【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、使學(xué)員深入了解自己的角色定位、清晰認(rèn)知崗位的職業(yè)化素質(zhì)要求；

 第一講 兩個(gè)問題三種理念

1、問題 （1）什么是銀行保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵？ （2）什么是客戶經(jīng)理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內(nèi)功？ 2、理念 （1）員工三分類 （2）九段秘書對(duì)客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的啟示 （3）客戶營銷的三種境界

第二講 角色定位與規(guī)定動(dòng)作

（一）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 1、角色定位 ——組織團(tuán)隊(duì)完成上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)：主體指標(biāo)、客戶指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)、質(zhì)量指標(biāo)。 ——提供支持：資源、高位營銷、協(xié)調(diào) ——推動(dòng)公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng) ——團(tuán)隊(duì)建設(shè) ——不斷夯實(shí)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ) 2、規(guī)定動(dòng)作及管理工具 3、職業(yè)化素質(zhì)要求

（二）客戶經(jīng)理 1、角色定位 ——圍繞團(tuán)隊(duì)下達(dá)的指標(biāo)開展?fàn)I銷和服務(wù) ——客戶拓展和管理 ——產(chǎn)品營銷 ——提供服務(wù) ——風(fēng)險(xiǎn)管理 ——反饋市場(chǎng)信息 2、規(guī)定動(dòng)作及管理工具 3、職業(yè)化素質(zhì)要求

第三講 客戶管理流程及技巧

（一）客戶管理工作流程 ——尋找目標(biāo)客戶 ——獲取客戶信息 ——選擇目標(biāo)客戶 ——建立客戶信息 ——爭(zhēng)取建立客戶業(yè)務(wù)關(guān)系

（二）了解目標(biāo)客戶 ——接觸客戶 ——客戶需求調(diào)查

（三）設(shè)計(jì)客戶方案 ——客戶和服務(wù)方案 ——定價(jià)策略 ——內(nèi)部營銷

（四）實(shí)施客戶方案和銷售 ——業(yè)務(wù)推介 ——價(jià)格和產(chǎn)品組合談判 ——進(jìn)行業(yè)務(wù)申報(bào)審批 ——拒絕客戶申報(bào)審批

（五）售后服務(wù)和關(guān)系維護(hù) ——服務(wù)后續(xù)追蹤 ——擴(kuò)大業(yè)務(wù) ——社交性聯(lián)系，建立長(zhǎng)期聯(lián)系 ——處理客戶抱怨/投訴

（六）客戶策略與客戶風(fēng)險(xiǎn)管理

（七）客戶管理秉承的基本原則

第四講 服務(wù)規(guī)范及日?？蛻艚煌Y節(jié)注意事項(xiàng)

(一)服務(wù)規(guī)范

（二）客戶經(jīng)理日常客戶交往主要行為 ——拜訪客戶應(yīng)注意的禮節(jié) ——業(yè)務(wù)談判應(yīng)注意的禮節(jié) ——宴請(qǐng)客戶應(yīng)注意的禮節(jié) ——娛樂場(chǎng)所應(yīng)注意的禮節(jié) ——客戶活動(dòng)應(yīng)注意的禮節(jié) ——節(jié)日走訪注意的禮節(jié)

第五講 客戶經(jīng)理的七度修煉

（一）客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)階段

（二）何為七度客戶經(jīng)理 ——從業(yè)務(wù)掌握、風(fēng)險(xiǎn)控制、接觸客戶層面能力、拓展開發(fā)客戶能力、客戶需求信息掌握分析能力、資源協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)情商等方面自評(píng)你目前屬于哪一度客戶經(jīng)理

銀行公司業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
銀行公司業(yè)務(wù)營銷管理培訓(xùn)專家
顧問式營銷服務(wù)專家
PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證
工商管理碩士

18年銀行基層至高管的工作歷煉，前后曾在兩家國有大型銀行擔(dān)任高級(jí)客戶經(jīng)理、中心支行行長(zhǎng)、省分行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、某集團(tuán)公司高管，具有深厚的銀行專業(yè)功底，擁有豐富的公司業(yè)務(wù)拓展管理與銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在擔(dān)任高級(jí)客戶經(jīng)理期間，她的個(gè)人營銷業(yè)績(jī)多次榮獲分行排行榜冠軍；在擔(dān)任經(jīng)營單位負(fù)責(zé)人期間，她所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營業(yè)績(jī)各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)居全省前茅。
寧老師的課程大量運(yùn)用銀行實(shí)際工作案例，充分滿足和針對(duì)學(xué)員的培訓(xùn)需求，讓學(xué)員從整體高度上受益匪淺，備受業(yè)界推崇。
職業(yè)履歷 ：
 18年銀行基層到高管的工作歷煉；
 中國工商銀行高級(jí)客戶經(jīng)理、兼職內(nèi)訓(xùn)師；
 交通銀行中心支行行長(zhǎng)、省分行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理；
 某集團(tuán)公司高管；
 國內(nèi)多家知名管理咨詢與培訓(xùn)公司職業(yè)咨詢師、培訓(xùn)講師，截止到2011年底，咨詢和培訓(xùn)客戶已超過三十家，培訓(xùn)學(xué)員3000余人次。

品牌課程：
培訓(xùn)對(duì)象 課程
新上崗公司客戶經(jīng)理《客戶經(jīng)理入門引導(dǎo)》
《客戶經(jīng)理營銷服務(wù)理念及客戶管理》
《客戶經(jīng)理日?？蛻艚煌Y儀》
《營銷溝通技巧》
《客戶需求探詢分析及金融產(chǎn)品服務(wù)組合》
《公司客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能修煉》
《貸前調(diào)查及貸后查訪實(shí)務(wù)》
資深公司客戶經(jīng)理 《高端客戶管理及情感維護(hù)》
《金融方案的定制及商務(wù)展示》
二級(jí)支行行長(zhǎng) 《打造網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)銷售生產(chǎn)力》 

• 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷售漏斗管理心法

   

  一、認(rèn)識(shí)銷售管理利器——銷售漏斗1、關(guān)注過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介2、銷售推進(jìn)過程漏斗法營銷思維3、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)分階段推進(jìn)策略二、模塊一：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷售漏斗構(gòu)建　　1、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)推進(jìn)階段與客戶分類2、界定銷售推進(jìn)的里程碑3、明確階段目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)志性事件4、賦予各階段..

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• 2020新時(shí)期下銀行對(duì)公營銷新策略與新思路

   

  第一講：新金融時(shí)期對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的深遠(yuǎn)影響1. 銀行業(yè)對(duì)公金融L型未來走向2. 三大高危領(lǐng)域影響未來中國銀行業(yè)對(duì)公市場(chǎng)3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡(jiǎn)單對(duì)公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型4. 對(duì)公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(zhǎng)尾市場(chǎng)營銷策略的新方法第二講：對(duì)公業(yè)務(wù)廣闊的市場(chǎng)環(huán)境一、對(duì)公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)開啟新篇章1. 對(duì)公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)來源2. 大數(shù)據(jù)在銀行對(duì)公..

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  第一講：銀行結(jié)算賬戶開立環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)一、對(duì)開戶申請(qǐng)資料的把握案例：銀行對(duì)開戶申請(qǐng)資料是實(shí)質(zhì)審查還是形式審查呢？二、對(duì)開戶申請(qǐng)主體的真實(shí)性審查實(shí)務(wù)方法1.企業(yè)賬戶開戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)案例：聯(lián)網(wǎng)核查系統(tǒng)中的身份證未更新，照片不符，是否可以拒絕為客戶辦理業(yè)務(wù)？1）實(shí)務(wù)難題：以下情況無權(quán)拒絕為客戶辦理業(yè)務(wù)？2）實(shí)務(wù)難題：開戶中哪些資料是有效證件材..

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  項(xiàng)目環(huán)境下的客戶意識(shí) Ø 誰是你的大客戶？ Ø 客戶管理和項(xiàng)目管理 Ø 店大還是客大？ Ø 大客戶管理的深層意識(shí) ..

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  了解針對(duì)客戶管理與銷售到系統(tǒng)理論；掌握對(duì)大客戶銷售過程的方法和技巧；掌握與大客戶建立伙伴關(guān)系的方法與技巧。 第一章、 大客戶管理（KAM） 一、 什么是SAM？ 二、 80/20原則的作用 三、 KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響 四、 尋求真正的可key Account第二章、 客戶導(dǎo)向的銷售 一、 什么是客戶導(dǎo)向的銷售 ..

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• 提升客戶管理與營銷技巧（酒店管理）

   

  困惑解析 為什么吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本？ 如何讓顧客愿意購買酒店推薦的新產(chǎn)品？ 為什么顧客光臨次數(shù)越多，對(duì)酒店忠誠度越高？ 如何與顧客廣泛接觸，聽取顧客意見，快捷響應(yīng)，努力使顧客100％的滿意？ 各類酒店如同雨后春筍般的拔地而起，競(jìng)爭(zhēng)越來越厲害，出路在哪兒？如何保持業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)？ 問題到底在哪里？ 我..

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