【培訓(xùn)對象】
1.老板、企業(yè)家、企業(yè)高管 2.市場或者銷售部門管理者 3.人力資源的管理者 4.希望成為銷售精英或者高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者的人士

【培訓(xùn)收益】
通過一天學(xué)習(xí)，讓您掌握： 1、優(yōu)秀銷售人員的識人標(biāo)準(zhǔn)； 2、快速面試銷售崗位人員的方法論； 3、識別并選拔有目標(biāo)感和業(yè)績導(dǎo)向的候選人； 4、識別并選拔有管理能力和領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)的銷售人員； 5、組建和培養(yǎng)一支有執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)； 6、好銷售也非“圣人”，他們的哪些缺點(diǎn)或許就是成功不可或缺的“基因”？ 7、識別“好銷售”的職業(yè)特質(zhì)，例如：執(zhí)行力、自信心、責(zé)任心、穩(wěn)定性、銷售意識、積極主動、高情商和學(xué)習(xí)能力等。 此外，課程中還會涉及“如何診斷銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績問題”，“如何有針對性地培訓(xùn)和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)”等等。

備注：講師會根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員的學(xué)習(xí)需求適當(dāng)調(diào)整授課內(nèi)容，以下大綱僅供參考，有黃色標(biāo)示的部分為選修內(nèi)容。

第一部分 銷售精英的職業(yè)素質(zhì)素養(yǎng)
本章要點(diǎn)
如何從績效角度出發(fā)甄選優(yōu)秀銷售人員的心理素質(zhì)和素養(yǎng)？如何考察候選人“執(zhí)行能力”、“責(zé)任意識”、“溝通能力”、“積極主動”、“學(xué)習(xí)能力”、“自信心”、“穩(wěn)定性”、“高情商”等特質(zhì)？
1.心理素質(zhì)
分析成功銷售的心理素質(zhì)
如何甄選“高潛質(zhì)”銷售？
是否具備毅力？
是否具備自信？
是否具備親和？
是否具備主動？
如何考察執(zhí)行能力？
如何考察溝通能力？
如何考察責(zé)任意識？
如何考察團(tuán)隊(duì)合作？
如何考察學(xué)習(xí)能力？
視頻案例學(xué)習(xí)：
面試現(xiàn)場的筆記測試
避免第一印象的誤判：會說不等于能做
學(xué)習(xí)能力的三要素：意愿、態(tài)度、技能
候選人的回答內(nèi)容與當(dāng)時(shí)的情緒不一致
如何辨識候選人的情緒與壓力管理能力
什么是溝通能力（1、邏輯性2、情緒互動3、情緒感染）
職業(yè)素養(yǎng)：優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)
執(zhí)行--目標(biāo)、計(jì)劃、投入的一致性/能夠提供有價(jià)值結(jié)果的行為
成就感—自我激勵(lì)與他人認(rèn)可（優(yōu)、劣分析）
銷售意識—具備銷售意識的四要素
視頻案例學(xué)習(xí)：
如何考察候選人的執(zhí)行能力？
如何考察候選人的傾聽意識？
2.行為面試
行為面試的方法論
分析工作場景
明確工作內(nèi)容
聚焦關(guān)鍵行為
鎖定勝任素質(zhì)
行為面試應(yīng)用舉例
案例（1）：醫(yī)藥銷售代表
案例（2）：留學(xué)咨詢顧問
行為面試注意事項(xiàng)
問過去不問將來
問真實(shí)不做假設(shè)
反復(fù)要求對方舉例
留意細(xì)節(jié)查六要素
3.壓力面試
1）壓力面試常識
什么是壓力？
什么是壓力面試？
為什么使用壓力面試？
壓力面試的注意事項(xiàng)？
角色扮演-不正確的壓力面試
正確壓力面試的SOP
壓力面試下選人標(biāo)準(zhǔn)
情緒穩(wěn)定
情緒互動
理性思考
對事不對人
壓力面試的注意事項(xiàng)
面試官人數(shù)
面試前導(dǎo)語
尋找壓力源并追問
結(jié)束語
現(xiàn)場演練：壓力面試
2）情緒智力
A.什么是情緒智力（情商）
B.情緒智力的關(guān)鍵7要素
C.如何識別候選人情商水平-“好銷售”必備之特征
觀察法-情緒互動
行為面試-巧設(shè)問題
壓力面試-情緒管理
如何識別偽裝的候選人
授課工具：
a)面試場景視頻：執(zhí)行力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作等
b)面試十八問：自畫像+績效預(yù)測+求職動機(jī)

第二部分 識別銷售人才的測評工具
本章要點(diǎn)
面試中如何把符合團(tuán)隊(duì)發(fā)展要求的銷售候選人篩選出來？如何借助思維測評工具識別比較符合銷售部門管理者需求的候選人？如何將思維測評技術(shù)應(yīng)用到銷售崗位人才選拔和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面？如何借助測評工具和專業(yè)的面試方法影響市場或者銷售部門負(fù)責(zé)人并促成該用人部門與人力部門達(dá)成招聘面試的共識？
一、思維偏好與行為風(fēng)格
1.什么是思維偏好
銷售崗位思維偏好
2.什么是行為風(fēng)格
銷售崗位行為風(fēng)格
3.高匹配與高績效
二、思維偏好測試工具
1.思維偏好原理
追求完美型-高標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)要求
循序漸進(jìn)型-重計(jì)劃和講條理
人際導(dǎo)向型-關(guān)注人際和情感
創(chuàng)新靈活型-活躍靈動和全局
2.思維偏好測試
左腦理性型
右腦感性型
上腦管理型
下腦執(zhí)行型
左、右對角線型
3.現(xiàn)場解讀測評
正方形測試結(jié)果
三角形測試結(jié)果
四邊形測試結(jié)果
對角形測試結(jié)果
上腦型、邊緣型
左腦型、右腦型
三、思維偏好測試與面試
1.如何基于崗位JD描繪思維圖形
分析崗位JD要求
提煉崗位能力要素
繪制崗位的思維圖形
培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)以致用：
銷售類崗位圖形
營銷類崗位圖形
2.如何快速識別候選人思維特征
左腦管理者和右腦型員工
右腦型管理者和左腦型員工
銷售類崗位：管理者和員工
選擇與老板匹配的下屬：案例（總經(jīng)理和秘書）
案例：選擇與老板匹配的營銷總監(jiān)
3.解讀兩人思維圖形--上、下級是否匹配？
如何借助圖形提前預(yù)測候選人的未來績效？
如何借助圖形提前預(yù)測候選人與領(lǐng)導(dǎo)匹配？
4.解讀多人圖形--團(tuán)隊(duì)是否匹配、團(tuán)隊(duì)組建與發(fā)展
思維偏好的團(tuán)隊(duì)圖形
團(tuán)隊(duì)組建和團(tuán)隊(duì)發(fā)展
四、案例分析-將思維偏好測試應(yīng)用到團(tuán)隊(duì)組建與發(fā)展
授課工具：
a)思維測試工具
b)思維測試案例

第三部分 銷售崗位能力提煉和識別
本章要點(diǎn)
系統(tǒng)學(xué)習(xí)理論知識和測評工具后，學(xué)員需要在案例中消化所學(xué)內(nèi)容。本章精選三個(gè)有代表性案例，逐一講解，互動討論，力求引導(dǎo)學(xué)員掌握對銷售崗位的測試、提問和評估能力。
案例一：營銷部門的人才選拔與團(tuán)隊(duì)組建和發(fā)展
某企業(yè)成立新的營銷部門，委任鄭總擔(dān)任部門長，并委派其組建和發(fā)展新部門的銷售團(tuán)隊(duì)，一年時(shí)間已過，鄭總組建的團(tuán)隊(duì)業(yè)績?nèi)绾危啃虏块T給企業(yè)帶來了哪些盈利？實(shí)際情況是：鄭總未能完成最初企業(yè)的規(guī)劃，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也表現(xiàn)得差強(qiáng)人意？問題在哪里呢？如何解決呢？
案例二：選拔符合崗位要求和領(lǐng)導(dǎo)期望的候選人
某企業(yè)市場營銷部門有四位主管，該企業(yè)CEO打算從四人中選拔一人擔(dān)任部門經(jīng)理。四位主管的優(yōu)勢各不相同，本著公平公正的原則，如何選拔最佳勝任經(jīng)理崗位的人選呢？依據(jù)是什么？勝出者是否與CEO相匹配呢？目前，CEO對營銷部門的業(yè)績狀況不是很滿意，而四位主管似乎對CEO也有意見，其中原因何在？如何解決這個(gè)問題呢？
案例三：能力突出的銷售管理者與他平庸的下屬
某企業(yè)的銷售部門經(jīng)理于某是該企業(yè)上下公認(rèn)的能人，為企業(yè)銷售業(yè)績立下汗馬功勞！通過走訪發(fā)現(xiàn)，于某與其團(tuán)隊(duì)的關(guān)系比較融洽，團(tuán)隊(duì)成員也保持了對于某的凝聚力。然而，最近半年，于某的個(gè)人狀態(tài)不佳，情緒和脾氣反常，睡眠質(zhì)量下降，雖然業(yè)績沒有受到明顯影響，但是企業(yè)老板感覺到情況不對勁，但是不知道于某發(fā)生了什么？而于某管理的銷售團(tuán)隊(duì)最近也出現(xiàn)了浮躁心態(tài)。通過對于某和其團(tuán)隊(duì)的測評以及深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，于某向企業(yè)隱藏了一個(gè)自己的秘密。其實(shí)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可以早一點(diǎn)預(yù)見。

第四部分 專業(yè)能力提升與自我修煉
本章要點(diǎn)
面試官的內(nèi)、外修養(yǎng)水平代表了企業(yè)形象和品牌價(jià)值。
面試過程中，專業(yè)面試官不但較好的完成面試工作而且會讓候選人感受到舒服、自然和深刻的面試體驗(yàn)，從而對企業(yè)產(chǎn)生濃厚興趣和好感。
1、面試官的權(quán)威性
舉止大方
情緒穩(wěn)定
正式語境
目光接觸
2、面試官的宜人性
平等意識
積極預(yù)期
表情真實(shí)
情緒互動
3、面試官的公正性
流程規(guī)范
行為規(guī)范
標(biāo)準(zhǔn)問題
逐項(xiàng)評分
4、面試官的專業(yè)性
引導(dǎo)方向
聚焦話題
價(jià)值發(fā)掘
績效預(yù)測
5、感受性和情緒化
感受性測試
情緒化測試
提高感受性 & 降低情緒化

答疑解惑
一、現(xiàn)場答疑解惑：講師解答學(xué)員在課前提出的有針對性和代表性的若干工作問題，并在現(xiàn)場給出詳細(xì)和明確的解決思路。
二、學(xué)習(xí)資料推薦：講師向?qū)W員推薦經(jīng)典書籍，含人力資源管理類、積極心理學(xué)類、親子教育類、心理學(xué)與測評技術(shù)類等等。 

國內(nèi)知名的人才“選、育、用、留”實(shí)戰(zhàn)專家，其品牌課程有《金牌面試官》、《贏在招聘選才》（校招+社招）、《管理者識人與用人》、《非人》、《從技術(shù)成功邁向管理》等；
國內(nèi)最早一批HRBP實(shí)踐者（2012年），是各大知名招聘網(wǎng)站特聘的專家級顧問，受邀擔(dān)任校園招聘、內(nèi)部人才競聘項(xiàng)目的出題官和面試官；
曾經(jīng)在青島海爾（上交所：600690）、中國數(shù)碼（港交所：00250）、新東方教育集團(tuán)（紐交所：EDU）、美國百麥任職，擔(dān)任人力資源崗位高管，負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)、人才選拔、組織發(fā)展、企業(yè)文化等工作。
個(gè)人簡介
單鋒老師是培訓(xùn)行業(yè)知名的人才測評、招聘面試和心理學(xué)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)類講師。在百度上搜索關(guān)鍵詞“單鋒 面試”，前10頁網(wǎng)頁都是關(guān)于單鋒老師的介紹，由此可見老師在業(yè)內(nèi)的知名度和影響力頗高。
單鋒老師在企業(yè)內(nèi)長期從事人力資源管理，并且是國內(nèi)最早的一批HRBP先行者，是國內(nèi)為數(shù)不多的兼具HRBP實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、擅長招聘面試、人才測評和選拔、心理學(xué)等的專業(yè)講師。
單鋒老師曾經(jīng)為國內(nèi)眾多行業(yè)的知名企業(yè)提供過人力資源專業(yè)咨詢和內(nèi)訓(xùn)，包括為企業(yè)測評和選拔優(yōu)秀管理者，為管理干部的管理能力提升和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展提供專業(yè)咨詢和培訓(xùn)，幫助企業(yè)選拔和培養(yǎng)專業(yè)面試官團(tuán)隊(duì)，以及為企業(yè)提供校園招聘和高層崗位面試的現(xiàn)場指導(dǎo)等。
單老師的《識人選才和精準(zhǔn)招聘》課程已經(jīng)在北京、上海、廣州、深圳、東莞、惠州、珠海、天津、重慶、成都、濟(jì)南、青島、福建、廈門、杭州、寧波、南京、無錫、溫州、武漢、南寧、呼和浩特、沈陽、大連等城市舉辦98場公開課和249場企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，近三萬名職場人士（包含企業(yè)家、公司高層、人力資源和業(yè)務(wù)部門管理者、獵頭顧問、內(nèi)訓(xùn)師等）參與學(xué)習(xí)，反響和滿意度極高。
主講課程
《管理者識人選才》-手把手教您如何吸引優(yōu)秀人才與面試實(shí)戰(zhàn)技巧
《管理者識人與用人》-手把手教您快速識人的技巧與巧用人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
《非人力資源管理者的人力資源管理》-又名《非人》
《管理者提升領(lǐng)導(dǎo)思維實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》-又名《全腦思維領(lǐng)導(dǎo)力》-手把手教您如何認(rèn)知自我和提升自我的領(lǐng)導(dǎo)力思維
《管理者溝通之道》-又名《成為高效溝通的管理者》-手把手教您如何與上級、團(tuán)隊(duì)成員和客戶高效溝通，如何避免分歧和誤解，如何化解矛盾和爭端
《情緒與壓力管理》-又名《情商領(lǐng)導(dǎo)力》-手把手教您如何提升自我情商，改善自我情緒和壓力舒緩
《速步職場》-又名《新員工入職培訓(xùn)》、《優(yōu)秀員工能力提升培訓(xùn)》-引導(dǎo)新員工和優(yōu)秀員工端正工作態(tài)度、提升職業(yè)素養(yǎng)和挖掘自身潛能