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解決抗拒特性客戶-打造說(shuō)服引導(dǎo)高手

課程編號(hào):25967

課程價(jià)格:¥21000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:763

行業(yè)類(lèi)別:行業(yè)通用     

專業(yè)類(lèi)別:管理技能 

授課講師:姚嵐

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,一線銷(xiāo)售。

【培訓(xùn)收益】


請(qǐng)您提前準(zhǔn)備:一份作為銷(xiāo)售面臨的溝通困難top3
1.了解抗拒產(chǎn)生的真正原因
①我們自身的產(chǎn)品和服務(wù)能力踅摸不精-未知!
②我們的行業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不夠-未知!
③客戶的內(nèi)部資料獲取不夠-未知!
④你人不行-未知!
⑤你站錯(cuò)隊(duì)列,入錯(cuò)圈-未知!
⑥客戶性情如此或當(dāng)天如此-運(yùn)氣!
互動(dòng)游戲:列出其他可能的抗拒原因,確認(rèn)是否無(wú)關(guān)”未知”?
2.有沒(méi)有可能創(chuàng)造無(wú)抗拒溝通? 溝通客戶三部曲
①客戶的抗拒產(chǎn)生的最大起因:你的未知!
②怎樣的銷(xiāo)售思維徹底解決用戶抗拒?-你我思維
③圍繞客戶的“營(yíng)”銷(xiāo)能力-洞察術(shù)
④消除抗拒的最終溝通法:痛之三部曲
案例1:國(guó)電集團(tuán)采購(gòu)項(xiàng)目的曲折贏單
案例2:皖南某電機(jī)制造商上門(mén)拜訪促單故事
3.使盡渾身解數(shù)仍然出現(xiàn)抗拒性反應(yīng)?
①解析三部曲后用戶仍然產(chǎn)生抗拒的3大因素
②處理抗拒3大首要原則
③對(duì)客戶抗拒的理解和共情
④使用緩解抗拒的技巧時(shí)必須遵守的規(guī)則
互動(dòng)游戲:根據(jù)三部曲的理解假設(shè)出客戶仍然有抗拒的情節(jié)

4.客戶采用抗拒的七種武器
①沉默型抗拒-此時(shí)無(wú)聲懟有聲
②借口型抗拒-不管借口無(wú)理粗陋拿來(lái)就用
③批評(píng)型抗拒-顯示我比你懂的時(shí)候到了
④問(wèn)題型抗拒-該顯示你比我懂得多了
⑤表現(xiàn)型抗拒-各種自嗨你捧不捧
⑥主觀型抗拒- 一看你就...
⑦懷疑型抗拒-你說(shuō)的一定是對(duì)的?
案例:共情術(shù)緩解黃陵礦用戶的抗拒心態(tài)
5.如果抗拒出現(xiàn),治愈它的六大膏方
①反問(wèn)法引導(dǎo)抗拒-避開(kāi)正面的直接對(duì)抗
②連續(xù)假設(shè)法-針對(duì)無(wú)法知曉真實(shí)抗拒原因的客戶
③反客為主引導(dǎo)法-善因禍而福
④重新框式法-改變定義范圍有這么神奇嗎?
⑤提示引導(dǎo)法-轉(zhuǎn)移用戶注意力的方法出爐了
⑥心錨建立法-在用戶心理扎根理念是可能的嗎?
互動(dòng)游戲:針對(duì)5個(gè)場(chǎng)景,設(shè)計(jì)出解決抗拒反應(yīng)的方法

6.老板要干什么?- 老板的指標(biāo)和業(yè)績(jī)
①如何解決一線員工的未知?
②助推劑- 如何設(shè)置一線員工的量化考核
③同甘共苦- 老板的考核指標(biāo) 

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