【培訓(xùn)對(duì)象】
負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、大客戶的銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
整體了解政企的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的制定，建立客戶分層分類(lèi)的銷(xiāo)售體系 學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶銷(xiāo)售的理念，提高客戶拓展能力 學(xué)會(huì)深刻理解客戶決策過(guò)程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力 從客戶的利益點(diǎn)出發(fā)，了解使用者、評(píng)價(jià)者、決策者之間的溝通策略差異 學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶銷(xiāo)售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷(xiāo)售的執(zhí)行力 學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷(xiāo)售策略，提高贏得復(fù)雜銷(xiāo)售的機(jī) 清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程

一、目標(biāo)（行業(yè)）市場(chǎng)的商機(jī)分析
政企類(lèi)客戶的特種畫(huà)像
政府市場(chǎng)、政府客戶
國(guó)企客戶
民營(yíng)企業(yè)
海外政企市場(chǎng)
國(guó)內(nèi)企業(yè)海外工程
一帶一路項(xiàng)目
外國(guó)政府項(xiàng)目
外國(guó)企業(yè)項(xiàng)目
商業(yè)機(jī)會(huì)分析
商機(jī)的四大來(lái)源
政府（企業(yè)）規(guī)劃
招標(biāo)
朋友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
客戶轉(zhuǎn)介紹
符合儲(chǔ)備商機(jī)的四大關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)
如何掌握客戶的預(yù)算
行業(yè)預(yù)算信息獲取
如何幫助客戶立項(xiàng)申請(qǐng)預(yù)算
工具：市場(chǎng)分析工具PEST、客戶價(jià)值分析表
案例：塞萊默 安捷倫 某物聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品策略
二、目標(biāo)客戶的典型銷(xiāo)售場(chǎng)景分析
來(lái)自客戶的視角
關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題
潛在風(fēng)險(xiǎn)：政治層面
工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面
商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面
政府客戶的公關(guān)技巧
政府的職權(quán)和制約
政府機(jī)關(guān)系統(tǒng)的運(yùn)行特點(diǎn)
政府日常公關(guān)的策略
和政府公務(wù)員的溝通技巧
和政府官員溝通的技巧
如何與利益角色的合作
代理商
集成商
承包商
總包商
咨詢顧問(wèn)
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例：SAP 三一重工 大眾汽車(chē)
模型：銷(xiāo)售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔
工具：銷(xiāo)售的體系與策略、
三、影響項(xiàng)目成敗的客戶角色類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略
客戶影響力分析
采購(gòu)中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
客戶對(duì)我立場(chǎng)與轉(zhuǎn)化
支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人
客戶高層分析
高層的利益訴求
客戶內(nèi)部權(quán)力政治均衡
高層不愿意（或者不愿意獨(dú)自）承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)
客戶的購(gòu)買(mǎi)決策鏈分析
客戶采購(gòu)與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
長(zhǎng)鏈條決策
理性決策
高成本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)決策
客戶購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素
競(jìng)爭(zhēng)分析
建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
面對(duì)變化的適應(yīng)能力
遠(yuǎn)見(jiàn)者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
推動(dòng)客戶基于共識(shí)性購(gòu)買(mǎi)
為什么需要客戶內(nèi)部形成廣泛的共識(shí)
如何打動(dòng)客戶：講故事、樹(shù)標(biāo)桿、談情懷
如何讓客戶產(chǎn)生傾向性
回應(yīng)客戶的質(zhì)疑
如何做好專(zhuān)家公關(guān)
商務(wù)談判技巧
招投標(biāo)與談判
向客戶了解價(jià)格之外的信息
如果解讀打分表
贏得主動(dòng)的談判策略
如何在開(kāi)局引導(dǎo)談判
如何聚焦在客戶立場(chǎng)后面的真正利益
信息識(shí)別與實(shí)力籌碼組合
討價(jià)還價(jià)
催促成交
回款技巧
難回款的原因與催收誤區(qū)
主動(dòng)性的回款策略
預(yù)收、預(yù)付賬款的數(shù)據(jù)波動(dòng)預(yù)警
首催不能松口
回款催收的技巧
案例分享： 思科 、華為 、阿里、 騰訊
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 戰(zhàn)略談判模型
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí)，并小組分享討論
四、如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值，盡快促單？
客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
痛點(diǎn)的致命性
痛點(diǎn)的迫切性
收益點(diǎn)的可視性
方案價(jià)值點(diǎn)的呈現(xiàn)技巧
建立價(jià)值的四個(gè)維度
產(chǎn)品獨(dú)到性
服務(wù)即時(shí)性
價(jià)值持續(xù)性
業(yè)務(wù)擴(kuò)展性
解決方案的主要元素與內(nèi)容編排
產(chǎn)品特色：獨(dú)門(mén)技術(shù)點(diǎn)
解決方案：前后效果對(duì)比、性價(jià)比、成功案例
商業(yè)價(jià)值：ROI 投資分析、投融資策略
風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案
非量化因素：面向客戶喜好、品牌效應(yīng)、
方案宣講于交流指引
好的方案能夠自己和客戶說(shuō)話
專(zhuān)業(yè)宣講的三個(gè)原則
如何抓住客戶的興趣點(diǎn)
方案交流后的跟進(jìn)
工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型
模板：推薦的解決方案模板
案例： 某化工材料企業(yè)的銷(xiāo)售案例，成功突破客戶預(yù)算
五、如何系統(tǒng)全面的維護(hù)政企客戶市場(chǎng)？
客戶關(guān)系管理的四個(gè)生命周期
關(guān)系開(kāi)拓期：步步為營(yíng)，見(jiàn)縫插針
快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大戰(zhàn)果
穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實(shí)力，雙贏共創(chuàng)
衰退脫離期：重塑價(jià)值，管控風(fēng)險(xiǎn)
構(gòu)建客戶關(guān)系的縱向一體化運(yùn)營(yíng)生態(tài)
客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制
客戶情報(bào)共享機(jī)制
項(xiàng)目復(fù)盤(pán)機(jī)制
商機(jī)管控機(jī)制
與渠道市場(chǎng)伙伴的配合
與財(cái)務(wù)、審計(jì)、成本核算的配合
投標(biāo)項(xiàng)目管控
回款催收管理
售前服務(wù)機(jī)制
與技術(shù)售前部門(mén)配合
售后服務(wù)支撐機(jī)制
與售后服務(wù)部門(mén)配合
與工程項(xiàng)目部門(mén)的配合
與研發(fā)、技術(shù)的配合
與生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、物流的配合
案例：思科 華為 阿里
工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統(tǒng)
六、案例分析與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定
培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師
美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國(guó)際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊(cè)培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰(zhàn)和理論的資深銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家，1995~20008年在世界500強(qiáng)長(zhǎng)期負(fù)責(zé)政企大客戶銷(xiāo)售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷(xiāo)售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶的銷(xiāo)售，每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷(xiāo)售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國(guó)公司的大客戶銷(xiāo)售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國(guó)大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷(xiāo)售工作，個(gè)人業(yè)績(jī)占整個(gè)大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開(kāi)發(fā)出20多個(gè)新的客戶。
從2009年起，張老師開(kāi)始進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售制勝問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問(wèn)題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)支持部門(mén)之間的配合，幫助企業(yè)從銷(xiāo)售戰(zhàn)略到銷(xiāo)售執(zhí)行的落地。
在超過(guò)12年給中國(guó)各類(lèi)型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《謀略致勝-政企大客戶銷(xiāo)售攻略》
《先聲奪人-對(duì)客戶高層的營(yíng)銷(xiāo)》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對(duì)話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的秘籍》
《銷(xiāo)售的系統(tǒng)支撐-銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷(xiāo)售高手》
《年度銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠(chéng)人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(zhǎng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。
——中國(guó)移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評(píng)估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語(yǔ)言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場(chǎng)的示范和點(diǎn)評(píng)令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān) 

• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類(lèi)方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

   

  第一部分：取勢(shì)篇：物聯(lián)網(wǎng)的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀1.國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成長(zhǎng)快速，發(fā)展不均2.國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導(dǎo)為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素與阻礙因素三、物..

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• 面向政企客戶的VPN技術(shù)

   

  一、移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下網(wǎng)絡(luò)的IP化演進(jìn)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)1.深圳移動(dòng)CMNet城域網(wǎng)現(xiàn)狀及相關(guān)知識(shí)2.深圳城域網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹3.深圳城域網(wǎng)的發(fā)展方向4.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的IP城域網(wǎng)5.新一代IP城域網(wǎng)的定位二、VPN技術(shù)原理 1.傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)問(wèn)題分析2.VPN技術(shù)及其優(yōu)勢(shì)3.VPN基本概念和分類(lèi)..

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• 政企客戶高端裝維人員技能培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無(wú)線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂與執(zhí)行

   

  1謀定后動(dòng)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃1.1營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的4個(gè)作用1.2營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)構(gòu)1.3影響營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的6個(gè)因素1.4營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂流程2練就營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的神功2.1看清大勢(shì)作計(jì)劃2.1.1宏觀環(huán)境分析的鉆石模型2.1.2微觀環(huán)境分析的四邊形2.1.2.1行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展的4個(gè)指標(biāo)2.1.2.2消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式分析2.1...

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• 金融危機(jī)下的深度營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

   

  一、金融危機(jī)對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響1、原有的營(yíng)銷(xiāo)手段失去效用2、企業(yè)沉沒(méi)成本加大3、粗放式營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)過(guò)時(shí)4、渠道管理難度加大5、企業(yè)呼喚低成本營(yíng)銷(xiāo)二、金融危機(jī)下，導(dǎo)入深度營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)在必行1、什么是深度營(yíng)銷(xiāo)？2、深度營(yíng)銷(xiāo)與深度分銷(xiāo)的區(qū)別3、深度營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)三、深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施原則1、集中優(yōu)勢(shì)原則2、攻擊弱者..

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• 結(jié)果導(dǎo)向的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與執(zhí)行管控

   

  第一部分 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂原則 一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系？ 二、什么是年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)構(gòu) 2、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與市場(chǎng)計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)系 3、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的流程 三、案例：金星啤酒集團(tuán)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)構(gòu)解析 第二部分 如何制訂年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂的步驟 1、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 2、進(jìn)行外部營(yíng)..

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