心態(tài)篇：卓越銷售的創(chuàng)業(yè)者心態(tài)

1、什么是創(chuàng)業(yè)者心態(tài)？五個(gè)要素
2、五要素之一：老板思維
①選擇大于努力：搭般出海
②心理的轉(zhuǎn)變：當(dāng)家者的想法
3、五要素之二：學(xué)習(xí)勁頭
①學(xué)習(xí)力就是競(jìng)爭(zhēng)力
②學(xué)以致用：怎么學(xué)？怎么改？
4、五要素之三：執(zhí)著精神
①關(guān)注圈和影響圈
②死亡爬行的故事
③“善”有“善”報(bào)，“惡”有“惡”報(bào)。
5、五要素之四：感恩情懷
①感恩是一種吸引力
②知恩感恩報(bào)恩
6、五要素之五：合作意識(shí)
①?gòu)奈业轿覀?br /> ②借力使力不費(fèi)力
③合作中的情商
7、總結(jié)：創(chuàng)業(yè)者的五指山歌

銷售技能篇

一、客戶開發(fā)
1、銷售剖析：銷售雙人舞
2、客戶開發(fā)的三非原則
3、典型的客戶開發(fā)方式
4、社交營(yíng)銷
①社交營(yíng)銷的步驟
②人脈四重奏
③積累人脈的四個(gè)條件
5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
①互聯(lián)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
②常用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)劣對(duì)比
6、總結(jié)：答案就在山那頭

二、建立信任
1、關(guān)系建立的過(guò)程
2、客戶信息搜集
3、建立第一印象
①電話約訪
②工具準(zhǔn)備
③時(shí)間觀念
④VAK技術(shù)

三、挖掘問(wèn)題
（一）深入了解客情
1、爆米花原理
2、三步曲：聽問(wèn)說(shuō)
3、如何傾聽
①聽清
②回應(yīng)
③詢問(wèn)
④記錄
4、潛在客戶分析
5、三問(wèn)法
6、5why法與練習(xí)
7、論斷法與練習(xí)
8、說(shuō)的方法與練習(xí)

（二）客戶期待管理
1、確認(rèn)方案期待
①總結(jié)
②梳理
③確認(rèn)
④補(bǔ)充
2、確認(rèn)預(yù)算期待
①直接法
②估計(jì)法
③范圍法

二、銷售決策
（一）客方?jīng)Q策分析
1、客戶的決策鏈構(gòu)成
2、決策鏈人物與角色分析
3、通盤考慮，區(qū)別對(duì)待
（二）我方?jīng)Q策選擇
1、篩選客戶的原則
2、銷售漏斗
3、篩選客戶的情境

五、價(jià)值展現(xiàn)
1、銷售自己
2、介紹產(chǎn)品的FABE模式
3、方案設(shè)計(jì)
①完整性
②重點(diǎn)性
③合理性
④5W1H原則
4、方案展示要點(diǎn)
①方案講解的三個(gè)關(guān)鍵
②讓客戶增加對(duì)產(chǎn)品的感受
5、如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：田忌賽馬

六、成交策略

1、異議處理
①異議及其真相
②不同真相下的異議處理
2、談判溝通
3、讓客戶落錘
①讓客戶落錘的原則
②讓客戶落錘的策略

七、售后服務(wù)
1、做好服務(wù)的意義
①銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛(ài)
②服務(wù)得天下
③做好服務(wù)的好處
④做好服務(wù)的具體工作
⑤做好服務(wù)的兩個(gè)特征
⑥常用的服務(wù)方式
2、投拆處理
①客戶為什么會(huì)投訴
②客戶投訴的心情
③客戶投訴的目的
④典型案例分享
⑤處理客戶投訴的八個(gè)原則

八、轉(zhuǎn)介紹
1、什么是轉(zhuǎn)介紹
2、常見轉(zhuǎn)介紹的方式
3、轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

行動(dòng)篇：銷售人員的日常工作管理
1、目標(biāo)制定
①圓滿生命
②制定自己的五年規(guī)劃
2、銷售目標(biāo)管理
①年度銷售目標(biāo)的制定
②月度目標(biāo)制定
③目標(biāo)達(dá)成的五步
④每日行動(dòng)管理
3、行動(dòng)就是力量
①一切都是功夫
②銷售的秘訣就是做做做
4、結(jié)束語(yǔ) 

★新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人
★IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
★清華大學(xué)營(yíng)銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師
★南京理工大學(xué)企業(yè)高級(jí)人才研修班特聘講師
★中國(guó)移動(dòng)研究院、中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★松下電器中國(guó)區(qū)成長(zhǎng)學(xué)院特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★擁有11年1000多場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強(qiáng)不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時(shí)刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人
曾任泰康人壽全國(guó)組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師
曾任ADC愛(ài)迪凱迅教育集團(tuán)高級(jí)咨詢師
曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營(yíng)銷領(lǐng)域及團(tuán)隊(duì)發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長(zhǎng)銀行、通信、零售等行業(yè)的營(yíng)銷與客戶服務(wù)方面的課題。

移動(dòng)互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷售業(yè)績(jī)倍增路徑》
《互聯(lián)營(yíng)銷模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營(yíng)銷天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)三部曲：
《團(tuán)隊(duì)倍效模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的五大核心》
《團(tuán)隊(duì)溝通模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)管理溝通的高效策略》
《團(tuán)隊(duì)菁英模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)卓越個(gè)人的成長(zhǎng)系統(tǒng)》 

• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問(wèn)’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 員工職業(yè)化素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色。【課程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗(yàn)自我評(píng)價(jià)與他人評(píng)價(jià)的差別&Osla..

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• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準(zhǔn)備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導(dǎo)看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級(jí)的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠(yuǎn)和上司保持一致l小組討論：發(fā)現(xiàn)上司錯(cuò)了怎么辦？l小組討論：發(fā)現(xiàn)同事..

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• 逆商AQ提升訓(xùn)練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱AQ）全稱逆境商數(shù)，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對(duì)逆境時(shí)的反應(yīng)方式，即面對(duì)挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認(rèn)為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對(duì)一個(gè)..

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