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房地產(chǎn)銷售技巧提升

課程編號:29277

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:463

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一部分、置業(yè)顧問素質的提升
杰出置業(yè)顧問到底需要具備哪些知識
推銷員的三層級修煉
杰出置業(yè)顧問的7大特質
第二部分、房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程
1.現(xiàn)場銷售的“成功五步”
2.第一步:迎接客戶(寒暄熱身)
禮儀是留給顧客的第一個好印象
良好服務源于真心的付出
創(chuàng)造機會為顧客服務,使之產(chǎn)生銷售力
遞名片背后的學問
空間管理——洞悉顧客內(nèi)心的秘密
3.第二步:咨詢需求(了解背景)
我們需要了解顧客哪些背景需求
為什么要了解這些背景資料
如何藝術地了解背景
4.第三步:帶看現(xiàn)場(樓盤介紹)
樓盤的三層面價值工程
樓盤的“軀體”與“靈魂”
樓盤的最大賣點及顧客最關注賣點
樓盤介紹與牽引顧客注意力
如何針對不同客戶群介紹樓盤
如何讓樓盤變得超值,而不是被你大打折扣
產(chǎn)品介紹的三原則(一慢二多三善)
樓盤介紹的點、線、面結合法
樓盤介紹與了解背景的良好互動
如何將樓盤“死的說成是活的”
正確使用樓書資料
如何贏在“第二戰(zhàn)場”
5.第四步:購買洽談(解決異議)
如何判斷顧客的購買意向
異議分析
異議的三大功能
辨明真假異議
成功處理異議基于充分的準備
六種主要異議的處理技巧
四種刁難異議的處理解析
異議處理的策略與話術 
處理顧客異議的注意事項
6.第五步:落定簽約(促成交易)
成交話術與技巧
小狗交易法:樣板房是體驗營銷的最直接表現(xiàn)
二者擇一法:死亡問句與選擇問句的區(qū)別
推定承諾法:顧客肯定的回答就是我們成交的理由
反問成交法:用反問把顧客逼向成交
優(yōu)惠協(xié)定法:折扣是用來成交而不是給顧客讓利
本利比較法:適當?shù)睦婵臻g正是對顧客利益的保障
利弊比較法:世上沒有完美的產(chǎn)品,只有性價比最高的產(chǎn)品
獨一無二法:讓顧客相信樓盤的稀缺性是快速成交的法寶
氣氛逼定法:最簡單的也是最有效的成交技巧就是大勢所逼
心理暗示法:不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到最后
第三部分、客戶類型及其心理分析
1.客戶類型分析
按照年齡劃分
按照職業(yè)劃分
按照性格劃分
2.顧客購買七個心理階段操控術
引起注意
產(chǎn)生興趣
利益聯(lián)想
希望擁有
進行比較
最后確認
決定購買
3.購買心理的比較法則
痛苦——快樂成交法
如何利用購買的“羊群效應”與“撞衫尷尬”
拉動顧客的五層內(nèi)需 

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