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基金銷(xiāo)售與基金定投營(yíng)銷(xiāo)突破

課程編號(hào):27536

課程價(jià)格:¥21200/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:399

行業(yè)類(lèi)別:銀行金融     

專業(yè)類(lèi)別:營(yíng)銷(xiāo)管理 

授課講師:王振柱

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、主管等

【培訓(xùn)收益】
● 提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí) ● 掌握基金篩選及組合營(yíng)銷(xiāo)的方法 ● 基于把握客戶心理并深度KYC的營(yíng)銷(xiāo) ● 掌握基金客戶售后服務(wù)的流程

 第一講:為什么做財(cái)富管理一定要賣(mài)基金?
一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一
1. 首先,我們一起來(lái)個(gè)吐槽大會(huì)——你被基金坑過(guò)嗎?
案例:半年不敢聯(lián)系客戶的理財(cái)經(jīng)理
2. 基金真的是個(gè)坑嗎?
3. 基金的特點(diǎn)
1)產(chǎn)品線豐富
2)購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻低
3)隨時(shí)可購(gòu)買(mǎi)贖回
4)披露相對(duì)規(guī)范
二、基金可實(shí)現(xiàn)客戶、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏
互動(dòng)討論:存款為什么越來(lái)越難攬
數(shù)據(jù):大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展
1. 基金能滿足客戶多樣化需求
2. 提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶黏性的工具
討論:為什么客戶說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
討論:我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?
1)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性之痛
3. 對(duì)銀行的好處
1)中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源
2)資產(chǎn)配置的重要載體
三、基金銷(xiāo)售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)
1. 市場(chǎng)不好不能賣(mài)基金
2. 客戶套牢了不敢賣(mài)基金
3. 客戶都不愿意買(mǎi)基金

第二講:重新認(rèn)識(shí)基金——基金篩選與組合
一、 各類(lèi)基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的
1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 股票基金
二、如何選擇基金中的“雄基”?
1. 基金選擇的誤區(qū)
誤區(qū)1:選擇明星基金
誤區(qū)2:選擇明星基金公司的其它基金
2. 選擇基金的方法
1)定量體系
2)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)居前
3)業(yè)績(jī)穩(wěn)定
4)預(yù)測(cè)排名
5)定性體系
6)基金公司
7)基金經(jīng)理
8)市場(chǎng)環(huán)境
三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合
1. 為什么我們怕賣(mài)基金?
2. 資產(chǎn)配置理論
案例1:德國(guó)足球的哲學(xué)
案例2:美國(guó)各大學(xué)基金的運(yùn)作模式
1)資產(chǎn)配置模型的進(jìn)化
3. 構(gòu)建“絕對(duì)回報(bào)”組合
四、那些年你錯(cuò)誤理解的“基金定投”
1. 基金定投是傻瓜投資嗎?
數(shù)據(jù):不同情況下基金定投的效果
2. 基金定投的意義
1)培養(yǎng)理財(cái)習(xí)慣
2)降低波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3)理財(cái)唯一真理——時(shí)間的玫瑰
3. 基金定投成功的關(guān)鍵
1)哪些錢(qián)可以做定投?
2)構(gòu)建組合
3)定期檢視
4)止盈不止損

第三講:基金銷(xiāo)售需要套路——技巧篇
一、目標(biāo)客戶的篩選與鎖定
1. 買(mǎi)過(guò)基金的客戶
1)賺了錢(qián)的客戶
2)沒(méi)賺錢(qián)的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長(zhǎng)期理財(cái)客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
二、挖掘客戶需求和顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
案例討論:醫(yī)生是怎么工作的?
小游戲:你理解的不一定是客戶想要的
案例1:史玉樹(shù)如何踏上“征途”
案例2:郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?
討論:為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問(wèn)的權(quán)力
3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
4. KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1)暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)
2)開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3)選擇式提問(wèn)縮小范圍
4)封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
5. 基金和基金定投的SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法
1)現(xiàn)狀問(wèn)題
2)難點(diǎn)問(wèn)題
3)暗示問(wèn)題
4)價(jià)值問(wèn)題
小組案例
三、掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”
1. 售前環(huán)節(jié)
1)“損失規(guī)避”效應(yīng)
2)“過(guò)度自信”現(xiàn)象
2. 售后環(huán)節(jié)
1)“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”
2)“認(rèn)知偏差”
3)“后見(jiàn)之明”“馬后炮”現(xiàn)象

第四講:基金客戶的維護(hù)和管理
一、售后服務(wù)的極端重要性
1. 基金不是一錘子買(mǎi)賣(mài)
2. 痛苦需要逐漸緩釋
3. 不斷影響客戶的投資耐心
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告
2. 定期進(jìn)行基金診斷
3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要
三、基金的調(diào)倉(cāng)
案例:存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢,怎么辦?
1. 了解什么才是客戶心里的“被套”?
2. 客戶情況有無(wú)發(fā)生變化?
3. 市場(chǎng)情況有無(wú)發(fā)生變化?
4. 基金產(chǎn)品有無(wú)發(fā)生變化?
5. 調(diào)倉(cāng)的原則與方法
6. 基金定投的調(diào)倉(cāng)

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