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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理

課程編號:3085

課程價格:¥28000/天

課程時長:2 天

課程人氣:808

行業(yè)類別:機械行業(yè)     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:陸和平

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經理、大區(qū)渠道經理、總公司渠道經理,或以上級別員工

【培訓收益】
1、學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關鍵要素,學會規(guī)劃的工具和具體方法。
2、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。
3、分析四大類銷售政策的利弊, 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。
4、學習如何掌控經銷商的五種手段,學會把不合格的經銷商切換的方法。
5、介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

第一講:渠道如何規(guī)劃
 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度
 不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
 影響渠道規(guī)劃的六個因素
(客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環(huán)境)
 評價渠道方案的三個原則
 規(guī)劃的工具和具體方法
 案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

如何建立系統的渠道管理框架,從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論:影響渠道規(guī)劃的關鍵要素,掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。

第二講:經銷商的選擇
 選擇經銷商的四個基本思路
 選擇經銷商的六大標準
(行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿)
 考察經銷商的實戰(zhàn)動作
 尋找經銷商的幾種方法
 案例討論:大區(qū)經理李東的痛苦選擇?

選擇了合適的渠道模式后,什么樣的經銷商是公司最需要的,他們有哪些特點?本部分主要討論:選擇經銷商的標準和根據標準來考察經銷商的實戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現。

第三講:經銷商的談判
 招商談判前的準備:知己知彼
 分析供應商對經銷商價值的方法
 用SPIN挖掘和引導客戶需求
 與經銷商談判和合同簽約的技巧

有了選擇經銷商的標準也找到了合適的候選人,接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論:如何取得經銷商任信并說服經銷商簽約的套路,如何避免簽訂“喪權辱國”的條款?

第四講:經銷商的日常拜訪
 日常拜訪的原則
 拜訪經銷商六大任務
(銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系)
 拜訪經銷商規(guī)定動作六步走
 經銷商績效評估標準
 不同性格與銷售風格

有了簽約的經銷商,接下來就是日常拜訪??蛻羧粘0菰L要占整個銷售活動的大部分時間,但也是問題最多的地方。本部分主要介紹:拜訪經銷商主要任務和規(guī)定動作,以一套標準化和可重復操作的銷售方法,避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。

第五講:制定經銷商政策
 制定銷售政策四個原則
 價格體系設計
 三種返利政策
 信用政策設計
 區(qū)域管理要素
 案例分析:西門子真空泵星級代理管理體系

經銷商永遠只做你考核的,決不做你希望的。經銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論:廠家如何設計價格、返利、信用和區(qū)域政策,促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動,在完成公司銷售目標的同時,避免渠道價格混亂、竄貨等現象發(fā)生。

第六講:如何掌控經銷商
 渠道掌控的目的
 如何避免“客大欺店”
 掌控經銷商的七個方法
(品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 )

本部分主要討論:掌控經銷商的具體思路和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行,避免經銷商叛離;協調渠道沖突;穩(wěn)定價格體系,使企業(yè)能基業(yè)常青。

第七講:解決渠道沖突
 渠道沖突的類型
 如何有效遏制價格競爭
 有效避免惡性串貨的六種方法
 案例分析:經銷商串貨的真實案例

渠道惡性競爭嚴重,沒有利潤,經銷商抱怨不斷,喪失信心,串貨現象嚴重,屢禁不止,嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突,如何有效的抑制渠道違規(guī),維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。

第八講:如何更換經銷商
 更換經銷商的原則
 更換經銷商的五個準備
 案例分析:更換代理商的風波

企業(yè)初期選擇經銷商時把關不嚴;或經銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐,導致廠家考慮更換經銷商,但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論:更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法,避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。

第九講:經銷商管理工具
 80/20 原則
 經銷商分析/決策的方法

歷年部分內訓客戶:
 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
 卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
 寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發(fā)。
 美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。
 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀;山東保齡寶;愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
 卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上??咸?、深圳萬訊。
 中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。

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