前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客授信方案
總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第一部分：縣域經(jīng)濟(jì)金融營銷理念與實(shí)務(wù)
疫情暴露出的基建短板
“十四五”時(shí)期主要目標(biāo)任務(wù)
經(jīng)濟(jì)發(fā)展--著力提升發(fā)展質(zhì)量效益，保持經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展
創(chuàng)新科技--堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展，加快發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系
新發(fā)展格局--形成強(qiáng)大國內(nèi)市場(chǎng)，構(gòu)建新發(fā)展格局
城鄉(xiāng)發(fā)展--全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興，完善新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略
。。。
農(nóng)村產(chǎn)權(quán)線上交易的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
農(nóng)村集體產(chǎn)權(quán)改革中的資產(chǎn)業(yè)務(wù)怎么做？
農(nóng)村集體產(chǎn)權(quán)平臺(tái)模式案例詳解
農(nóng)村集體產(chǎn)權(quán)平臺(tái)金融案例
 縣域金融經(jīng)營重點(diǎn)－－鄉(xiāng)村振興
工農(nóng)互動(dòng)、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)的終極形態(tài)
鄉(xiāng)村振興的平臺(tái)云圖
第二部分：業(yè)務(wù)拓展與新產(chǎn)品設(shè)計(jì)
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營銷的客戶
拓客渠道模型分析與新產(chǎn)品設(shè)計(jì)
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：大數(shù)據(jù)名單篩選批量獲客模式
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略
第三部分：中小銀行的業(yè)務(wù)操作規(guī)范與管理
行業(yè)分析與選擇能力
甄選小微企業(yè)的信貸標(biāo)準(zhǔn)
行業(yè)優(yōu)：國家鼓勵(lì)行業(yè)，高新技術(shù)行業(yè)
區(qū)域優(yōu)：經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、交通便利區(qū)、政策優(yōu)惠區(qū)
信用優(yōu)：企業(yè)信用和企業(yè)主家庭信用雙優(yōu)
產(chǎn)品優(yōu): 特色產(chǎn)品、專利產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品
體制優(yōu)：股份制改造、建立現(xiàn)代企業(yè)制度
鏈條優(yōu)：供應(yīng)鏈、生產(chǎn)鏈、銷售鏈與大企業(yè)配套的
資產(chǎn)優(yōu)：企業(yè)資產(chǎn)與企業(yè)主家庭資產(chǎn)雙優(yōu)
周期優(yōu)：連續(xù)生產(chǎn)兩年以上并經(jīng)營穩(wěn)定
數(shù)據(jù)優(yōu)：有大數(shù)據(jù)支撐的小微企業(yè)
案例分析：某能源材料加工生產(chǎn)企業(yè)的研判能力
貸前調(diào)查的主要方法
現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研——直接
搜尋調(diào)查——間接
其他方法
企業(yè)主家庭情況調(diào)查
能夠反映企業(yè)主家庭基本情況的資料
家庭情況調(diào)查
1、非財(cái)務(wù)信息分析--還款意愿
2、財(cái)務(wù)信息分析--還款能力
軟信息理解
實(shí)際工作中的一些邏輯檢驗(yàn)方法
第四部分：先進(jìn)中小銀行的模式與業(yè)務(wù)特點(diǎn)
一、他山之石--以客戶需求為導(dǎo)向產(chǎn)品設(shè)計(jì)特點(diǎn)
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財(cái)類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例：某農(nóng)商行行“集采貸”業(yè)務(wù)批量獲客
案例：供應(yīng)鏈金融服務(wù)--核心企業(yè)的批量獲客模式 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨(dú)特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對(duì)公營銷類、個(gè)貸營銷等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。

2020年部分課程摘要：
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
寧波銀行總行--項(xiàng)目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場(chǎng)營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動(dòng)營銷管理》
《開創(chuàng)對(duì)公營銷新格局----對(duì)公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
 《個(gè)貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現(xiàn)》

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  第一講：銀行柜面業(yè)務(wù)及中后臺(tái)法律風(fēng)險(xiǎn)防范一、存款業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及司法審判規(guī)則案例分析：銀行私自劃扣儲(chǔ)戶資金抹賬，我的地盤我說了算？!案例分析：私自攬存誰擔(dān)責(zé)？——合同主體與表見代理二、取款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和管理1.代理取款法律風(fēng)險(xiǎn)及管理案例分析：代理取款案的思考2.繼承取款法律風(fēng)險(xiǎn)及管理案例分析：繼承取..

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