【培訓(xùn)對(duì)象】
資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

【培訓(xùn)收益】
把單子從做成到做大到做深 認(rèn)識(shí)大客戶的銷(xiāo)售流程 幫助你梳理銷(xiāo)售思路 帶你認(rèn)識(shí)大客戶的決策流程 分析大客戶的幾種角色 不同的客戶類(lèi)型應(yīng)當(dāng)如何溝通 熟悉商務(wù)談判技巧，讓你如虎添翼

第一單元：清楚認(rèn)識(shí)“大客戶”“銷(xiāo)售”
1、兩個(gè)問(wèn)題：
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，還是一門(mén)科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷(xiāo)售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷(xiāo)售”？
故事：三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售
2、兩個(gè)案例：
某能源公司的失敗案例
某醫(yī)藥公司的成功案例
3、總結(jié)：大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)，意見(jiàn)多，難控制，決策慢
第二單元：銷(xiāo)售流程的天龍八部
1、認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
3、銷(xiāo)售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表
4、銷(xiāo)售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單
5、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板
6、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn) 工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)
7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策
8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程
10、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付
第三單元：客戶的決策鏈分析
1、客戶的角色分類(lèi)
決策者、守門(mén)員、使用者、內(nèi)線coach
工具：客戶決策分析表
2、決策者、拍板人（EB）
決策者的定義？拜訪決策者遇到的挑戰(zhàn)？什么樣的人會(huì)是決策者？決策者關(guān)心什么？
3、守門(mén)員、技術(shù)把關(guān)者（TB）
遇到的挑戰(zhàn)？守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)？與之打交道的注意事項(xiàng)？技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
4、使用者、業(yè)務(wù)使用部門(mén)（UB）
遇到的挑戰(zhàn)？需求部門(mén)的重要性？如何溝通說(shuō)服？
5、內(nèi)線，教練（coach）
（1）.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用 （2）.Coach的種類(lèi) （3）.如何發(fā)現(xiàn)coach （4）.如何培養(yǎng)coach （5）.如何保護(hù)coach
工具：銷(xiāo)售決策鏈表

第四單元：五型人格在銷(xiāo)售領(lǐng)域的應(yīng)用
1、與孔雀型客戶的溝通技巧
2、與老虎型客戶的溝通技巧
3、與貓頭鷹型客戶的溝通技巧
4、與考拉型客戶的溝通技巧
5、不同類(lèi)型的客戶溝通策略 工具：客戶性格分析表
6、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色
第五單元：虎口奪單、反敗為勝
1、常見(jiàn)的幾種局式
2、拆局之獨(dú)孤九劍
打平局
半途而入
預(yù)算的約束
停止不進(jìn)
兩三個(gè)死敵
領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手
臨時(shí)換人
低價(jià)攪局
見(jiàn)縫插針
3、如何有效的利用資源
4、銷(xiāo)售資源的分類(lèi) 工具：銷(xiāo)售資源規(guī)劃表
5、銷(xiāo)售資源的維護(hù)
第六單元：商務(wù)談判技巧
1、談判利益的三個(gè)層面 視頻：坐在奔馳上哭的薛女士
a.競(jìng)爭(zhēng)層面 b.合作層面 C.創(chuàng)意層面
2、談判籌碼的分析
a.情報(bào)籌碼 b.控制籌碼 c.壓力籌碼 d.心態(tài)籌碼 e.既定籌碼 f.優(yōu)勢(shì)籌碼
3、商務(wù)談判的四大情報(bào) 案例：科恩的談判故事
a.背景分析 b.對(duì)手分析 c.競(jìng)爭(zhēng)分析 d.籌碼分析
4、談判策劃清單

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃 

國(guó)禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)
原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷(xiāo)售總監(jiān)
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目總監(jiān)
愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶銷(xiāo)售顧問(wèn)
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷(xiāo)售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱(chēng)號(hào)。
作為上市公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)及銷(xiāo)售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷(xiāo)售，B2B銷(xiāo)售培訓(xùn)。提出“大客戶銷(xiāo)售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷(xiāo)售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車(chē)、Tata木門(mén)、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó)，好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷(xiāo)售類(lèi)

《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷(xiāo)
《破解銷(xiāo)售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略
《獨(dú)孤求“拜”》—銷(xiāo)售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷(xiāo)售管理類(lèi)
《打造虎狼之師》—銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》
行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類(lèi)
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷(xiāo)售管理工具，讓我們的銷(xiāo)售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng) 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞?，認(rèn)證聆聽(tīng)，收獲很大。
——愛(ài)普生大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理 何丹陽(yáng) 

• 破解銷(xiāo)售困局---全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)

   

  前言—— 新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈?，F(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們： 1、不斷威脅我們的市場(chǎng) 2、不斷搶奪我們的客戶 現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們： 1、掌握著大量的市場(chǎng)信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向 4、“永不滿足” ..

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