【培訓(xùn)對(duì)象】
店面銷售人員、店長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理；

【培訓(xùn)收益】
了解顧客消費(fèi)心理學(xué)，探求客戶心理奧秘，預(yù)見(jiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 能結(jié)合消費(fèi)者態(tài)度形成及轉(zhuǎn)變理論，培養(yǎng)消費(fèi)者的積極態(tài)度。 培養(yǎng)運(yùn)用需要層次理論在消費(fèi)市場(chǎng)中的營(yíng)銷能力。 提高影響消費(fèi)者做出購(gòu)買決策的因素的能力。 針對(duì)消費(fèi)者的心理，掌握各種定價(jià)方法與技巧，和有技巧地調(diào)整價(jià)格。 營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，并對(duì)消費(fèi)者拒絕購(gòu)買態(tài)度的轉(zhuǎn)化能力。 學(xué)會(huì)快速識(shí)別客戶，人際交往中控制他人情緒六步法 了解人際交往的心理學(xué)原則、黃金溝通十法 顧客購(gòu)買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法 銷售心理實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：通過(guò)眼神、手勢(shì)、言談和肢體語(yǔ)言洞察顧客 銷售人員賣的是什么？常見(jiàn)60種成交方法 潛能開(kāi)發(fā)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“架人橋”，了解潛意識(shí)的神奇力量 如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒：反對(duì)循環(huán)五步法 了解如何開(kāi)拓客戶群，判斷客戶購(gòu)買決策的驅(qū)動(dòng)力 怎樣更好與客戶維護(hù)雙贏、持久的愉悅關(guān)系

第一單元 客戶心理學(xué)
1、 什么是客戶消費(fèi)心理學(xué)？ 互動(dòng)小游戲
（1）什么是客戶消費(fèi)心理學(xué)
（2）消費(fèi)者的個(gè)性心理特征
（3）消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的心理活動(dòng)
（4）顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)：生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)
健康
受教育
獲得樂(lè)趣
閑暇和消遣
社會(huì)交往
探親訪友與追宗歸祖
地位和自我實(shí)現(xiàn)
尋求精神價(jià)值
2、消費(fèi)者心理分析：
（1）客戶購(gòu)買心理探秘：•嫌貨才是買貨人！
（2）顧客最關(guān)心的是自己！
好奇心理：
懷舊心理：明城墻的故事。
求知心理：
（3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
（4）自我價(jià)值保護(hù)原則（自尊心與自我價(jià)值感)
視頻賞析：她在想什么？
3、 影響消費(fèi)者的心理學(xué)效應(yīng)
首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
登門檻效應(yīng)
暗示效應(yīng)
過(guò)度理由效應(yīng)
禁果逆反
從眾效應(yīng)
妙用“群體動(dòng)力”
心理小測(cè)試：你會(huì)帶什么出門？
4、 不同類型顧客消費(fèi)心理分析
（1）青年顧客消費(fèi)心理及接待方法；
（2）中年顧客消費(fèi)心理及接待方法；
（3）老年顧客消費(fèi)心理及接待方法。
第二單元 銷售技巧素質(zhì)提升
1、 成功營(yíng)銷人員特質(zhì)
從“謝絕推銷”看客戶自我意識(shí)
好的銷售人員是天生的嗎？
優(yōu)秀營(yíng)銷人格特質(zhì)
案例分析：為什么Ta總是冠軍？結(jié)論：營(yíng)銷能力重在潛能開(kāi)發(fā)
2、 催眠式營(yíng)銷秘笈
（1） 影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素
（2） 傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索
（3） 如何快速引導(dǎo)詢問(wèn)客戶需求
分組練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題
（4） 與客戶的話題
（5） 快速建立信賴感12種方法
3、 吸引眼球的產(chǎn)品介紹
配合對(duì)方的價(jià)值觀
一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處（引發(fā)興趣）
盡量讓顧客參與
擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦
常問(wèn)客戶： 你感覺(jué)如何？你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？
角色扮演：如何介紹產(chǎn)品
4、 關(guān)于成交
（1）處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”
（2）成交中積極暗示說(shuō)辭
（3）常見(jiàn)成交方法：
假設(shè)成交法
不確定成交法
總結(jié)成交法
寵物成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
隱喻成交法
對(duì)比成交法
回馬槍成交法（門把手成交法）
六加一締結(jié)法（問(wèn)題成交法）
強(qiáng)迫成交法
（1） 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧
第三單元 催眠銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練
從眼神窺視對(duì)方動(dòng)機(jī)
從握手看客戶態(tài)度
從言談看內(nèi)心
從“口頭禪”看內(nèi)心
2、催眠-潛能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練
營(yíng)銷人員潛能的開(kāi)發(fā)方法
頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績(jī)？
內(nèi)在醒覺(jué)的力量：升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？
如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷售冠軍。 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問(wèn)’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• SPIN Selling 顧問(wèn)式銷售技巧

   

  第一講、營(yíng)銷思維決定銷售行為前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說(shuō)：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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