前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：房貸客戶批量獲客模式
田惠宇行長(zhǎng)的講話
第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下
同業(yè)個(gè)貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比
案例：“閃電貸”產(chǎn)品體驗(yàn)PK平安銀行“保單貸”
討論：SWOT分析法
客戶經(jīng)理四“力”三“心”
掌握內(nèi)部職場(chǎng)分寸
領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則
案例：紀(jì)委領(lǐng)導(dǎo)投訴客戶經(jīng)理有“索賄”的嫌疑
主動(dòng)營(yíng)銷理念----卓越客戶經(jīng)理應(yīng)修煉的內(nèi)功

第二部分:消費(fèi)信貸客戶開發(fā)與信貸需求發(fā)掘
客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購(gòu)買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營(yíng)銷意愿是開啟營(yíng)銷之門的鑰匙
精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
1、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶的需求與產(chǎn)品組合
2、事業(yè)單位職工需求與產(chǎn)品組合
3、科技企業(yè)員工需求與產(chǎn)品組合
4、制造企業(yè)員工需求與產(chǎn)品組合
5、自由職業(yè)者需求與產(chǎn)品組合
。。。
客戶營(yíng)銷之提升提款數(shù)量
1、有貸戶續(xù)貸
有貸戶粘性四維度分析
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
2、有貸轉(zhuǎn)化
提升客戶粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶
強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制，落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例：房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
3、公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售
轉(zhuǎn)介----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略
客戶營(yíng)銷之提高提款效率
1、客戶關(guān)系-持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力
案例：客戶的需求是不斷變化的
案例：客戶的需求是需要激發(fā)的
2、營(yíng)銷落地三步驟
（1）、短信預(yù)熱與短信要素
（2）、外呼方式與技巧
（3）、微信營(yíng)銷
案例：某分行微信營(yíng)銷四種場(chǎng)景分析
第三部分: 消費(fèi)信貸客戶營(yíng)銷與維護(hù)
SPIN訪談式溝通法則
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：結(jié)合“閃電貸”練習(xí)
太極法：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
營(yíng)銷會(huì)遇到的一些問題分析：
客戶：你們銀行貸款利率太高了
客戶：你們這個(gè)額度太低了
客戶：我不需要貸款，我還過得去
如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理
理解客戶的個(gè)人和商業(yè)需求
用客戶的語(yǔ)言與他溝通
選擇與客戶接觸的方法
結(jié)束語(yǔ)：任正非的《華為的冬天》 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷方式上有獨(dú)特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。

2020年部分課程摘要：
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(zhǎng)“對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國(guó)建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷
中國(guó)工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國(guó)銀行福州鼓樓支行--支行行長(zhǎng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(zhǎng)客戶需求挖掘與營(yíng)銷
招商銀行長(zhǎng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶營(yíng)銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷
寧波銀行總行--項(xiàng)目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷
中國(guó)銀行江蘇省分行—支行行長(zhǎng)開創(chuàng)旺季營(yíng)銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營(yíng)銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營(yíng)銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售》
《支行行長(zhǎng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理》
《開創(chuàng)對(duì)公營(yíng)銷新格局----對(duì)公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
 《個(gè)貸小微客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現(xiàn)》

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買心理與行為分析一、顧客購(gòu)買心理與過程分析1、顧客購(gòu)買決策七步驟2、門店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購(gòu)買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購(gòu)買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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