第一部分：市場營銷學(xué)的經(jīng)典與創(chuàng)新
一、市場營銷知識(shí)
1. 生意與市場營銷
2. 市場在企業(yè)中的地位
 從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)
3. 什么是市場三要素
4. 市場營銷的著名理論
5. 市場營銷的6P/6C/6R
6. 市場營銷中基礎(chǔ)概念
 營銷戰(zhàn)略
 市場宏觀分析的PEST
 市場的STP分析
 產(chǎn)品的波士頓矩陣
 品牌傳播
7. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷的創(chuàng)新
 電商與平臺(tái)化營銷
 社群營銷
 視頻營銷
網(wǎng)紅與直播帶貨
內(nèi)容營銷與IP打造
 大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)化營銷
二、市場意識(shí)
一、以客戶需求為導(dǎo)向的市場意識(shí)
1. 客戶意識(shí)
 客戶的分類與分層
 訂單與交付
2. 服務(wù)意識(shí)
3. 信息意識(shí)
4. 口碑意識(shí)
5. 利潤意識(shí)
6. 爆品意識(shí)
7. 案例：華為的客戶關(guān)系維護(hù)
8. 案例：海底撈的服務(wù)意識(shí)
三、數(shù)字化時(shí)代營銷以內(nèi)容為王
1.多屏互動(dòng)彰顯品牌價(jià)值
2.零售的傳播也需要美
3.數(shù)字化媒體建立品牌價(jià)值
4.零售傳播的核心要素
產(chǎn)品性能變情感溫度
熱點(diǎn)話題流量點(diǎn)擊
王婆賣瓜變用戶體驗(yàn)
1.2.3.4.5.產(chǎn)品故事曲折動(dòng)人
融入人生勵(lì)志
融入愛恨情仇
融入生活煙火
5.6.為什么我的博客、APP、微信、視頻不起作用
7.內(nèi)容為王打動(dòng)人心是關(guān)鍵
內(nèi)容為王實(shí)用干貨是關(guān)鍵
內(nèi)容營銷引發(fā)用戶社交分享
8.內(nèi)容營銷展現(xiàn)人設(shè)
二次元的方式滿足用戶的年輕化
多媒體互動(dòng)網(wǎng)紅傳播生態(tài)的建立
娛樂至上的年代傳播的注意事項(xiàng)
第二部分：市場調(diào)研與布局
一、醫(yī)藥競爭市場分析
1.競爭對(duì)手的選擇
2.競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競爭對(duì)手的渠道策略分析
4.競爭對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對(duì)手營銷策略分析
6.競爭對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷與動(dòng)銷分析
8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
二、市場分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場調(diào)研報(bào)告的撰寫
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8.案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場布局
三、本公司產(chǎn)品市場調(diào)研
1.區(qū)域市場人口發(fā)病率
2.患者主要就醫(yī)渠道
3.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院藥房調(diào)研
醫(yī)院病種調(diào)研
醫(yī)護(hù)人員接觸方法
主要公共方式
投入產(chǎn)出比分析
4.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5.直營網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)
6.加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
7.醫(yī)藥公司分銷渠道
主要藥店地理分布
月度資金流水
藥品結(jié)算周期
月度庫存容量
月度進(jìn)銷存分析
街道社康渠道
私人診所
案例：北大富硒康如何進(jìn)醫(yī)院
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第三章:客戶拜訪的禮儀與待客之道
一、良好的職業(yè)行為－專業(yè)形象塑造
1.應(yīng)具有的職業(yè)意識(shí)與職業(yè)形象
2.禮儀的核心和內(nèi)涵
3.禮儀對(duì)工作產(chǎn)生的影響
你就是企業(yè)的“金字招牌”
你的個(gè)人形象構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石
提升你的“儀容”
1)你的“角色”應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌
4、你的儀容規(guī)范
1)面部修飾、肢部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾
5、禮交場合儀表規(guī)范
1)著裝TOP原則（時(shí)間原則、場合原則、地點(diǎn)原則）
2)飾物的佩戴原則與搭配技巧
3)西裝的著裝規(guī)范、套裙的著裝規(guī)范與禁忌
4)禮服的款式與配飾搭配技巧－應(yīng)用于社交場合
5)不同體型特征的著裝技巧與要領(lǐng)
6)管理者的形象風(fēng)采與魅力裝扮
二、良好的職業(yè)行為－商務(wù)交往規(guī)范
1、商務(wù)引見、引導(dǎo)與介紹
2、握手與名片禮儀
3、席位安排的禮賓次序
4、商務(wù)距離的運(yùn)用
5、電梯與乘車禮儀
6、座次禮儀、會(huì)議禮儀
7、問候的藝術(shù)
8、得體的稱呼
9、距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）
10、情境交往距離（中國文化下的交往禮儀）
11、饋贈(zèng)禮品的技巧與藝術(shù)
三、客戶接待的技巧
1.如何送禮、送禮送到心坎上
送禮的注意事項(xiàng)
2.客戶接待中餐飲的注意事項(xiàng)
3.商務(wù)用餐的分類
西餐禮儀
中餐禮儀
4.中餐餐具使用禁忌
5.商務(wù)人員如何點(diǎn)菜
6.菜式的選擇與搭配
什么人什么菜、什么人什么待
7.招待人切記冷場
8.如何敬酒、頭三尾四
9.要有高潮、比如高看一眼。
10.注意性別比列找女同事幫忙
11.酒量小如何招待客人
12.選擇飯店、選擇菜系（小飯店不便宜、大飯店不一定貴）
13.選擇地點(diǎn)更重要
14.不熟悉飯店不進(jìn)、自帶酒水
15.在團(tuán)建活動(dòng)中的注意事項(xiàng)
競技活動(dòng)要輸贏適度
唱歌不能搶了客人風(fēng)頭
案例：巧用招待費(fèi)用獲得客戶好感
工具：一張報(bào)表看清楚客戶的運(yùn)營
第四章：市場營銷計(jì)劃與預(yù)算管理
1.制定營銷計(jì)劃與預(yù)算中常見的誤區(qū)
2.營銷計(jì)劃的重要性
3.行業(yè)與市場調(diào)研的方法
4.當(dāng)計(jì)劃沒有變化快，業(yè)績完不成怎么辦？
5.如何進(jìn)行SWOT分析
6.銷售預(yù)測(cè)的六大方法
7.銷量分解的五鐘方法
8.如何準(zhǔn)確的制定營銷計(jì)劃
9.完成計(jì)劃的常用策略
10.如何制定月度營銷指導(dǎo)書
11.工具：一張報(bào)表看清營銷能力
12.案例：為什么月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)都不起作用
13.案例：王總公司的營銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
二、營銷費(fèi)用預(yù)算
1.企業(yè)運(yùn)作以預(yù)算為核心
2.營銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算體系中的地位
3.營銷預(yù)算應(yīng)該參與的部門
4.營銷預(yù)算常用的科目
5.四種營銷費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
6.盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
7.盈虧平衡點(diǎn)的分析
8.營銷預(yù)算編制的規(guī)定
9.營銷預(yù)算使用的管理規(guī)定
10.案例：可口可樂的預(yù)算管理
第五章：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、業(yè)績提升，區(qū)域應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：終端促銷
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
二、如何對(duì)營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營銷目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板
第六章：新零售的發(fā)展創(chuàng)新與實(shí)操
1.馬云談電商的局限及新零售的發(fā)展
2.為什么互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)布局線下門店
3.新零售也需要按照：人、貨、場的邏輯
4.需要認(rèn)識(shí)到大數(shù)據(jù)在新零售中的應(yīng)用。
5.數(shù)據(jù)是重構(gòu)、連接人貨場的核心，
6.產(chǎn)品銷售到第三空間
7.標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一到千店千面
8.互聯(lián)網(wǎng)新零售營銷關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗(yàn)
參與感
曝光率
2.3.4.5.6.7.8.9.用戶的時(shí)間分析
季節(jié)性分析
購物時(shí)間段分析
到訪頻率/到訪時(shí)長
6.7.8.9.10.針對(duì)畫像采用對(duì)應(yīng)的推廣方式
團(tuán)購、熱門活動(dòng)、兌換禮物
品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營銷
11.用戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
12.通過微信與微博做營銷平臺(tái)，
13.通過APP來做粘度。
14.強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
15.線上線下的組合營銷方案：
預(yù)熱：APP、微信、
活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
16.活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星用戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
17.案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案 

CMC國際注冊(cè)管理咨詢師
國家注冊(cè)高級(jí)營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。