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營(yíng)銷管理與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

課程編號(hào):31316

課程價(jià)格:¥22000/天

課程時(shí)長(zhǎng):1 天

課程人氣:471

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:喻國(guó)慶

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員掌握市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與市場(chǎng)總體規(guī)劃的邏輯關(guān)系,只有掌握了市場(chǎng)全盤(pán)布局、重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓等方法,銷量才能穩(wěn)步增長(zhǎng),避免盲目開(kāi)發(fā),資源不匹配等錯(cuò)誤。本次課程通過(guò)詳實(shí)的案例剖析,告訴學(xué)員B2B/B2C業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)離不開(kāi)老客戶關(guān)系維護(hù)、新客戶開(kāi)發(fā),在實(shí)操中具體理念、方法、步驟。在線上銷售如何獲取流量。銷量布置后公司如何激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。

第一部分:市場(chǎng)分析與布局
一、銷量預(yù)測(cè)的方法
1.行業(yè)增長(zhǎng)率
2.去年同期
3.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
4.爆款產(chǎn)品周期
5.市場(chǎng)投入
二、行業(yè)信息的途徑
1.其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息
3.上市公司年報(bào)分析獲取信息
4.專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5.行業(yè)報(bào)告
6.商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析
三、頭部企業(yè)及競(jìng)品分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷與動(dòng)銷分析
8.客戶關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
第二部分:目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
1.用戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
2.用戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
重拜訪輕周期
重公關(guān)輕方案
重成交輕挖掘
重推動(dòng)輕拉動(dòng)
。。。
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)要明確
4.獲得用戶:挖掘潛在用戶
5.留住用戶:維護(hù)現(xiàn)有用戶
6.激活用戶:激活休眠用戶
7.如何讓用戶主動(dòng)找我們
8.案例:這張用戶信息表的問(wèn)題在哪里?
9.工具:開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
10.工具:頭頭是道的運(yùn)用
11.站在客戶的角度制定最佳的解決方案
12.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
13.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.解決方案呈現(xiàn)技巧
18.工具:用SPIN模式挖掘客戶痛點(diǎn)
第三部分:營(yíng)銷業(yè)績(jī)地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營(yíng)銷業(yè)績(jī)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一,承擔(dān)使命
工具:營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書(shū)
2、要放下包袱,克服畏懼
3、空杯歸零,埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
4、保持高昂的斗志和必勝的信念

工具:營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1、樹(shù)立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
案例:湘軍,成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義,打造精英團(tuán)隊(duì)
三、業(yè)績(jī)提升,應(yīng)該做什么?
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
做到四勤:腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé):傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策:口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧:二選一法則;分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
5、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的十大策略
√體系優(yōu)化策略
√單品爆款策略
√樣板市場(chǎng)與樣板客戶策略
√避實(shí)就虛策略
√結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略
。。。。
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
提前備
中間分
月底壓
五、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查?
1、跟蹤檢查的目的是什么?
√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)?
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)? 

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