【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行、保險(xiǎn)、基金、證券等金融產(chǎn)品客戶經(jīng)理、銷售代表；金融行業(yè)中層管理。

【培訓(xùn)收益】
學(xué)員能獲得多種金融產(chǎn)品在客戶需求中，可以完善客戶人生需求的重要實(shí)際用途。更深刻地認(rèn)識(shí)金融產(chǎn)品和消費(fèi)者市場(chǎng)

第一章：現(xiàn)如今的營(yíng)銷困境？金融改革促進(jìn)金融更好服務(wù)實(shí)體
一、營(yíng)銷環(huán)境的變化是什么？
1、營(yíng)銷越來(lái)越難的原因都有哪些？
2、實(shí)物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區(qū)別
二、金融產(chǎn)品復(fù)雜化、客戶需求多樣化
1、銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，在客戶眼里是什么？
2、客戶經(jīng)理到底能賣給客戶什么？
三、當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷的幾大基礎(chǔ)：客戶、產(chǎn)品、區(qū)域，如何突圍？
1、突破營(yíng)銷困境的前提
2、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺(tái)的區(qū)別）
（第一章：政策解讀、打開(kāi)視野、案例分析）
第二章：當(dāng)今形勢(shì)之下，金融風(fēng)險(xiǎn)如何防范
一、金融風(fēng)險(xiǎn)離我們并不遙遠(yuǎn)
1、金融對(duì)經(jīng)濟(jì)如同血液對(duì)人體
2、金融較其它行業(yè)更易受沖擊
3、金融風(fēng)險(xiǎn)概念
4、金融風(fēng)險(xiǎn)的系統(tǒng)性與非系統(tǒng)性
5、黑天鵝與灰犀牛、近幾年金融風(fēng)險(xiǎn)事件
二、各類機(jī)構(gòu)需要采取有效措施防范風(fēng)險(xiǎn)
1、配備機(jī)構(gòu)與人員
2、明確決策程序
3、建立危機(jī)應(yīng)急機(jī)制
4、及時(shí)處置突發(fā)事件避免形成系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)
5、利用各種技術(shù)手段
6、亡羊補(bǔ)牢完善制度
7、風(fēng)險(xiǎn)與駕馭風(fēng)險(xiǎn)的法則
第三章：溝通技術(shù)及建立客戶關(guān)系
一、開(kāi)拓屬于自己的個(gè)人客戶
1.1我的能力在哪里，我的客戶就在哪里
1.2如何選擇客戶？建立我們之間的信任
二、為客戶打造可信的認(rèn)知體系
1、樹(shù)立存、貸款，理財(cái)，抗風(fēng)險(xiǎn)等需求的觀念
2、挖掘客戶真實(shí)需求、洞察客戶的獲取及分析方法
3、營(yíng)銷步驟第一藥：解決與“我”何干
4、加強(qiáng)延伸服務(wù)，營(yíng)造良好的“客戶新關(guān)系”與“新客戶關(guān)系”
5、客戶畫像及長(zhǎng)期服務(wù)規(guī)劃
三、電銷話術(shù)
1、開(kāi)場(chǎng)不被掛電話
2、客戶需求探尋
3、產(chǎn)品價(jià)值輸出
四、客戶管理理念
1、客戶分類、跟進(jìn)
2、垃圾客戶清除
3、有效客戶比例
五、好好說(shuō)話
1、同理心的識(shí)別
2、溝通時(shí)的典型錯(cuò)誤
3、場(chǎng)景及語(yǔ)術(shù)
（第三章：技術(shù)講解、分組練習(xí)討論、互動(dòng)游戲、完成收集框架的建立和延展設(shè)計(jì)）
第四章：線上線下?tīng)I(yíng)銷最強(qiáng)大的力量—故事力
一、金融產(chǎn)品也可以講故事嗎？
1、銀行、保險(xiǎn)故事力的天然優(yōu)勢(shì)
2、銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品故事感的天然劣勢(shì)
3、應(yīng)對(duì)劣勢(shì)，需要你我他的好方法
二、為什么講故事如此重要
1、為什么故事比事實(shí)更具有說(shuō)服力
2、為什么故事可以提高信任度
三、故事的構(gòu)成
1、是在講故事？還是在敘述？
2、故事的結(jié)構(gòu)
3、有的放矢地影響他人
第五章：金融產(chǎn)品線上線下?tīng)I(yíng)銷要一次完成嗎？
一、植入廣告或埋下種子
1、分次進(jìn)行，不急于求成
2、產(chǎn)品的逐級(jí)分析（胸有成竹，隨時(shí)準(zhǔn)備被提問(wèn)）
二、一切銷售的終極邏輯
1、買賣的最終需求
2、強(qiáng)大的心態(tài)
3、無(wú)法逃避的服務(wù)
（第四、五章：案例分析、分組練習(xí)討論、體驗(yàn)式互動(dòng)游戲、完成一個(gè)線上線下宣傳小作品）
 

原中信商業(yè)保理（保理行業(yè)全國(guó)龍頭） 資產(chǎn)管理部副總裁
原中信資產(chǎn) 風(fēng)險(xiǎn)管理及破產(chǎn)管理人
原浦發(fā)銀行 大堂經(jīng)理、事中監(jiān)督崗
原民生銀行 個(gè)金部主要負(fù)責(zé)人
中國(guó)供應(yīng)鏈金融服務(wù)聯(lián)盟特邀嘉賓講師
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓
融夢(mèng)工廠特約保理業(yè)務(wù)講師
AFP金融理財(cái)規(guī)劃師
北京交通大學(xué)MBA

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
馬老師擁有近二十年的銀行，金融領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在中信商業(yè)保理期間，為16個(gè)主體企業(yè)設(shè)計(jì)ERP系統(tǒng)及供應(yīng)鏈金融平臺(tái)服務(wù)；制定及撰寫保理業(yè)務(wù)制度，被多家商業(yè)保理企業(yè)借鑒；幫助企業(yè)保理業(yè)務(wù)不良資產(chǎn)清收處置存量24億元，回現(xiàn)5.4億元，重組3.4億元。
在中信資產(chǎn)期間，帶隊(duì)全國(guó)項(xiàng)目巡檢問(wèn)責(zé)，共計(jì)完成385個(gè)各類型金融產(chǎn)品項(xiàng)目的全面合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任審查及認(rèn)定，與相關(guān)人員單獨(dú)訪談，進(jìn)行全面責(zé)任劃分及認(rèn)定工作。涉及項(xiàng)目類型：融資租賃、商業(yè)保理、典當(dāng)、基金、投資、對(duì)外擔(dān)保等。操作內(nèi)容：不良資產(chǎn)處置工作、組織訴訟及應(yīng)訴工作，組織談判和解、重組等工作。
在銀行期間，曾幫助銀行籌備兩家社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)支行，三個(gè)月內(nèi)客戶叫號(hào)量提升三倍、吸收存款存款1.5億元，理財(cái)產(chǎn)品按季度完成任務(wù)。
馬老師累計(jì)審核過(guò)的金融及類金融項(xiàng)目金額總計(jì)超過(guò)100億，審計(jì)不予通過(guò)的項(xiàng)目金額累計(jì)近50億，避免形成不良資產(chǎn)的項(xiàng)目近15億。
馬老師基于在金融領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的是經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于金融企業(yè)如何做好合規(guī)及風(fēng)險(xiǎn)管控進(jìn)行了深入研究，總結(jié)了一套金融企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的方法論，并在多家金融機(jī)構(gòu)落地實(shí)施，取得良好的效果
馬老師致力于提升金融企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域的管理水平，希望為金融行業(yè)的整體水平及能力提升貢獻(xiàn)自己的一份力量。

【主講課程】
資產(chǎn)管理、不良資產(chǎn)、盡職調(diào)查：
《必須用可行邏輯來(lái)面對(duì)“不良資產(chǎn)”》
《不良資產(chǎn)處置的全方位一線清收戰(zhàn)備》
《不良資產(chǎn)行業(yè)“領(lǐng)導(dǎo)們”的必備技能》
《金融人的全面盡職調(diào)查手冊(cè)》
《金融項(xiàng)目將面臨科技和財(cái)務(wù)報(bào)表的巨大考驗(yàn)》
金融科技、供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、未來(lái)金融：
《金融的發(fā)展：供應(yīng)鏈金融與增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈可控》
《金融科技是新時(shí)代邁向下一個(gè)未來(lái)的必然產(chǎn)物》
廳堂管理、銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)管理、金融營(yíng)銷管理、理財(cái)規(guī)劃：
《銀行廳臺(tái)一體化轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)、駐點(diǎn)的培訓(xùn)及固化輔導(dǎo)方案》
《新時(shí)代銀行“開(kāi)門紅”營(yíng)銷超級(jí)解法》
《疫情之后，個(gè)人客戶理財(cái)投資的關(guān)鍵階段和應(yīng)有的資產(chǎn)配置》
商務(wù)談判、職場(chǎng)心理、生涯管理：
《談判不用嘴的致勝三板斧》
《金融行業(yè)將隔山“問(wèn)診”——客戶心理對(duì)金融需求的影響》
《金融行業(yè)一線員工未來(lái)5年生涯規(guī)劃》
《金融行業(yè)管理層未來(lái)5年生涯規(guī)劃》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
馬老師的課程邏輯性很強(qiáng)，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將風(fēng)險(xiǎn)事件講得有趣又能夠運(yùn)用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。
——健康力醫(yī)療科技 董事長(zhǎng) 王同偉

馬老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，對(duì)于傳統(tǒng)物流行業(yè)在新時(shí)代的轉(zhuǎn)變讓我們深受啟發(fā)，供應(yīng)鏈金融離不開(kāi)供應(yīng)鏈，資產(chǎn)也隨時(shí)在優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)中迭代，我們的客戶需要的正是對(duì)新知的廣度，舊知的梳理，與時(shí)代的銜接方式。——中物聯(lián) 信息中心副主任 & 中鏈金融生態(tài)資源-運(yùn)作負(fù)責(zé)人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對(duì)資產(chǎn)、市場(chǎng)、時(shí)代有很多新的認(rèn)識(shí)，而且工具實(shí)用性強(qiáng)，收獲很大。
——宜信公司 人力招聘總監(jiān) 李慧

課程內(nèi)容由淺入深，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有變通的認(rèn)識(shí)，案例豐富，與大家有互動(dòng)有工具，這樣的氛圍既輕松學(xué)習(xí)效率又很高。 ——華夏基金 質(zhì)量經(jīng)理 付群

馬老師將復(fù)雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——華夏保險(xiǎn) 團(tuán)隊(duì)合伙人&理財(cái)規(guī)劃師 郭德江

馬老師認(rèn)真負(fù)責(zé)、價(jià)值觀清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫(yī)藥-科園信海 內(nèi)控負(fù)責(zé)人 王婉君

課程內(nèi)容非常實(shí)用，馬老師風(fēng)格幽默，并且時(shí)常引發(fā)大家思考，對(duì)于課上課下學(xué)員提出的各種問(wèn)題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關(guān)村外國(guó)語(yǔ)學(xué)校教學(xué)副校長(zhǎng) 郝端端 

• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

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• 跨部門溝通策略

   

  第1章 跨越部門間的合作“鴻溝”1. 跨越五大合作障礙；2. 避免三個(gè)合作陷阱；3. 杜絕四類錯(cuò)誤行為。4. 功夫在詩(shī)外——了解跨部門業(yè)務(wù)；5. 把同事當(dāng)作客戶——主動(dòng)服務(wù)他人。第2章 掌握跨部門溝通的基本方法6. 情感賬戶：你的情感賬戶余額充足嗎？7..

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• 金融投資理財(cái)和金融產(chǎn)品銷售技巧

   

  投資理財(cái)一、 理財(cái)原理1. 理財(cái)規(guī)劃基本內(nèi)涵2. 理財(cái)規(guī)劃核心內(nèi)容3. 理財(cái)規(guī)劃主要工具4. 理財(cái)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)管理二、 理財(cái)規(guī)劃之投資規(guī)劃1. 投資規(guī)劃2. 投資決策3. 投資目標(biāo)與資產(chǎn)配置4. 稅收籌劃5. 財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃6. 退休養(yǎng)老規(guī)劃三、 理財(cái)規(guī)劃-信托1. 個(gè)人信托與子女教育2..

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• 金融產(chǎn)品營(yíng)銷與資產(chǎn)配置

   

  課程目的： 本課程通過(guò)介紹專業(yè)化金融產(chǎn)品營(yíng)銷中理財(cái)顧問(wèn)必備的知識(shí)、技能，在討論、演練中，學(xué)員們了解自身工作的重點(diǎn)、工作計(jì)劃的重要性及方法，掌握未來(lái)開(kāi)發(fā)和服務(wù)客戶的關(guān)鍵技能：如何分析了解客戶需求，如何選擇和推薦投資理財(cái)產(chǎn)品，為客戶提供專業(yè)化理財(cái)和資產(chǎn)配置，并通過(guò)提供優(yōu)異的客戶服務(wù)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理、培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)客戶；最后，我們還系統(tǒng)介紹、分享發(fā)達(dá)國(guó)家投..

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• 金融產(chǎn)品演講表達(dá)技巧

   

  課程針對(duì)問(wèn)題： 1、金融從業(yè)人員如何根據(jù)自己的人際風(fēng)格和性格特點(diǎn)確定個(gè)人適宜的演講風(fēng)格和儀態(tài)？ 2、演講前的準(zhǔn)備工作主要有哪些？PPT前期如何收集整理，如何根據(jù)不同適合對(duì)象的特點(diǎn)、需求修改部分PPT使每次培訓(xùn)更加有針對(duì)性，達(dá)到有效推薦金融產(chǎn)品或觀念的目的？ 3、如何有效掌控演講時(shí)的課堂氣氛？專業(yè)演示表達(dá)推薦技巧？ 4、如何舉辦一次成功的投..

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