【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)、績優(yōu)銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
認知保險的不可替代性，發(fā)現(xiàn)自身保障缺口，形成購買意愿（可現(xiàn)場產(chǎn)生自保件）； 堅定業(yè)務(wù)人員的從業(yè)信心，建立正確的銷售邏輯，解決銷售過程中常見的十種客戶拒絕； 提升保險銷售技能，告別“見面死”“張嘴死”，做到“三分鐘成交”； 搭建客戶數(shù)據(jù)庫，掌握VLOOKUP使用技巧，能夠從不同維度對客戶進行分析，做到精準營銷，提高效率； 掌握通過保單體檢的技能，深耕老客戶市場 掌握“普通家庭”、“中產(chǎn)階級”、“高凈值客戶”的保險需求，并能針對性的提供保險方案； 掌握如何實現(xiàn)“異業(yè)聯(lián)盟”，快速實現(xiàn)保費倍增。

一、保險是否是家庭必需品？
1．保險的前世今生
2．人們是否喜歡保險
不要做聰明的傻瓜
你是否喜歡保險
3．古人的保險智慧
案例：《紅樓夢》中高凈值人群的財富風險及應(yīng)對方式
4．個人風險測試
互動：家庭結(jié)構(gòu)圖、風險反思、保險認籌
二、如何做一名成功的保險銷售人員？
1．形成贏者思維
突破舒適區(qū)
強烈的目標感
自信心
2．遵循正確的銷售邏輯
按流程解決問題
診斷客戶需求
需求導(dǎo)向量身定做
制定合適的保險計劃
3．如何輕松開口講保險
話語充滿畫面感
建立聊天欲望
讓客戶主動購買保險
三分鐘成交法（意外險）
小組討論：如何銷售重疾險、醫(yī)療險、終身壽
4．銷售異議處理
常見10個銷售問題
現(xiàn)場異議補充
萬能保險推銷詞
5．異議處理，實戰(zhàn)演練
三、如何搭建客戶數(shù)據(jù)庫并合理運用？
1.建立客戶基礎(chǔ)信息分類表
客戶分層，精準服務(wù)營銷
案例分享：一個D類客戶的成功簽單
行業(yè)類別，便于資源整合
案例分享：一次資源整合，27萬保費，3個轉(zhuǎn)介紹
地址方位，便于提高效率
2.建立轉(zhuǎn)介紹客戶關(guān)系表
了解影響力中心投保情況，預(yù)判客戶
對核心影響力中心及時維護和反饋
判斷那些影響力中心更愿意進行轉(zhuǎn)介紹
3.數(shù)據(jù)精準分析
VLOOKUP的基本用法
數(shù)據(jù)的單條件查找
信息的精準劃分
小組實操：VLOOKUP的現(xiàn)場操作運用
4.深耕老客戶市場
黃金四問，贏得保單整理
保單羅列，便于快速查閱
解讀報告，引發(fā)加保思考
四、如何進行合理的保單設(shè)計？
1．普通家庭的保險需求
當代家庭的脆弱【保障缺口】
教育成本水漲船高【教育缺口】
“自費藥”的愛與恨【醫(yī)療缺口】
我們的老年生活【養(yǎng)老缺口】
2．中產(chǎn)階級的保險需求
孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風險
生前送產(chǎn)要留權(quán)，民法典下的財富智慧
案例分析：小董的故事，父母對子女財富支持
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財富智慧
案例分析：小麗的故事
3．高凈值客戶的保險需求
家企不分風險大
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢，大友公司的悲劇
保險金信托的魅力
五、如何快速開拓保險市場？
1.線上線下雙結(jié)合
2.走進企業(yè)進行產(chǎn)說會
3.跨界類合作活動
案例分析：白酒推廣商+當?shù)芈糜喂?每天300名免費產(chǎn)說會客戶
頭腦風暴：小組討論，其他可操作性的異業(yè)聯(lián)盟
六、強化總結(jié)，知行合一
1.總結(jié)回顧課程內(nèi)容
2.知識點異議解惑
3.操作技能現(xiàn)場輔導(dǎo) 

曾任海爾施特勞斯凈水器市場總監(jiān)
曾任特易資訊（數(shù)據(jù)行業(yè)領(lǐng)航者）二銷負責人
曾任國華人壽培訓(xùn)負責人
現(xiàn)任某合資保險公司培訓(xùn)負責人
國內(nèi)各大壽險公司戰(zhàn)略培訓(xùn)講師
國家電網(wǎng)指定高級導(dǎo)師
創(chuàng)新思維訓(xùn)練導(dǎo)師
金融業(yè)高級培訓(xùn)師

【個人簡介】
趙老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗，曾在不同類型的企業(yè)，從0到1，搭建團隊，年度產(chǎn)出最高提升370%
在目前合資保險公司，獨立設(shè)計完成為時七天的北京銀行理財經(jīng)理技能提升訓(xùn)練營項目，并用不到三個月的時間引進四支銷售團隊讓該公司在青島市場擁有了一定的聲音；
在國華人壽，帶領(lǐng)團隊針對現(xiàn)狀進行“SWOT”分析，群策群力制定出最優(yōu)方案，短短一年時間，業(yè)務(wù)排名由全國倒數(shù)第五提升到全國第二，并在隨后的三年中，年度達成率穩(wěn)居全國第一。
在海爾施特勞斯工作期間，由基層業(yè)務(wù)人員做起，僅用半年時間，便提升為區(qū)域總監(jiān)。隨后提煉經(jīng)驗，形成可復(fù)制推廣模式，一年時間，團隊產(chǎn)出提升370%
在特易資訊，從0到1，創(chuàng)建了二銷團隊，打造出“以結(jié)果為導(dǎo)向”的執(zhí)行文化，并合理的運用了激勵機制。首年，團隊貢獻率達到30%。
趙老師總結(jié)了這十多年組建團隊、管理團隊、持續(xù)成長的經(jīng)驗，對于如何打造以結(jié)果為導(dǎo)向的高績效團隊進行了深入的研究，總結(jié)出一套打造高績效團隊與提升員工綜合能力的方法論。獨到且更為深刻的理解以及實用的工具導(dǎo)入，獲得了眾多企業(yè)家（特別是銀行機構(gòu)）的高度認同，并取得了良好的效果。

【主講課程】
銷售類：
《輕輕松松做銷冠》
《精準營銷-如何開發(fā)大客戶》
《顧問式營銷技巧》
《保險營銷新視野》
《期繳保險銷售技巧》
《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的增額壽快銷》
《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的年金險快銷》
《讓客戶追著你買保險——年金險訓(xùn)練營》
《讓客戶追著你買保險——增額終身壽險訓(xùn)練營》

銷售管理類：
《打造高凝聚力的執(zhí)行團隊》
《目標管理與技能提升》
《高效溝通》

【學員評價】
趙老師講的非常好，風趣幽默又有干貨，能啟發(fā)人深入思考，很有感染力。
—— 養(yǎng)乃世家華北區(qū)總經(jīng)理 姜作生
課程很實用，干貨多，案例比較豐富，邏輯性強，講的非常棒。
—— 海爾全掌柜 王剛總
課程講的很透徹，生動貼近實際，幽默很有激情，能帶動人的情緒，非常精彩。
—— 眾鑫經(jīng)紀董事長 姜曉軍
趙老師的課頗風趣，也非常博學，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人壽 陳曉麗
課程非常精彩，整堂課都很有激情，極有感染力，實在是令人佩服。
—— 泛華保險 于德淼總 

• 增員是壽險營銷永恒的主題

   

  課程背景：我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。2019年，保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好，全行業(yè)凈利潤合計同比增長72.2%。銀保監(jiān)會近期目標：力爭到2025年，健康險市場規(guī)模超過2萬億元；完善個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險政策。中國有望在2030年代中期成為全球最大的保險市場。當前我國保險中..

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• 區(qū)域經(jīng)理管理職能提升課程

   

  第一部分：針對經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與培訓(xùn)技巧第一章節(jié)：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做好汽車產(chǎn)品市場定位1、如何和對等的詞語畫=號2、做好企業(yè)的+、-、x、法則3、如何設(shè)計企業(yè)服務(wù)和價格的標語4、如何有效地區(qū)分企業(yè)的顧客群體，做到有效覆蓋5、開發(fā)區(qū)域客戶的幾種有效手段6、如何給消費者留下汽車品牌的優(yōu)勢感覺。7、對周邊地區(qū)的4S店的了解，對..

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