【培訓(xùn)對(duì)象】
公司銷售骨干

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)并理解銷售的內(nèi)涵與邏輯 2、提高客戶需求分析與洞察能力 3、提高銷售溝通技巧與成交能力 4、培養(yǎng)積極的銷售認(rèn)知與積極心態(tài) 5、學(xué)習(xí)STP、SPIN、MICO等工具 6、提高銷售能力與銷售成交效率

一、目標(biāo)客戶分析與選擇
1、銷售的邏輯
2、市場(chǎng)細(xì)分與定位
STP
市場(chǎng)細(xì)分維度
練習(xí)：目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
3、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)與選擇
練習(xí)：目標(biāo)客戶畫(huà)像
目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)PICA
目標(biāo)客戶選擇與跟蹤策略
二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
什么是客戶需求？
客戶需求的本質(zhì)
客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
深層客戶需求
客戶需求挖掘技巧SPIN
狀況性問(wèn)題
問(wèn)題性問(wèn)題
影響性問(wèn)題
需求確認(rèn)問(wèn)題
SPIN溝通注意事項(xiàng)
練習(xí)：SPIN溝通技巧
深度提問(wèn)MICO
3、產(chǎn)品價(jià)值及客戶問(wèn)題分析
三、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
溝通的概念
溝通的目的
溝通的過(guò)程
溝通的漏斗現(xiàn)象
溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說(shuō)？
信息編碼：怎么問(wèn)？
溝通的5W2H
影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽(tīng)？
非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
銷售溝通原則
價(jià)值呈現(xiàn)技巧：FABE
練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)
4、客戶購(gòu)買的心理過(guò)程與銷售任務(wù)
客戶購(gòu)買的心理階段
客戶不同階段的心理分析
電話約訪的溝通技巧
初次面談的溝通技巧
5、異議處理與促單技巧
識(shí)別成交信號(hào)
銷售促單技巧
客戶猶豫或拒絕的處理技巧
客戶異議處理方法四象限
6、銷售溝通四要素
7、客戶性格坐標(biāo)與銷售應(yīng)對(duì)
四、銷售認(rèn)知與銷售心態(tài)
1、銷售的本質(zhì)與職業(yè)定位
銷售是什么？
銷售的職業(yè)定位
人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態(tài)與思維
學(xué)習(xí)心態(tài)
積極心態(tài)
主動(dòng)心態(tài)
積極主動(dòng)
以終為始與目標(biāo)導(dǎo)向
成長(zhǎng)型思維
自信心態(tài)
3、銷售精英的自我暗示與練習(xí)
五、回顧與總結(jié)：銷售成交四部曲 

曾任華為公司海外國(guó)家---副總裁
曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理
曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理
曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師
中國(guó)生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)---特聘專家
中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
竇老師畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國(guó)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)項(xiàng)目；
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行深入研究，開(kāi)發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
竇老師現(xiàn)致力于提升中國(guó)企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，提升中國(guó)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

【主講課程】
營(yíng)銷技巧與管理：
《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：華為以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認(rèn)知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：
《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長(zhǎng)：向華為學(xué)習(xí)逆勢(shì)增長(zhǎng)之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來(lái)：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績(jī)效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績(jī)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以?shī)^斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《績(jī)效管理與績(jī)效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場(chǎng)高效溝通原則與技巧》、《面向未來(lái)、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》 

• 新時(shí)代下的大額保單成交技巧

   

  課程背景：據(jù)胡潤(rùn)研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬(wàn) 戶，比上一年增長(zhǎng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬(wàn)戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國(guó)的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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