【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、正、副店長(zhǎng)/主管/領(lǐng)班營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)、分銷商等

【培訓(xùn)收益】

第一講：客戶開(kāi)發(fā)和管理
一、銷售前的準(zhǔn)備
1、目標(biāo)及策略設(shè)定改成“拜訪目的及預(yù)期的拜訪效果”
2、客戶需求的分析
3、銷售管理必備的工具
二、日常業(yè)務(wù)管理
1、目標(biāo)管理
2、時(shí)間管理（為什么做？如何做？重點(diǎn)講解時(shí)間管理的重要性和如何做好時(shí)間管理/規(guī)劃）（重點(diǎn)講解）
3、行為管理和行動(dòng)策略
4、自我績(jī)效管理
三、：接近客戶
1、接近前的準(zhǔn)備（A 包括客人過(guò)往的發(fā)件量情況、產(chǎn)品的收入、毛利等等
B 可能會(huì)存在哪些異議，如何回應(yīng)客人的異議）
2、接近客戶的方法
3、四種常規(guī)的約見(jiàn)對(duì)策
4、記憶尤深的開(kāi)場(chǎng)白（如何破冰？怎樣的開(kāi)場(chǎng)可能吸引客人，減少被拒絕的幾率）
四、客戶拜訪的綜合技能
1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與規(guī)劃（尤其對(duì)路區(qū)銷售部的同事更為重要）
2、新客戶開(kāi)發(fā)方法與技能
3、兩表一圖管理（重點(diǎn)講解）
《客戶分級(jí)檔案表》《拜訪計(jì)劃表》四項(xiàng)思考
《客戶區(qū)域分布圖》
五、電話銷售前的“八項(xiàng)注意”（對(duì)電話銷售的同事非常）
1、明確電話的目的和目標(biāo)
2、為所達(dá)到目的所必須問(wèn)的問(wèn)題
3、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
5、客戶信息了解準(zhǔn)備
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
7、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
8、客戶方案準(zhǔn)備
六、初次電話接觸問(wèn)話破冰了解客戶信息
1、詢問(wèn)關(guān)于他身份和境況的問(wèn)題（確認(rèn)職位，確認(rèn)往后的合作是不能）
2、詢問(wèn)他驕傲的問(wèn)題（什么叫“驕傲的問(wèn)題”？）
3、詢問(wèn)和個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題
4、詢問(wèn)如果他不需要工作的話想做什么
5、詢問(wèn)關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題
七、客戶管理
1、客戶的信息整理（重點(diǎn)講解）
2、分清客戶的決策鏈
3、養(yǎng)成拜訪后分析客戶和自我檢討的習(xí)慣（重點(diǎn)講解）
4、善待每個(gè)客戶
案例分享：資深銷售人員上臺(tái)分享成功案例
第二講：商務(wù)禮儀
一、給客戶美好的第一印象---推銷產(chǎn)品前先推銷自己
二、“佛要金裝”，人要衣裝——你就是你所穿的
三、職業(yè)著裝基本技巧
1、西服、襯衫、領(lǐng)帶的選擇及穿著方法
2、職業(yè)西裝需注意的“三個(gè)三”
3、服飾品的選擇方法
4、面部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾、香水選擇與使用
四、銷售人員的儀態(tài)禮儀規(guī)范
1、你的笑容價(jià)值百萬(wàn)
2、眼神傳遞你真實(shí)的內(nèi)心
3、銷售洽談中視線的落點(diǎn)
4、站立等候、洽淡的姿勢(shì)
5、入座的姿勢(shì)
6、手指的姿勢(shì)
7、積極的肢體語(yǔ)言
8、消極的肢體語(yǔ)言
五、商務(wù)接待禮儀
1、稱呼禮儀
2、握手禮儀
3、名片禮儀
4、介紹禮儀
5、進(jìn)出乘電梯禮儀
6、行進(jìn)位次禮儀（陪同引導(dǎo)、上下樓梯、出入房間）
7、電話禮儀（需要補(bǔ)充加上的內(nèi)容）
第三講、和客戶打開(kāi)話匣子的技巧
一、贊美
1、首因效應(yīng)
2、贊美三寶
3、眼勾手抓（視頻欣賞：愛(ài)君如夢(mèng)）
4、聲拉話打
二、投其所好
1、視覺(jué)
2、聽(tīng)覺(jué)
3、嗅覺(jué)
4、味覺(jué) 
學(xué)員演練：如何贊美顧客
三、實(shí)事播報(bào)
1、國(guó)際要聞
2、國(guó)內(nèi)時(shí)事
3、行業(yè)動(dòng)態(tài)
4、公司活動(dòng)
四、巧問(wèn)問(wèn)題（重點(diǎn)講解）
1、封閉式問(wèn)題
2、開(kāi)放式問(wèn)題
五、互惠互動(dòng)
1、給我一點(diǎn)茶葉
2、熱乎乎的星巴克
3、你的早餐
六、講個(gè)故事
1、6大步驟
2、三五成群、抑揚(yáng)頓挫
3、三分理性、七分感性
七、開(kāi)門見(jiàn)山
1、直奔主題
2、 快刀斬亂麻
第四講、以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售技巧
一、產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
1、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟
2、產(chǎn)品說(shuō)明三段論
3、圖片講解法
4、展示的技巧
5、展示的話術(shù)
二、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、FAB-E分析（重點(diǎn)講解）
2、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
三、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、怎樣打破最后的僵局
四、銷售成交
1、談判促成——踢好臨門一腳
2、直接促成
3、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
4、優(yōu)惠促成
5、二選一法則
第五講：個(gè)人溝通技巧的提升
一、如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語(yǔ)言
1、文字語(yǔ)言
2、聲音語(yǔ)言
3、肢體語(yǔ)言 
二、語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練
1、游戲：依葫蘆畫瓢
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
三、感染力訓(xùn)練——語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣
1、聲音16真言
2、語(yǔ)速訓(xùn)練
3、情緒感染力訓(xùn)練
4、停頓的運(yùn)用
四、肢體語(yǔ)言
1、游戲：快樂(lè)傳真
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
4、肢體表達(dá)訓(xùn)練
五、文字表達(dá)的技巧
1、圖文并茂
2、邏輯結(jié)構(gòu)清晰
3、5W1H
第六講、催款技巧
一、催款形式
1、電話法
2、信函
3、面訪
二、優(yōu)勢(shì)催款法
1、不開(kāi)先例技巧
2、規(guī)定期限技巧
3、最后出價(jià)技巧
三、劣勢(shì)催款法
1、疲憊技巧
2、攻心技巧
四、處理僵局技巧
1、僵局產(chǎn)生的原因
2、避免僵局的發(fā)生
3、應(yīng)對(duì)僵局的技巧
五、溝通的重要性
1、單向溝通
2、雙向溝通
3、影響溝通的因素 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》講師
–國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
–廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)
–微商/微營(yíng)銷專家
–中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)“模式專家”
–國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下?tīng)I(yíng)銷總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理
七年區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，十年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)百多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓(xùn)2年，業(yè)績(jī)提升是50%-100%。三百名贏利型店長(zhǎng)和無(wú)數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團(tuán)11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷》兩門學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔(dān)任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績(jī)平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來(lái)，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團(tuán)等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)化實(shí)施的顧問(wèn)和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，呂江老師整理出一套針對(duì)于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與升級(jí)，以及經(jīng)銷商，零售門店的營(yíng)銷新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)模式專家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式創(chuàng)新”研究專家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)》、《零售店鋪微信營(yíng)銷》、《新時(shí)代的營(yíng)銷和管理型店長(zhǎng)》等課題，收到培訓(xùn)客戶們的熱烈好評(píng)與反復(fù)采用！

主講課程：
經(jīng)銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì)議營(yíng)銷和招商會(huì)》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場(chǎng)》
–《購(gòu)物中心招商談判實(shí)戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》
–《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jī)倍增》
–《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶維護(hù)》
戰(zhàn)略銷售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷商營(yíng)銷突圍》
–《年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》
–《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級(jí)》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
終端門店系列：
–《門店業(yè)績(jī)倍增》
–《陳列管理、庫(kù)存管理、盤點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)微營(yíng)銷》
–《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(zhǎng)》
–《跨部門溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學(xué)員評(píng)價(jià)：
呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。
——浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金

產(chǎn)品知識(shí)課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽(tīng)了以后很有觸動(dòng)，對(duì)我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)吳旭南
我們的都覺(jué)得培訓(xùn)時(shí)間太短了，都想多聽(tīng)呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團(tuán)營(yíng)銷部陳經(jīng)理
樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)是一個(gè)系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強(qiáng)，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)； 

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問(wèn)電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問(wèn)如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè)力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買心理與行為分析一、顧客購(gòu)買心理與過(guò)程分析1、顧客購(gòu)買決策七步驟2、門店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購(gòu)買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購(gòu)買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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