一、引言： 銀行從業(yè)人員的銷售困局
1、固守傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，固化傳統(tǒng)思維
2、市場的改變對銀行從業(yè)人員的深遠(yuǎn)影響
3、全員銷售的障礙
沒有參與感，只在完成任務(wù)
對于銷售產(chǎn)生的潛在價(jià)值的不了解
對于財(cái)富管理的理解問題
缺乏對自我角色認(rèn)知和定位
缺乏對銷售的應(yīng)有的信心
缺乏銷售技能的專業(yè)訓(xùn)練
【本章重點(diǎn)】我們有理由相信，員工不是不會銷售，更不是沒有能力銷售，而是嚴(yán)重缺乏對財(cái)富管理概念上的理解，以及對產(chǎn)品銷售應(yīng)有的意識和銷售心態(tài)。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內(nèi)容均為打開員工銷售的心門所設(shè)。只有讓員工對銷售有了真正的認(rèn)識和接受，才可能做到接受銷售的技巧訓(xùn)練。
【現(xiàn)場研討】如何擯棄銷售障礙
二、金融產(chǎn)品銷售的誤區(qū)
1.現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的方式及其存在的問題
困境:客戶問題：習(xí)慣于保本承諾與固定收益，完全不接受任何損失；營銷人員問題：不能引導(dǎo)客戶預(yù)期，對權(quán)益類產(chǎn)品的理解及掌握能力有限
根源：銷售員“一次性銷售”的惡果
解決：真正做到“適當(dāng)性銷售”
2.反思理論：傳統(tǒng)銷售理論存在的問題
3.固定收益產(chǎn)品銷售的方法論錯(cuò)誤，導(dǎo)致對權(quán)益類產(chǎn)品無所適從
盲目模仿（“椰殼假相”）：借用本行業(yè)、其他行業(yè)的銷售方式
迷信銷售的“大數(shù)法則”（“漏斗理論”）
掠奪式開發(fā)（只銷售，無服務(wù)）：只關(guān)注“前端”（銷售），忽視“后端”（服務(wù)）
三、銷售人員必備的素質(zhì)
1、自信：建立在專業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變
2、專業(yè)：營銷流程的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
3、能力：開發(fā)金融客戶
四、營銷思維導(dǎo)圖概述
1、思維導(dǎo)圖：精確營銷的關(guān)鍵詞
銀行銷售什么？
銷售的新舊模式分析
2、營銷的步驟分解
3、案例分析及研討：精確營銷的核心價(jià)值
【現(xiàn)場研討】如何運(yùn)用營銷的的思維導(dǎo)圖，布局金融產(chǎn)品銷售的格局，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售
【課堂研討及發(fā)表】
【本章要旨】在本章中將充分剖析金融產(chǎn)品銷售的誤區(qū)、利用全面的“營銷思維導(dǎo)圖”互動(dòng)式的精確營銷的分析，從而步步深入地認(rèn)知和掌握營銷的三個(gè)層次以及營銷的核心價(jià)值。。
五、營銷的核心技能
1、銷售目標(biāo)的科學(xué)設(shè)定
重新認(rèn)知并遵循SMART原則
營銷目標(biāo)要根據(jù)運(yùn)行結(jié)果來進(jìn)行修正
【現(xiàn)場研討】金融產(chǎn)品配置銷售的關(guān)鍵點(diǎn)和關(guān)鍵要素，何如打動(dòng)客戶。
2、開發(fā)你的金礦--客戶開拓
存量客戶開發(fā)帶來的價(jià)值與困擾
改變客戶理財(cái)觀念就是新客戶的開發(fā)
巨大的潛在市場需要去進(jìn)一步拓展
【案例分析】分析現(xiàn)在市場客戶的真正在哪里，如何去有目標(biāo)地找到自己的客戶。
【現(xiàn)場研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶在哪里？

3、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
銷售經(jīng)典法則之AIDA法則
接觸面談要領(lǐng)
建立起良好的第一印象
消除準(zhǔn)主顧的戒心
制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲
傾聽、微笑
客觀展示自己
避免爭議性話題
接觸面談的步驟
建立客戶的信任度
收集資料與發(fā)現(xiàn)需求
實(shí)戰(zhàn)性經(jīng)典溝通技巧
有效溝通的重點(diǎn)
多聽 少說 講重點(diǎn)
溝通的障礙
預(yù)設(shè)立場 外在干擾 情緒因素 語言障礙
 提問法引導(dǎo)客戶需求
問題方式：開放式、封閉式、反問式、追問
【課堂研討及演練】如何設(shè)計(jì)問題引導(dǎo)客戶提供答案
 傾聽的藝術(shù)
傾聽的方法：同理性傾聽 回應(yīng)性傾聽 選擇性傾聽
【課堂研討及演練】不要讓問題迷糊了耳朵

4、客戶的特征認(rèn)識和問題探尋
1)目標(biāo)客戶的顯性特征和隱性特征
 何謂顯性特征
 何謂隱性特征
 客戶特征辨別的方式及實(shí)際運(yùn)用
【課堂研討及演練】根據(jù)銀行提供的金融產(chǎn)品選擇目標(biāo)客戶、客戶特性分析
2)如何將隱性特征顯性化
尋找客戶咨詢或抱怨的問題
客戶的行為特征
系統(tǒng)的有邏輯的結(jié)構(gòu)性問題提問
3)有效探尋客戶需求的問題類型：
情況型問題—客戶投資現(xiàn)狀問題
問題型問題—客戶目前投資出現(xiàn)的問題
影響型問題—目前投資現(xiàn)狀不解決，對客戶生活所造成的影響
解決型問題—相關(guān)產(chǎn)品（解決方案）
【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結(jié)

5.產(chǎn)品的認(rèn)知和說明
1）產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)及次要賣點(diǎn)
能給客戶帶來的直接利益
客戶關(guān)心的問題
給客戶帶來的直接的便利性
給客戶帶來的情感價(jià)值
給客戶周遭人群帶來的價(jià)值
2）提煉的FAB法則
Feature – 產(chǎn)品特色
Advantage – 產(chǎn)品優(yōu)勢
Benefit – 客戶利益
【課堂研討及演練】金融產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉
3）客戶需求切入點(diǎn)找尋法則——TNB法則
Trouble – 客戶的問題
Need – 客戶的需求
Benefit – 帶給客戶利益
【課堂研討及演練】講授金融產(chǎn)品產(chǎn)品特性與客戶需求對應(yīng)
4）什么是產(chǎn)品介紹？
告知
澄清
促成
5）為什幺要做產(chǎn)品說明
好的包裝會讓無形商品有形化，同時(shí)更能具體地表現(xiàn)你的理念，并讓客戶決定購買。
6）成功產(chǎn)品說明的目的
提醒客戶對現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視
讓客戶了解能獲得哪些改善
讓客戶產(chǎn)生想的欲望
讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)
7）展示說明的要點(diǎn)
增加戲劇性
讓客戶親身感受
引用動(dòng)人的實(shí)例
讓客戶聽得懂
讓客戶參與
掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)
8）說明的四大原則
掌握合適的環(huán)境
使用生活化的說明
隨時(shí)觀察客戶的反應(yīng)
適時(shí)地激勵(lì)客戶購買
9）產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)
講重點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)客戶的關(guān)注點(diǎn)
使用材料要做到手到、眼到、嘴到
【案例分析】點(diǎn)石成金找賣點(diǎn)，一個(gè)權(quán)益類信托產(chǎn)品如何能熱銷五千萬？
【現(xiàn)場研討】如何找出產(chǎn)品賣點(diǎn)的科學(xué)方法和關(guān)鍵點(diǎn)，如何介紹產(chǎn)品吸引客戶？
【課堂研討及發(fā)表】結(jié)合銀行的金融產(chǎn)品提煉話術(shù)及演練

6、客戶的異議及處理
1)什么事異議及異議產(chǎn)生的原因
什么是異議
在營銷過程中，客戶的任何一個(gè)舉動(dòng)或客戶對你在展示過程中的說法提出的不贊同、反對、置疑等都叫異議，針對這些拒絕的回應(yīng)既是異議處理。
異議的原因
銷售人員的原因
客戶的原因
客戶異議的分類
真實(shí)異議
假性異議
隱性異議
2)異議處理的原則
正確對待
避免爭論
避開枝節(jié)
選擇時(shí)機(jī)
3)異議處理的技巧
Listen 細(xì)心聆聽
Share 分享感受
Clarify 澄清異議
Present 提出方案
Ask for Action 要求行動(dòng)
4)異議處理技巧的運(yùn)用案例分析
5)營銷腳本和FAQ話術(shù)的設(shè)計(jì)
營銷腳本設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
從客戶資料或客戶關(guān)注點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行設(shè)計(jì)
以封閉式問題為為主，盡量獲得客戶承諾
問題設(shè)計(jì)時(shí)不要太空泛，要具體
句式適當(dāng)簡單，不需要太長
問題設(shè)計(jì)時(shí)注意提高客戶回答”YES”的概率
腳本設(shè)計(jì)時(shí)產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)
腳本中需要將產(chǎn)品的“書面語言”翻譯成“銷售語言”
FABE的應(yīng)用：結(jié)合客戶需求類型適當(dāng)進(jìn)行針對性說明
腳本制作中FAQ的注意事項(xiàng)
盡量告知員工FAQ設(shè)計(jì)的原理
設(shè)計(jì)時(shí)不要本能的反駁客戶，盡量借力打力
任何異議的處理不宜過多糾纏客戶
6)FAQ---應(yīng)對常用技巧
時(shí)間壓力法
化整為零法
以退為進(jìn)法
真誠法
痛苦呈現(xiàn)法
例證法
萬能臺階法
【課堂研討及發(fā)表】常見拒絕問題的提煉與話術(shù)設(shè)計(jì)

7.銷售促成法
1)促成的原則
膽大心細(xì)
緊追不舍
方法訓(xùn)練
暗藏殺機(jī)
2)促成的時(shí)機(jī)
表情變化
語言變化
關(guān)注產(chǎn)品
問題凌亂
3)促成的方法
利益歸結(jié)法
優(yōu)惠壓力法
缺省成交法 

★AACTP國際注冊培訓(xùn)師
★國內(nèi)最早接受臺灣專業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師
★自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營銷專家
★國內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師
★國內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部營銷總監(jiān)
★曾在國有大型企業(yè)、民營企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
★培訓(xùn)風(fēng)格幽默輕松，內(nèi)容貼切實(shí)用

金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練————----------培訓(xùn)對象所有參與金融產(chǎn)品銷售的人員
一人多賬戶時(shí)代的客戶營銷（銷售篇）——培訓(xùn)對象券商客戶經(jīng)理
一人多賬戶時(shí)代的客戶營銷（管理篇）——培訓(xùn)對象券商營銷管理人員
金融行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理————--培訓(xùn)對象營銷團(tuán)隊(duì)管理人員
大時(shí)代下的投資顧問服務(wù)訓(xùn)練——————培訓(xùn)對象券商投資顧問
大時(shí)代下的專業(yè)服務(wù)技能訓(xùn)練——————培訓(xùn)對象客戶服務(wù)人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練———————培訓(xùn)對象銀行客戶經(jīng)理等 

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  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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