第一章：市場調(diào)研與布局
一、醫(yī)藥競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9.團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
二、市場分析的方法及工具
1.定性預(yù)測
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預(yù)測法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場調(diào)研報告的撰寫
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8.案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場布局
三、本公司產(chǎn)品市場調(diào)研
1.區(qū)域市場人口發(fā)病率
2.患者主要就醫(yī)渠道
3.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院藥房調(diào)研
醫(yī)院病種調(diào)研
醫(yī)護(hù)人員接觸方法
主要公共方式
投入產(chǎn)出比分析
4.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5.直營網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)
6.加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
7.醫(yī)藥公司分銷渠道
主要藥店地理分布
月度資金流水
藥品結(jié)算周期
月度庫存容量
月度進(jìn)銷存分析
街道社康渠道
私人診所
案例：北大富硒康如何進(jìn)醫(yī)院
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第二章：如何當(dāng)好優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理
一、區(qū)域經(jīng)理的基本素質(zhì)
1.基本的商務(wù)禮儀
2.見微知著的能力
3.數(shù)據(jù)分析的能力
4.慧眼識人的能力
5.調(diào)動資源的能力
6.方案形成的能力
7.建立自信的方法
8.案例：營銷經(jīng)理的煩惱
9.工具：營銷主管勝任力模型
二、區(qū)域經(jīng)理的能力擔(dān)當(dāng)
1.區(qū)域管理者的意義
2.區(qū)域管理的角色定位
企業(yè)對你的期待
業(yè)務(wù)員所盼望的上司
經(jīng)銷商喜歡的“邊疆大臣”
管理當(dāng)好“區(qū)長”
培訓(xùn)當(dāng)好老師
3.區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度
4.做好區(qū)域管理工作5個基點(diǎn)
業(yè)績管理
打造團(tuán)隊
客戶招商與管理
常規(guī)工作的優(yōu)化
上傳下達(dá)、任務(wù)落地
第三章：市場營銷計劃的方法
1.市場營銷計劃制定的主要方法
2.營銷4P、4C、4R及其演繹
3.如何盤點(diǎn)自身資源
4.營銷計劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
結(jié)果導(dǎo)向的管控
制度體系管控
信息管控
計劃的異常管理
5.復(fù)盤在計劃管理中的運(yùn)用
6.復(fù)盤的四個作用
7.制定計劃的smart法則
8.案例：工作周報/月報的分析
9.工具：復(fù)盤的使用方法
第四章：區(qū)域營銷的運(yùn)營與管理
一、營銷市場布局的四個前提
1、市場總結(jié)
2、內(nèi)部營銷調(diào)研
3、外部營銷調(diào)研
4、SWOT分析
二、營銷任務(wù)完成的六大策略組合
1、品牌策略設(shè)計
案例：品牌重塑不是修修補(bǔ)補(bǔ)？
2、產(chǎn)品策略設(shè)計
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3、價格策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的定價策略
4、渠道策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5、促銷策略設(shè)計
模板：基于人性的促銷設(shè)計準(zhǔn)則
工具：促銷評估十大標(biāo)準(zhǔn)表
6、傳播策略設(shè)計
工具：低成本宣傳的N種方式
7、互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運(yùn)用
1、視頻營銷
2、微信自媒體運(yùn)用
3、社群營銷運(yùn)用
4、APP運(yùn)用
第五章：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷達(dá)成要依靠團(tuán)隊的力量
1、樹立為團(tuán)隊榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊文化
3、鼓勵團(tuán)隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊
三、業(yè)績提升，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
√市場研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：終端促銷
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營銷目標(biāo)績效獎懲？
√實(shí)行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板
第六章：新零售運(yùn)用及業(yè)績增長
1.新零售藥店賦能的借鑒
社群社群聚人門店體驗(yàn)
按照新零售進(jìn)行“人貨場”對接
O2O線上活動拉動及線下體驗(yàn)
案例：京東到家模式
微信小程序的引流
案例：藥店的聚人方法
案例：宜家的超級體驗(yàn)
1.精準(zhǔn)推送方案
2.預(yù)測客戶的購買傾向
3.新零售如何銷售高端產(chǎn)品
4.獲得客戶：挖掘潛在客戶
5.留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
6.激活客戶：激活休眠客戶
7.打動客戶：轉(zhuǎn)介紹
8.其他形式的數(shù)據(jù)
9.巧用微信功能
10.增加客戶忠誠度的技巧
11.互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗(yàn)
參與感
曝光率  

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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  《非財務(wù)人員財務(wù)管理》經(jīng)營模擬沙盤實(shí)訓(xùn)課程，定位于需要理解并對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的員工，通過加強(qiáng)了企業(yè)財務(wù)知識的學(xué)習(xí)，從而更能夠理解企業(yè)經(jīng)營，為企業(yè)利潤做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。它采用與傳統(tǒng)講授方式不同的培訓(xùn)設(shè)計方法，采用沙盤模擬的方式，由學(xué)員自己經(jīng)營一家公司6年的經(jīng)營，通過沙盤上展示出企業(yè)運(yùn)營的基本模式，并表現(xiàn)出相關(guān)的財務(wù)指標(biāo)，參加者通過移動相關(guān)道具的方式..

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• 郵政行業(yè)非財務(wù)人員的財務(wù)管理

   

  一、郵政行業(yè)財務(wù)管理的兩大機(jī)制1.1 什么是有效的公司財務(wù)管理機(jī)制1.2 凈現(xiàn)金流產(chǎn)生機(jī)制1.3 成本控制機(jī)制二、郵政行業(yè)財務(wù)報表的閱讀和分析2.1 財務(wù)管理的目的2.2 郵政行業(yè)財務(wù)報表的閱讀基礎(chǔ)2.3 三大財務(wù)報表的閱讀2.4 財務(wù)報表的分析案例2.5 趣味題：一個駝鳥養(yǎng)殖場的資產(chǎn)問題三、基于財務(wù)報表信..

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