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小企業(yè)部客群經(jīng)營管理與員工能力提升

課程編號:31738

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:394

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:周薇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


前言導入:公司業(yè)務全面開拓,深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第一部分:公司業(yè)務發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略
“得賬戶者得天下”
案例:各家行對公客戶的增速
疫情暴露出的基建短板
美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機
案例:道路千萬條,“芯”片第一條
支持中國經(jīng)濟高速增長的因素都在減弱
外部環(huán)境分析:PEST
案例:環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)
案例:第一季度PCDI
“新動能”的五新
為什么要做新動能小企業(yè)?
新動能小企業(yè)獲客渠道
第二部分:公司業(yè)務市場營銷策略
甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向;
發(fā)展前景穩(wěn)定(非標)
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點企業(yè)上下游;
產(chǎn)品易于落地,風險認可。
注:可以把結算放進行業(yè)
討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
對公市場開拓途徑與營銷策略
對公市場開拓三大方向
(1)有貸戶續(xù)貸與有貸轉化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶
案例:某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例:客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
(2)如何實現(xiàn)有貸轉化
案例:某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
(3)存量客戶轉化
提升客戶粘性,挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數(shù)
存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認養(yǎng)機制,落實客戶認養(yǎng)責任主體
案例:某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會
(4)外部客群拓展
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例:稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道
案例:工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營銷策略
精準營銷--目標客戶需求分析與創(chuàng)新創(chuàng)新營銷方案
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例:醫(yī)院設備經(jīng)銷商批量授信方案
重點案例:海天集團批量獲客方案
重點案例:X集團信托計劃
精準營銷--目標客戶需求分析與創(chuàng)新創(chuàng)新營銷方案
深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點”)
P 提問 – Problem:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點”)
I 提問– Implication/Impact:將問題嚴重化(探究“要害點”)
N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點”)

結束語:您才是支行對公營銷成敗的指揮官與第一責任人 

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