【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、開發(fā)銷售潛能與團(tuán)隊(duì)潛力
2、打造房地產(chǎn)銷售精英團(tuán)隊(duì)
3、樹立正確的銷售心態(tài)和銷售觀念
4、認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)與銷售的本質(zhì)規(guī)律
5、全面提升售樓部銷售人員的技巧、技能
6、提升置業(yè)顧問的個(gè)人素質(zhì)素養(yǎng)、禮儀技巧



培訓(xùn)前言：
隨著國(guó)家宏觀政策的調(diào)整和人們購(gòu)房的日趨理性，房地產(chǎn)行業(yè)面臨著更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在這種形勢(shì)下，企業(yè)高層常常力不從心、疲憊不堪，企業(yè)越來(lái)越難以掌控。一些有遠(yuǎn)見卓識(shí)的企業(yè)家逐步認(rèn)識(shí)到內(nèi)部職業(yè)化管理的缺失。如果企業(yè)不能走向職業(yè)化管理，任何宏偉的戰(zhàn)略都是空中樓閣。那如何對(duì)企業(yè)進(jìn)行職業(yè)化管理？如何對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)化塑造？
彭小東老師結(jié)合大量的實(shí)戰(zhàn)案例，幫您打造卓越的職業(yè)化房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的雙贏。

培訓(xùn)背景： 目前中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入嚴(yán)酷的“寒冬期”，市場(chǎng)蕭條，價(jià)量雙跌，老板頭疼，員工困頓……是坐以待斃，還是“強(qiáng)身健體”，“提升技能”，“打造團(tuán)隊(duì)”——以迎接挑戰(zhàn)？英雄之所以能戰(zhàn)勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！歡迎進(jìn)入彭小東老師的《房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程！
培訓(xùn)對(duì)象：房地產(chǎn)開發(fā)公司。營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)，置業(yè)顧問，銷售經(jīng)理。銷售總監(jiān)。市場(chǎng)策劃。策劃部經(jīng)理，策劃總監(jiān)等

培訓(xùn)大綱：

第一部分：售樓部員工個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)篇
一、優(yōu)秀的銷售人員的綜合素質(zhì)
二、拾階而上--銷售過程中的九級(jí)臺(tái)階
三、怎樣做一名合格的地產(chǎn)銷售員
四、優(yōu)秀行銷人員應(yīng)遵循的十大原則
五、錯(cuò)誤百出的銷售方式
六、點(diǎn)石成金：房地產(chǎn)成交的22種方法

第二部分：房地產(chǎn)銷售禮儀培訓(xùn)
一、職業(yè)服飾禮儀
二、銷售人員著裝禮儀規(guī)范及技巧
1、著裝基本要求與搭配
2、工作場(chǎng)合飾物佩帶禮儀

三、銷售規(guī)范用語(yǔ)
1、禮貌用語(yǔ)多多益善
2、親切問候常掛嘴邊
3、房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)忌語(yǔ)
4、贊美之詞不絕于口

四、銷售人員舉止風(fēng)度
1、銷售人員的姿態(tài)
站姿
坐姿
走姿
蹲姿
2、公共場(chǎng)所行為要求
入座、離座
出入房門
進(jìn)出電梯
上下樓梯
遞接物品
3、常見的手勢(shì)語(yǔ)

五、顧客抱怨處置
1、產(chǎn)生客戶抱怨甚至是投訴的原因多種多樣：
2、不合理的客戶需求
3、服務(wù)失誤導(dǎo)致的投訴
4、客戶投訴過程中的四個(gè)心理效應(yīng)
5、一般投訴的處理原則
6、房地產(chǎn)行業(yè)各種投訴場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)：
面對(duì)情緒激動(dòng)的投訴者
找茬占小便宜
破口大罵
醉翁之意不在酒
案例：某房地產(chǎn)客戶投訴處理案例

第三部分：卓越房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、什么是團(tuán)隊(duì)？
2、房地產(chǎn)企業(yè)為何要加快團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3、創(chuàng)建房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)能帶來(lái)無(wú)限活力
4、創(chuàng)建地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)是實(shí)現(xiàn)人本管理的關(guān)鍵
5、剖析當(dāng)今長(zhǎng)青企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)成功管理秘笈
6、為什么現(xiàn)代組織建設(shè)團(tuán)隊(duì)是必然趨勢(shì)？
7、團(tuán)隊(duì)要為現(xiàn)代組織療治的“七大病癥”
8、創(chuàng)建卓越團(tuán)隊(duì)的“三大要素，十大標(biāo)準(zhǔn)”
9、個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中成長(zhǎng)的不同階段的表現(xiàn)
10、你能設(shè)想既能輕松管理又能倍增業(yè)績(jī)的景象嗎？
11、房地產(chǎn)王牌團(tuán)隊(duì)的五項(xiàng)修煉

第四部分：房地產(chǎn)銷售觀念篇
一、重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng)
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的八大特征
◆供求變了
◆政策變了
◆價(jià)量變了
◆關(guān)系變了……
你的營(yíng)銷手段、技巧變了嗎？

二、更新房地產(chǎn)銷售理念──思路決定出路
【資料】中國(guó)樓市回顧
1、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷路徑回顧
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷基本觀念分析
3、“寒冬期”的房地產(chǎn)銷售必須樹立8大觀念


第五部分：房地產(chǎn)銷售技巧篇
一、行為訓(xùn)練
1、如何設(shè)定自己的個(gè)人形象：儀表、儀容、著裝十要素
2、最珍貴的第一次接觸
3、如何接聽客戶電話、打銷售電話
4、銷售員行為設(shè)計(jì)
5、客戶實(shí)際談判模擬

二、語(yǔ)言訓(xùn)練
1、口頭交流
2、感情詞語(yǔ)
3、使用描述性語(yǔ)言
4、肢體語(yǔ)言
5、如何使用術(shù)語(yǔ)
6、（語(yǔ)言訓(xùn)練）示范
四、銷售步驟排解（房地產(chǎn)銷售之“九陰真經(jīng)”）
五、銷售技巧系列演練
1、十招讓你的顧客感到愉悅和信任
2、不放過一個(gè)可能的買主──十種表相助你判斷可能的買主
【小技巧】客戶十大類型及應(yīng)對(duì)方法

六、你必須掌握的銷售準(zhǔn)則
七、如何有效處理顧客異議
1、面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度（8點(diǎn)）
2、處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
3、五招攻克異議，促成簽約
八、如何留住你的客戶
九、售房現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧
十、彭小東老師穿插大量房產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)案例

第六部分：購(gòu)房客戶的心理把握與溝通技巧
一、有效溝通
1、誠(chéng)信寬容溝通心態(tài)——找到你的“同理心”與“同情心”
2、培養(yǎng)有效傾聽技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
3、雙向互應(yīng)交流響應(yīng)——PAC人際相互作用分析
4、語(yǔ)言體態(tài)有效配合——語(yǔ)言、體態(tài)和空間距離
5、因人而異進(jìn)行溝通——看看你屬于哪種類型？

二、人際風(fēng)格與溝通技巧
1、人際風(fēng)格的四大分類：
分析型
和藹型
表達(dá)型
支配型
2、各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧：
分析型人的特征與其溝通技巧
支配型人的特征與其溝通技巧
表達(dá)型人的特征與其溝通技巧
和藹型人的特征與其溝通技巧

第七部分：房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)總結(jié)




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