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新微商形式下的銀行銷售和客戶維系方式和技巧
課程編號(hào):27482
課程價(jià)格:¥21000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:566
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、優(yōu)秀大堂經(jīng)理等
【培訓(xùn)收益】
● 價(jià)值認(rèn)知:了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),明確存量客戶激活的核心價(jià)值所在 ● 分層管理:解讀存量客戶價(jià)值,了解存量客戶分層管理的方式方法 ● 流程優(yōu)化:精準(zhǔn)解析激活流程,突破陌生休眠客戶維護(hù)的恐懼心魔 ● 技能改善:實(shí)戰(zhàn)演練面談技巧,掌握存量客戶電話短信邀約全流程 ● 策略維護(hù):解析存量粘性策略,運(yùn)用六大客戶服務(wù)策略精準(zhǔn)保粘性 ● 活動(dòng)營(yíng)銷:提升活動(dòng)策劃能力,貼合場(chǎng)景切入銀行各產(chǎn)品營(yíng)銷策略
第一講:新微商形式下的銀行客戶價(jià)值分析及休眠客戶激活
一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. 白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3. 智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能
二、如何正確認(rèn)識(shí)銀行客戶
1. 各主流銀行存量客戶維護(hù)現(xiàn)狀分析
案例分析:一家銀行AUM300萬客戶有90%來自于存量的挖掘
2. 客戶進(jìn)階過程中存量客戶演變過程
3. 別把你的鉆石客戶埋在土里
三、銀行客戶的價(jià)值分析
1. 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2. 銷售暫?;蜾N售終止背后客戶的心理分析
案例分析:大部分存量客戶為什么會(huì)沉睡?
3. 存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶流失原因分析
1)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)
2)同業(yè)
3)互聯(lián)網(wǎng)
4)產(chǎn)品滲透不夠價(jià)值不優(yōu)
四、新微商形式下銀行客戶盤活的基本技巧及休眠客戶激活流程
1. 存量客戶維護(hù)的幾種方式
1)短信維護(hù)
2)微信維護(hù)
3)電話維護(hù)
4)面談維護(hù)
2. 存量客戶維護(hù)的幾種渠道
1)金融渠道
2)非金融渠道
3)休眠客戶的激活流程
4)主動(dòng)聯(lián)系
5)特別優(yōu)惠
6)交叉銷售
7)激活忠誠
第二講:存量客戶維護(hù)的關(guān)鍵動(dòng)作
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
思考:我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的?
1. 制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2. 存量客戶的有效梳理
3. 客戶信息的提前收集與分析
小組研討:各小組根據(jù)所學(xué)制定存量客戶一周維護(hù)計(jì)劃表
二、存量客戶之短信維護(hù)
1. 次熟客戶如果進(jìn)行短信的預(yù)熱
案例:一條投訴電話帶來的啟示
2. 存量客戶的集中短信維護(hù)方法
1)喚醒短信
2)邀約提醒短信
3)提醒到訪短信
4)面談結(jié)束后期跟進(jìn)短信
三、存量客戶之電話營(yíng)銷
思考:我之前是怎么電話約見客戶的?
1. 存量陌生客戶挖掘存在的問題
1)資料準(zhǔn)備不全找不到切入點(diǎn)
2)沒有電話預(yù)案
3)電話中直接營(yíng)銷
4)電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
3. 電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
4. 電話開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
小組研討:我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場(chǎng)白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī),來有效營(yíng)銷自己
5. 客戶約見理由的選擇與包裝
6. 敲定見面時(shí)間四步法
小組研討:今后我應(yīng)該怎么做電話邀約?
7. 電話邀約異議處理
1)大額取現(xiàn)
2)手機(jī)銀行網(wǎng)銀操作
3)詢問理財(cái)產(chǎn)品等
場(chǎng)景一:活期存款余額客戶升級(jí)話術(shù)演練
場(chǎng)景二:定期存款到期客戶邀約轉(zhuǎn)存話術(shù)演練
場(chǎng)景三:理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化(行外理財(cái)轉(zhuǎn)行內(nèi)、行內(nèi)理財(cái)轉(zhuǎn)存款和中收)話術(shù)演練
四、存量客戶之微信營(yíng)銷
1. 微信的包裝
2. 如何進(jìn)行群維護(hù)
3. 銀行客戶微信群分析四大維度
4. 我們運(yùn)營(yíng)微信群的目的
5. 客戶加群的目的
6. 分析目的,確定我們的運(yùn)營(yíng)策略
7. 如何打通線上線下的營(yíng)銷模式
8. 銀行典型場(chǎng)景下微信營(yíng)銷的運(yùn)用
1)廳堂場(chǎng)景
2)存量客戶維護(hù)場(chǎng)景
3)外拓營(yíng)銷及活動(dòng)組織場(chǎng)景
五、新微商形式下客戶之面談維護(hù)
思考:我之前是怎么做面談開場(chǎng)的?
1. 開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2. 迅速建立信任與好感——顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入:讓客戶感覺舒服的面談開場(chǎng)白話術(shù)呈現(xiàn)
2. 顧問式開場(chǎng)白的話術(shù)示例
3. 科學(xué)資產(chǎn)配置面談之“四個(gè)抽屜一把鎖“配置法
4. 短期資金配置
1)中期擔(dān)險(xiǎn)資金配置
2)中期避險(xiǎn)資金配置
3)長(zhǎng)期資金配置
4)一把“鎖”之保險(xiǎn)資金配置
分組演練:結(jié)合營(yíng)銷工具(圖、表和各場(chǎng)景面談話術(shù))分組演練
六、吸引客戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)
思考:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1. 專業(yè)致勝的產(chǎn)品營(yíng)銷策略
產(chǎn)品分析:按照產(chǎn)品復(fù)雜程度劃分的“田忌賽馬”產(chǎn)品營(yíng)銷策略
2. 揚(yáng)長(zhǎng)避短的產(chǎn)品營(yíng)銷策略
3. 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
場(chǎng)景小組演練(場(chǎng)景二、三、四、五、六演練在晚夕會(huì)進(jìn)行):
場(chǎng)景一:截留轉(zhuǎn)去外行理財(cái)資金話術(shù)演練
場(chǎng)景二:大額存單差額營(yíng)銷話術(shù)演練
場(chǎng)景三:截留高息貼水誘惑資金話術(shù)演練
場(chǎng)景四:截留投資炒作房產(chǎn)資金話術(shù)演練
第三講:新微商形式下活動(dòng)團(tuán)隊(duì)策劃、邀約和組織關(guān)鍵
導(dǎo)引:它山之石可以攻玉,基于五大區(qū)域目標(biāo)客戶分析的經(jīng)典案例幫你打開腦洞,重建拓展思維。
網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷五大區(qū)域客戶價(jià)值解讀及經(jīng)典案例分析
一、社區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析:廣場(chǎng)舞帶來的一年業(yè)績(jī)持續(xù)提升
二、商區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析:服裝類異業(yè)合作打通的生態(tài)圈營(yíng)銷
三、專區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析:小小銀行家掀起的存款熱潮
四、農(nóng)區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析:新農(nóng)村就業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)的批量貸款
13年銀行管理及培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》聯(lián)合創(chuàng)始人之一
《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》版權(quán)課程創(chuàng)始人之一
曾任:中國農(nóng)業(yè)銀行湖北分行丨內(nèi)訓(xùn)師/支行行長(zhǎng)
曾任:中國農(nóng)業(yè)銀行湖北分行丨綜合個(gè)人/對(duì)公客戶經(jīng)理
曾任:中國農(nóng)業(yè)銀行丨省行內(nèi)訓(xùn)師/農(nóng)行培訓(xùn)學(xué)院巡講講師
百家分支行開門紅、全量資產(chǎn)提升、全能客戶經(jīng)理訓(xùn)練、明星大堂經(jīng)理提升班等項(xiàng)目的培訓(xùn)受訓(xùn)學(xué)員超過10000人次,得到分/支行領(lǐng)導(dǎo)們一致好評(píng)。
李老師曾任職于農(nóng)業(yè)銀行湖北分行10余年,先后從事過綜合柜員、大堂經(jīng)理、個(gè)人綜合客戶經(jīng)理、對(duì)公綜合客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)等職務(wù),熟透銀行對(duì)公和對(duì)私所有一線銀行營(yíng)銷崗位,積累了豐富的銀行營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)。任職期間營(yíng)銷業(yè)績(jī)顯著,多次被評(píng)為省行營(yíng)銷能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領(lǐng)的支行團(tuán)隊(duì)手機(jī)銀行存量活躍客戶27524戶,其中當(dāng)年新簽約活躍客戶13876戶,超額完成分行核定的12900戶責(zé)任狀任務(wù)目標(biāo),同時(shí)全年完成率和突擊戰(zhàn)完成率分別為121.05%、112.68%。 2013年實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入2444萬,系統(tǒng)第二,同業(yè)第二,其中期交保險(xiǎn)銷量大幅增長(zhǎng),收入系統(tǒng)第一;“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰(zhàn)賽”中,秒殺期銷售取得驕人業(yè)績(jī)——銷售該產(chǎn)品1670套,系統(tǒng)第一,獲省分行“精英網(wǎng)點(diǎn)一等獎(jiǎng)”,個(gè)人貸款投放新增14.1億元,系統(tǒng)排名第一,同業(yè)排名第二。
多次參與各地市行行內(nèi)員工培訓(xùn)巡講工作,參與并撰寫農(nóng)總行“2014年基金業(yè)務(wù)發(fā)展調(diào)研方案”并做轉(zhuǎn)培訓(xùn);任職期間隨省行培訓(xùn)學(xué)院巡講團(tuán)隊(duì)對(duì)轄內(nèi)數(shù)家支行員工近3000人進(jìn)行營(yíng)銷技能培訓(xùn);導(dǎo)入、固化多家銀行網(wǎng)點(diǎn),在“培—訓(xùn)—跟”上工作成效顯著,訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%,學(xué)員滿意度高。
實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目案例:
中國銀行:
▲ 主導(dǎo)銀行山東某分行10期16個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目;
▲ 主導(dǎo)銀行河北某分行3期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“開門紅旺季營(yíng)銷”綜合能力提升競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目;
中國工行銀行:
▲ 主導(dǎo)工商銀行北京分行8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目;
▲ 主導(dǎo)工商銀行湖北某分行4期8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目;
▲ 主導(dǎo)工商銀行山東某分行8期26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“全量資產(chǎn)提升”項(xiàng)目;
▲ 主導(dǎo)工商銀行四川某分行4期12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目;
▲ 主導(dǎo)工商銀行新疆某分行9期18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目;
▲ 受聘工商銀行山東某分行講授《睡眠客戶激活與二次開發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》2期;
▲ 受聘陜西某工行講授“開門紅旺季營(yíng)銷”項(xiàng)目2期;
▲ 主導(dǎo)工商銀行山西某分行14個(gè)支行“網(wǎng)格化+開門紅營(yíng)銷”項(xiàng)目4期;
中國建設(shè)銀行:
▲ 主導(dǎo)建設(shè)銀行北京分行6期18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目;
▲ 受聘建設(shè)銀行天津分行2期2個(gè)支行的《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能綜合提升》課程;
▲ 受聘建設(shè)銀行河北某分行為個(gè)人客戶經(jīng)理講 《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能綜合提升》3期;
▲ 主導(dǎo)建設(shè)銀行河北某分行8期25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“行外吸金”提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目,并擔(dān)任該項(xiàng)目近50多家網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入的項(xiàng)目經(jīng)理;
中國農(nóng)業(yè)銀行:
▲ 主導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行江蘇某分行2期6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的“全量資產(chǎn)提升”項(xiàng)目;
▲ 受聘農(nóng)業(yè)銀行湖北某農(nóng)行“開門紅旺季營(yíng)銷”項(xiàng)目3期;
農(nóng)信社:
▲ 主導(dǎo)陜西某農(nóng)信社14個(gè)支行“網(wǎng)格化營(yíng)銷”項(xiàng)目2期……
主講課程:
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》
《網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
《精英客戶經(jīng)理全場(chǎng)景化營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》
《新微商形式下的銀行銷售和客戶維系方式和技巧》
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第一講:打造人性服務(wù)意識(shí)1、什么是服務(wù)意識(shí)2、為什么要有服務(wù)意識(shí)3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個(gè)滿意5、顧客服務(wù)的6個(gè)等級(jí)第二講;打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標(biāo)準(zhǔn)5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標(biāo)準(zhǔn)第三講:打造個(gè)性化服務(wù)..
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課程特色: 理念講解+案例分享+實(shí)用工具+角色扮演+提問互動(dòng)+分組討論+全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內(nèi)容 第一講:服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈 服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義 服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講:客戶忠誠度的價(jià)值 客戶忠誠的主要指標(biāo) 客戶流失的成本..
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課程特色: 理念講解+案例分享+實(shí)用工具+角色扮演+提問互動(dòng)+分組討論+全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內(nèi)容 第一講:服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈 服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義 服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講:客戶忠誠度的價(jià)值 客戶忠誠的主要指標(biāo) 客戶流失的成本..
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參加對(duì)象: 工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺(tái)服務(wù)人員等。 課程收獲: 認(rèn)識(shí)客戶忠誠度對(duì)企業(yè)的價(jià)值; 理解客戶滿意度和期望值關(guān)系; 掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧; 掌握有效處理客戶投訴的方法; 學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。 課程..
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企業(yè)文化建設(shè)管理規(guī)范化的方法和技巧
企業(yè)文化培訓(xùn)(一)、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力從哪里來?企業(yè)構(gòu)成金字塔頂?shù)钠髽I(yè)文化。是企業(yè)文化決定 了企業(yè)發(fā)展的極限。不良企業(yè)文化早晚會(huì)把企業(yè)推向絕路。 企業(yè)文化培訓(xùn)(二)、企業(yè)只需要強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化的六個(gè)特征及其評(píng)價(jià)判斷標(biāo)準(zhǔn)。 企業(yè)文化培訓(xùn)(三)、強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化的七種基本模式。每一種模式成為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化都是有條件的 ..
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第一講:服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈 <br /> 服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義 <br /> 服務(wù)價(jià)值鏈的概念 <br /> 第二講:客戶忠誠度的價(jià)值 <br /> 客戶忠誠的主要指標(biāo) <br /> 客戶流失的成本和終身價(jià)值 <br /..