(yè)家的價(jià)值
1）個(gè)人
2）家庭
3）社會(huì)（就業(yè)、成就、激勵(lì)）
二、壽險(xiǎn)企業(yè)家的經(jīng)營模式
1、建立核心團(tuán)隊(duì)：掌握話語權(quán)的班子成員，是組織發(fā)展進(jìn)步的引擎，
2、培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)：陪訪、輔導(dǎo)、訓(xùn)練
3、打造連鎖企業(yè)：扁平化、規(guī)模效應(yīng)
 
第三部分  增員是壽險(xiǎn)營銷永恒的主題
一、基本法賦予的利益
1、什么是《基本法》
2、《基本法》的核心
3、時(shí)刻關(guān)注《基本法》的重點(diǎn)
4、直接增員是第一要?jiǎng)?wù)，扁平化增員
5、大團(tuán)隊(duì)是規(guī)劃出來的，給下屬做好職業(yè)生涯規(guī)劃（掌握績效面談的技能）
6、架構(gòu)大才是真的大！（架構(gòu)圖，臥薪嘗膽）
7、成大事者必定有志同道合的追隨者（眾多偉人的案例）
二、增員的畫像
1、人品：德才兼?zhèn)?/span>
2、有企圖心：強(qiáng)烈的目標(biāo)意識(shí)
3、有一定的關(guān)系背景（人脈）
4、有計(jì)劃行動(dòng)的能力（自律）
5、勤奮好學(xué)（訪量定江山，學(xué)習(xí)、練習(xí)、模仿）
6、性別、年齡
7、學(xué)歷：大專XX%、高中XX%、本科XX%
8、外表：受歡迎、易溝通
9、親和力、忍耐力
10、區(qū)域：直轄市和省會(huì)城市。
提問：
課堂作業(yè)：優(yōu)秀保險(xiǎn)營銷員的特質(zhì)：
自己是怎么被增員進(jìn)保險(xiǎn)公司的？
其實(shí)你自己就是增員最好的標(biāo)準(zhǔn)！
自己是如何晉升成為主管？晉升之路的心路歷程？
你的領(lǐng)導(dǎo)和你優(yōu)秀的下屬就是我們?cè)鰡T的對(duì)象。
是什么打動(dòng)你進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)的？你師傅是用什么方法把你增員進(jìn)來的？
三、增員的方法
（一）核心渠道：
緣故、客戶、轉(zhuǎn)介紹、村委會(huì)、街道居委會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、人才市場、同業(yè)引進(jìn)、校園招聘、活動(dòng)、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、助理運(yùn)用、微信朋友圈、隨機(jī)等
你不可能熟悉、擅長所有的增員渠道
你不可能在所有增員渠道上有便利條件和豐富經(jīng)驗(yàn)
你需要評(píng)估選擇1-2個(gè)增員渠道作為你主要耕耘的增員主渠道
1、人才市場
1）人才市場應(yīng)聘者基本情況：
應(yīng)聘者分類：
2）應(yīng)聘者心理：
3）應(yīng)聘者想了解的：
4）人才市場招聘流程：
第一步  前期準(zhǔn)備：
場地聯(lián)系：
物料準(zhǔn)備：職業(yè)能力測試、申請(qǐng)登記表、面試記錄表、潛才保護(hù)計(jì)劃折頁
人員分工：
人員安排：
展位布置：
第二步  現(xiàn)場招募——主動(dòng)出擊  吸引注意
話術(shù)示范：
關(guān)鍵點(diǎn)：
配套工具：
現(xiàn)場招募——收集資料
目的：
建議：
一問一答拉近距離，話術(shù)示范：
現(xiàn)場招募——二面邀約
《個(gè)人發(fā)展意向表》
這是《面試邀請(qǐng)函》（以下省略圖片）
 
 
XX公司面試邀請(qǐng)函
尊敬的    生先/女士：
非常高興能夠通過招聘活動(dòng)中認(rèn)識(shí)你，你的簡歷通過我司篩選，符合面試要求。
我們公司（公司介紹）
本次面試的內(nèi)容，個(gè)人經(jīng)歷、工作說明、職業(yè)生涯規(guī)劃、薪酬待遇等
面試地點(diǎn)：
聯(lián)系人：
一定要保持電話暢通哦。
第三步 面試追蹤——篩選通知
篩選依據(jù)：
通知時(shí)間：話術(shù)示范：
你越正式  她越重視
面試追蹤——面試技巧
促成方式：
面試技巧：激發(fā)不滿——深度吸引——相互承諾
激發(fā)不滿：
相互承諾：
話術(shù)要點(diǎn)：英雄不問出處、晉升不分親疏、收入不設(shè)上限、培訓(xùn)不花本錢、時(shí)間彈性支配
（以下省略圖片）
 
面試追蹤——有效轉(zhuǎn)化，話術(shù)示范
（以下省略圖片） 
 
 
 
 
 
促成話術(shù)示范：
面試追蹤——送訓(xùn)追蹤
追蹤內(nèi)容：
追蹤方式：話術(shù)示范：
2、轉(zhuǎn)介紹
客戶是一筆寶貴的財(cái)富，客戶能帶給你的不僅是業(yè)績，也有團(tuán)隊(duì)、事業(yè)和發(fā)展。
客戶轉(zhuǎn)介紹是增員開拓的重要渠道！
1）轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)勢：
2）轉(zhuǎn)介紹客戶增員的運(yùn)作流程：
3）選擇什么樣的客戶要求轉(zhuǎn)介紹？
4）請(qǐng)求滿意客戶的轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)？
5）如何提出轉(zhuǎn)介紹要求？話術(shù)示范
6）要求認(rèn)識(shí)新朋友
7）初次見面：
8）初次見面需提前準(zhǔn)備的工具：
9）初次吸引要點(diǎn)：
10）索取聯(lián)系方式：姓名、年齡、聯(lián)系方式… …關(guān)鍵句：話術(shù)示范
11）邀約面談：話術(shù)示范
12）邀約創(chuàng)說會(huì)關(guān)鍵句，話術(shù)示范
13）促成交費(fèi)：
14）轉(zhuǎn)介紹客戶增員的關(guān)鍵點(diǎn)
活動(dòng)增員
燒烤增員——邊吃燒烤邊增員
戶外增員——邊賞美景邊增員
晉升酒會(huì)增員——邊喝紅酒邊增員
（以下省略圖片）
 
活動(dòng)增員的優(yōu)勢：
活動(dòng)增員的運(yùn)作流程
前期準(zhǔn)備；過程掌控；后續(xù)追蹤；促成交費(fèi)
前期準(zhǔn)備：活動(dòng)策劃組織
（以下省略圖片） 
過程掌控：主持主講、領(lǐng)導(dǎo)致辭、
后續(xù)追蹤：當(dāng)場已促成的，持續(xù)追蹤參加新人培訓(xùn)
促成交費(fèi)：
電話邀約與創(chuàng)說會(huì)結(jié)合增員
優(yōu)勢：時(shí)間成本、費(fèi)用成本低、效果較好
流程：請(qǐng)4位在讀大學(xué)生、從人才市場取名單和電話號(hào)碼，話術(shù)示范：
創(chuàng)業(yè)說明會(huì)
優(yōu)勢：
流程：
現(xiàn)場：
后續(xù)：
效果：
主管及準(zhǔn)主管應(yīng)具備創(chuàng)業(yè)說明會(huì)主講課件的能力
異業(yè)增員：
同是銷售、技能到位、企業(yè)變動(dòng)、職業(yè)倦怠、晉升受限等
（二）八大核心增員模式
1、緣故法/轉(zhuǎn)介紹：
2、中介代理招聘：
3、廣告招聘
4、社區(qū)開拓
5、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)：創(chuàng)說會(huì)操作程序，創(chuàng)說會(huì)操作要點(diǎn)
6、隨機(jī)增員：
7、沙龍?jiān)鰡T：成為客戶以后增員、準(zhǔn)客戶增員、拒絕者增員
8、增員助理
1）增員助理操作模式：
2）增員助理的工作性質(zhì)
3）增員助理職責(zé)
4）增員助理的來源
5）增員助理的個(gè)人條件
6）如何選擇助理
7、增員助理的工作時(shí)間
8）增員助理的工作內(nèi)容
9）增員助理薪酬待遇
四、輔導(dǎo)育成，
1、業(yè)務(wù)主管的職責(zé)
2、了解自己的優(yōu)勢與短板
3、評(píng)判優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任的標(biāo)準(zhǔn)
4、輔導(dǎo)育成的方法
 
第四部分  開源節(jié)流，育人成才
一、營銷員隊(duì)伍的現(xiàn)狀
1、留存率低：13個(gè)月以內(nèi)XX％、13個(gè)月～3年XX％、3～5年XX％、5～10年XX％、10年以上X％
2、人均件數(shù)：XX%的營銷員年件數(shù)12-24件
3、收入情況：6000元以下的XX%，2萬元以上的僅占X%
4、工作時(shí)間：大部分營銷員每天不超過X小時(shí)，超過8小時(shí)的只占XX%
5、拜訪人數(shù)：平均每天拜訪X-X次的占XX%，大多數(shù)營銷員接受客戶拒絕X次以上就會(huì)放棄
二、提升專業(yè)技能才能提升留存率
1、終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)銷售的方法
收益、養(yǎng)老、傳承、隔離、民法典
2、健康險(xiǎn)銷售：核保知識(shí)、理賠知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)
3、健康險(xiǎn)將成為大醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的核心支付方
三、提升營銷技能的方法
1、緣故客戶，難以啟齒
2、轉(zhuǎn)介紹技能普遍較低
3、灌輸式培訓(xùn)較多
4、應(yīng)注重實(shí)戰(zhàn)演練
5、主管陪訪發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決
6、客戶的主流群體發(fā)生變化，營銷方式也應(yīng)該隨之而變。
四、像培養(yǎng)自己的孩子一樣培養(yǎng)下屬

 

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