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物流客戶的開發(fā)與營銷技巧

課程編號(hào):31250

課程價(jià)格:¥22000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:363

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


第一部分:目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營銷
一、客戶分層的方法
1.營業(yè)額
2.行業(yè)規(guī)模
3.公司凈利潤
4.客戶合作度
5.行業(yè)分類
6.目標(biāo)客戶
7.潛在客戶
8.客戶規(guī)模
9.非客戶
二、分層后的策略與方法
1.分類客戶的歸納總結(jié)
2.分類客戶的策略
3.重點(diǎn)客戶的一企一策
4.整合的藝術(shù)
資源匹配
方法策略精準(zhǔn)
三、客戶的精準(zhǔn)營銷
1.成本有限,精耕細(xì)作
2.跑馬圈地難見成效
3.精準(zhǔn)營銷避免無效競爭
4.精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢
5.精準(zhǔn)營銷人員的職業(yè)生涯
6.精準(zhǔn)該如何取得成功
7.通過合作改進(jìn)客戶體驗(yàn)
8.精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
9.獲得客戶:挖掘潛在客戶
10.留住客戶:維護(hù)現(xiàn)有客戶
11.激活客戶:激活休眠客戶
12.擴(kuò)大客戶:轉(zhuǎn)介紹
二、客戶的身份數(shù)據(jù)
1.客戶身份數(shù)據(jù)
2.洞察客戶的喜好
3.預(yù)測客戶的購買傾向
4.其他形式的數(shù)據(jù)
5.增加互動(dòng)的技巧
6.增加客戶忠誠度的技巧
7.互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗(yàn)
參與感
曝光率
1.2.3.4.5.6.7.8.客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價(jià)位
購買習(xí)慣
年齡
性別
身份
9.客戶畫像后的RFM分析法
10.客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
11.建立客戶連接點(diǎn)
第二部分:客戶開發(fā)與客情關(guān)系維護(hù)
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動(dòng)機(jī)
4.客戶購買的興趣點(diǎn)
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)
7.購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動(dòng)中的作用
10.感覺:視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例:WTO談判的啟示
9.案例:鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
四:目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
1.用戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
2.用戶開發(fā)的十大誤區(qū)
3.精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
4.獲得用戶:挖掘潛在用戶
5.留住用戶:維護(hù)現(xiàn)有用戶
6.激活用戶:激活休眠用戶
7.如何讓用戶主動(dòng)找我們
8.案例:這張用戶信息表的問題在哪里?
9.工具:開戶開發(fā)的十大思維
10.工具:頭頭是道的運(yùn)用
11.顧問式銷售的特點(diǎn)
12.站在客戶的角度制定最佳的解決方案
13.客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值
14.客戶利潤增長提案內(nèi)容
15.顧問式銷售的要素
16.顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進(jìn)行有利于你的決策
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.解決方案呈現(xiàn)技巧
18.工具:問話的六大模型
19.工具:用SPIN模式挖掘客戶痛點(diǎn)
第三部分:全鏈路營銷產(chǎn)生的背景
1.客戶進(jìn)一步確權(quán)
1)一代一路的大環(huán)境下,進(jìn)一步降低外資進(jìn)入門檻
2)激烈競爭下兼并重組成為常態(tài)
3)資本、外行業(yè)的跨界“打劫”
4)優(yōu)質(zhì)客戶越來越稀缺
2.互聯(lián)網(wǎng)及人工智能 的興起
3.互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致信息獲取的便捷
4.傳統(tǒng)營銷的6P向6C轉(zhuǎn)移
1)產(chǎn)品、貨幣、購買、流通,這些構(gòu)成營銷的基本要素沒有減少
2)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6C的理念更加符合時(shí)代精神;
3)6P/6c 的界線變得模糊;
4)“營”的作用逐步會(huì)進(jìn)一步凸顯;
5.互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品/客戶/推廣的一體化
1)由產(chǎn)品為核心逐步轉(zhuǎn)移到以優(yōu)質(zhì)客戶為核心
2)互聯(lián)網(wǎng)人工智能的興起推廣社群化
3)單一的客戶管理轉(zhuǎn)為多為立體多元
6.企業(yè)客戶開發(fā)展趨勢
1)社群化
2)大數(shù)據(jù)化
3)平臺(tái)化
4)定制化
5)轉(zhuǎn)介紹
7.全鏈路實(shí)現(xiàn)的路徑
1)企業(yè)平臺(tái)及互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用線上線下互助
2)滿足客戶定制化、個(gè)性化的解決方案
3)移動(dòng)APP自媒體的傳播 高影響力及行業(yè)口碑
4)大數(shù)據(jù)分析、精準(zhǔn)營銷提高開發(fā)及運(yùn)營效率
5)智慧化的運(yùn)營整合資源實(shí)現(xiàn)客戶裂變
第四部分:大數(shù)據(jù)時(shí)代的精準(zhǔn)營銷
1.精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
1)獲得客戶:海量數(shù)據(jù)下的高效開發(fā)
2)激活客戶:激活休眠客戶
3)留住客戶:增強(qiáng)客戶粘性
2.銷量的核心:流量與轉(zhuǎn)化
3.銷售的漏斗管理
4.大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷的變化
5.AIDMA 到AISAS
6.客戶身份數(shù)據(jù)
7.案例聯(lián)邦快遞:CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
1)經(jīng)營利潤分析
2)同比環(huán)比分析
3)趨勢分析
4)傳播推廣分析
5)訂單分析
6)客戶體驗(yàn)分析
8.案例:大眾點(diǎn)評的精準(zhǔn)推送
9.客戶分類提高效率:RFM模型
1)最近一次消費(fèi) ( Regency)
2)消費(fèi)頻率 (Frequency)
3)消費(fèi)金額 (Monetary
10.案例:京東到家對客戶的精準(zhǔn)分析
11.如何增加客戶體驗(yàn)
12.高端產(chǎn)品的精神屬性
13.精準(zhǔn)營銷人員的技能升級
1)網(wǎng)絡(luò)實(shí)用專家
2)客戶心理分析
3)資源自發(fā)組織者
4)客戶顧問
14.客戶開發(fā)十大思維
第五部分:目標(biāo)客戶的選擇與孵化
1.客戶開發(fā)十大思維
2.樣板客戶打造的方法
3.樣板客戶需要具備的因素
4.新型客戶開發(fā)—立體網(wǎng)絡(luò)的形成
1)天網(wǎng):互聯(lián)網(wǎng)查詢工具:天眼查、搜索工具等
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái):京東、天貓、美團(tuán)
2)地網(wǎng):傳統(tǒng)渠道、行業(yè)圈子
3)人網(wǎng):QQ社群、微信社群、抖音
5.選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
1)并非行業(yè)最大的
2)相對容易成功的
3)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)重視的
4)客戶樂意宣傳推廣的
6.雙方共贏趨勢較大的
7.營銷的逼單-抓住客戶痛點(diǎn)
8.工具:SPIN銷售法
9.增加客戶粘性的方法
1)一起做事
2)包辦-產(chǎn)生依賴
3)窮盡方法-用心良苦
4)有求于你
5)產(chǎn)品中毒
6)屏蔽其它信息
7)占了便宜
8)組織交往
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.案例:海航物流的解決方案
11.建生態(tài)-競爭對手的防火墻
12.點(diǎn)、線、面邏輯關(guān)系在客戶公司內(nèi)部的運(yùn)用
13.提高客戶滿意度的方法
1)方針:客戶為中心、服務(wù)為導(dǎo)向
2)差異:人無我有、人有我優(yōu)
3)深度:交易的關(guān)系變成關(guān)系的交易
4)提供:提供資源、幫助成長
5)參與:讓客戶適當(dāng)參與設(shè)計(jì)和政策
6)預(yù)期:顧客預(yù)期管理:欲壑難填 

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