【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行零售/個(gè)金條線的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 了解通話后應(yīng)該做的工作并有效促成收尾； ● 掌握電話約訪的三大流程，快速確定面訪時(shí)間； ● 了解約訪后的處理工作，掌握異議處理的方法； ● 了解電話訪談常見的八大問題，及時(shí)檢測(cè)避免出錯(cuò)； ● 了解通話前需要做的準(zhǔn)備工作，有條不紊電話邀約； ● 學(xué)會(huì)開場(chǎng)時(shí)引起客戶興趣的方法，掌握電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)技巧； ● 運(yùn)用FABE法則電話銷售，掌握基于產(chǎn)品銷售類的電話邀約技巧。

 導(dǎo)入：客戶面訪四大問題
1. 客戶約不來？—客戶不知道為什么要來
2. 客戶突然跑來？—反正你整天都在公司
3. 客戶來了就走？—客戶不知道要預(yù)留時(shí)間
4. 客戶要么不來，要么扎堆來？—沒說具體時(shí)間
總結(jié)：
1. 看似面訪問題，實(shí)則電訪問題。
2. 等客上門的隨機(jī)營銷轉(zhuǎn)向提前規(guī)劃的主動(dòng)營銷。
第一講：電話約訪八大問題
小組討論：電訪中有哪些問題？
案例分析：一通失敗的基金投后邀約電話
1. 未清楚表明自己身份
2. 未確認(rèn)客戶身份與接聽方式
3. 約訪企圖不強(qiáng)烈
4. 使用負(fù)面的語言回答或引導(dǎo)
5. 不耐心傾聽客戶反饋、忽視客戶疑問或顧慮
6. 電話中過多營銷產(chǎn)品
7. 未清楚說明能帶給客戶的好處

第二講：電話約訪前六準(zhǔn)備
一、通話目的
1. 產(chǎn)品銷售：大額存單、首發(fā)基金……
2. 售后管理：基金倉位調(diào)整……
3. 情感維護(hù)
頭腦風(fēng)暴：不同層級(jí)的客戶聯(lián)系頻率？
4. 客戶邀約
1）約訪目的是見面而非營銷
2）少談產(chǎn)品，堅(jiān)持見面
二、通話目標(biāo)
頭腦風(fēng)暴：對(duì)于通話目標(biāo)，你有幾層預(yù)期？
1. 最終目標(biāo)
2. 基礎(chǔ)目標(biāo)
3. 后續(xù)目標(biāo)
三、目標(biāo)客戶選擇及客戶資料分析
實(shí)戰(zhàn)演練：手機(jī)打開CRM系統(tǒng)，選擇2個(gè)客戶并說明理由
四、短信/微信預(yù)熱
1. 銀行版
2. 理財(cái)經(jīng)理版
實(shí)戰(zhàn)演練：短信/微信認(rèn)領(lǐng)客戶預(yù)熱短信
五、通話時(shí)間選擇
小組討論：你最討厭幾點(diǎn)接電話？你通常在幾點(diǎn)和客戶打電話？
1. 以一星期為標(biāo)準(zhǔn)：周二至周四最佳
2. 以一天為標(biāo)準(zhǔn)：10：00-11：00、15：00-17：00
六、話術(shù)準(zhǔn)備
1. 我是誰
2. 我要和客戶說什么
3. 我說的事情對(duì)客戶有什么好處
4. 客戶為什么要現(xiàn)在買單
關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)于客戶可能提出的問題，提前想清楚，并作出預(yù)案

第三講：電話約訪三大流程
一、開場(chǎng)破冰
1. 你是誰
2. 我是誰
3. 確認(rèn)客戶談話意愿
互動(dòng)討論：普通話還是家鄉(xiāng)話？
二、目的說明
頭腦風(fēng)暴：你給客戶打電話的理由是什么？
1. 表面目的：事件營銷-服務(wù)切入，拉近關(guān)系
1）行為事件：升級(jí)換卡、積分兌換……
2）產(chǎn)品事件：理財(cái)?shù)狡?、風(fēng)測(cè)到期……
3）人生階段轉(zhuǎn)變事件：結(jié)婚、生日……
4）外部事件：市場(chǎng)調(diào)整、理財(cái)轉(zhuǎn)型……
實(shí)戰(zhàn)演練：表面目的話術(shù)清單整理
2. 真實(shí)目的
1）心理暗示：稀缺性、急迫性、尊貴性
2）說明目的：資產(chǎn)檢視、理財(cái)?shù)狡?hellip;…
3）FABE法則
實(shí)戰(zhàn)演練：FABE法則介紹大額存單、基金定投、凈值型理財(cái)、信用卡
3. 預(yù)留面談時(shí)間
三、促成收尾
1. 二擇一
1）確認(rèn)見面意向
2）確認(rèn)面訪時(shí)間
3）主動(dòng)引導(dǎo)客戶
2. 卡及證：提醒攜帶資料
3. 感謝客戶支持

第四講：電話約訪后兩工作
一、及時(shí)準(zhǔn)確記錄
1. 有效記錄VS無效/低效記錄
案例分析：沙龍邀約記錄
2. 及時(shí)記錄VS等等再記錄
二、標(biāo)記下次接觸時(shí)間
1. 精確到X天X點(diǎn)
案例分析：錯(cuò)誤標(biāo)注惹客戶埋怨
2. 提醒工具
1）系統(tǒng)
2）日歷
3）手機(jī)備忘錄

第五講：異議處理技巧
導(dǎo)入：電話約訪心態(tài)準(zhǔn)備：擁抱拒絕+傾聽
一、安撫情緒
1. 認(rèn)同
2. 贊美
3. 先解決情緒，再解決事情
二、再次吸引
1. 忽略反對(duì)意見+好處亮點(diǎn)再強(qiáng)調(diào)
2. 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
3. 將否定意見變成肯定
三、再次邀約

實(shí)戰(zhàn)演練
1. 完成電訪話術(shù)稿
2. 小組演練，分別為客戶、理財(cái)經(jīng)理，練習(xí)時(shí)長2-5分鐘
3. 組長點(diǎn)評(píng)2分鐘（使用檢核表）
4. 投票

 10年銀行產(chǎn)品營銷、資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)
南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
金融理財(cái)師（AFP）
曾任：鄭州銀行 | 理財(cái)經(jīng)理
曾任：平安銀行 | 貴賓理財(cái)經(jīng)理
現(xiàn)任：某私募基金公司 | 渠道總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：私人銀行/資產(chǎn)配置/財(cái)富管理/理財(cái)經(jīng)理技能提升/零售轉(zhuǎn)型/基金營銷/客群經(jīng)營/電話營銷/微信營銷/銀行從業(yè)考試/基金從業(yè)考試
☆專業(yè)認(rèn)證：銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格/會(huì)計(jì)從業(yè)資格
☆理財(cái)行家：開發(fā)200+名百萬級(jí)高凈值客戶，服務(wù)高凈值客戶300+人，管理資產(chǎn)高達(dá)10+億
☆獲獎(jiǎng)達(dá)人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理”“財(cái)富管理先鋒”“銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等諸多榮譽(yù)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機(jī)構(gòu)工作，歷任大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理等崗位，積累了十余年零售業(yè)務(wù)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)：
【高凈值客戶財(cái)富管理-資產(chǎn)配置】
◆ 在鄭州銀行管理的數(shù)十名高凈值客戶，其中一半私行客戶的資產(chǎn)全部為行外拉新資金，33%客戶由存量低效客戶提升，總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)9000萬，并多次獲得年度“十佳理財(cái)經(jīng)理”；
◆ 通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動(dòng)等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1100萬。通過長期投資的理念引導(dǎo)客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長期持有產(chǎn)品，鎖定了高凈值客戶穩(wěn)定的資產(chǎn)量，有效防止了客戶資產(chǎn)流失，2018年-2019年實(shí)現(xiàn)個(gè)人綜合業(yè)績分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財(cái)富管理先鋒”；
◆ 為某信托公司開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量億萬級(jí)別客戶5位，擅長引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

【營銷團(tuán)隊(duì)管理-理財(cái)賦能】
◆ 每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險(xiǎn)從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計(jì)幫助125名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。
◆ 指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開發(fā)維護(hù)睡眠客戶群體，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)新增貴賓客戶150名，每周組織并主持客戶沙龍活動(dòng)，協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員對(duì)接潛力客戶、推動(dòng)客戶成交，一季度開門紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。
◆ 每年為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《信用卡外拓實(shí)戰(zhàn)》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務(wù)營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》等內(nèi)容培訓(xùn)，并且針對(duì)存款、信用卡等外拓項(xiàng)目進(jìn)行過專項(xiàng)輔導(dǎo)，提升了學(xué)員對(duì)銀行廳堂營銷和銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知，累計(jì)達(dá)100天。

【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營銷】
◆ 通過城中村拆遷款營銷、公私聯(lián)動(dòng)、特約商戶商圈經(jīng)營等外拓獲客方成功營銷12名高凈值客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個(gè)人存款規(guī)模達(dá)5000萬；且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達(dá)到300張以上，個(gè)人業(yè)績一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“信用卡特約商戶一等獎(jiǎng)”、“信用卡團(tuán)辦一等獎(jiǎng)”、“存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等稱號(hào)。
◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場(chǎng)，產(chǎn)品成交量累計(jì)達(dá)230單；舉辦服務(wù)類沙龍20場(chǎng)，每場(chǎng)活動(dòng)平均拉新資產(chǎn)200萬；異業(yè)聯(lián)盟獲客類沙龍10場(chǎng)，累計(jì)獲高凈值客戶15人。

• 完美收費(fèi)：收取、提高物業(yè)費(fèi)及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費(fèi) 1、 對(duì)物業(yè)費(fèi)的界定 ..

  ￥22,000   元/ 天

  人氣：913  

  

• 雙贏溝通藝術(shù)與技巧

   

  【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過程的八要素模型溝通的種類語言溝通與非語言溝通口頭溝通與書面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..

  ￥   元/ 天

  人氣：3131  

  

• 中高管理層高品質(zhì)溝通藝術(shù)與技巧

   

  【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過程的八要素模型溝通的種類語言溝通與非語言溝通口頭溝通與書面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..

  ￥   元/ 天

  人氣：3335  

  

• 報(bào)請(qǐng)類公文寫作方法與技巧

   

  第一單元 報(bào)請(qǐng)類公文寫作特點(diǎn)與步驟要求一、 特點(diǎn)1. 目的2. 內(nèi)容3. 格式4. 表達(dá)5. 時(shí)限二、 步驟1. 準(zhǔn)備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據(jù)，主旨單一2. 內(nèi)容合法、務(wù)實(shí)、符合領(lǐng)導(dǎo)意圖3. 文字表達(dá)規(guī)范案例分析第二單元..

  ￥   元/ 天

  人氣：2588  

  

• 銷售人員素養(yǎng)與與技巧提升實(shí)訓(xùn)

   

  一、全員營銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營銷思想簡要回顧 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營銷員二、我們不只是會(huì)說話的說明書 為什么需要銷售人員 實(shí)現(xiàn)銷售的唯一準(zhǔn)則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷的四個(gè)階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售人員..

  ￥   元/ 天

  人氣：2077  

  

• 有效授權(quán)與控制的藝術(shù)與技巧

   

  一、用權(quán)藝術(shù)決定用權(quán)效果二、怎樣用權(quán)最有效a)權(quán)力是達(dá)成目的的工具b)最好的用權(quán)條件產(chǎn)生最佳效果c)權(quán)力是把雙刃劍三、方法：達(dá)成最佳用權(quán)效果的工具a)充分運(yùn)用職位權(quán)b)恰當(dāng)使用賞罰權(quán)c)全面運(yùn)用影響權(quán)d)妥善使用專長權(quán)四、副手與主管a)用好副手：發(fā)揮“左手”的力量b)選用主管：讓&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：2077