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市場營銷培訓(xùn):新形勢下渠道優(yōu)化、管控與執(zhí)行力實戰(zhàn)班

課程編號:3177

課程價格:¥30000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2051

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:劉曉亮

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、資深銷售人員、高級市場專員等


【培訓(xùn)收益】
1、做到有計劃的推進市場。
2、領(lǐng)悟營銷競爭中的“贏”文化。
3、學(xué)會有效遏制價格競爭五大策略。
4、快速掌握借力經(jīng)銷商的管控系統(tǒng)。
5、學(xué)會與獅子開大口經(jīng)銷商談條件的方法。
6、掌握優(yōu)化區(qū)域市場,策反競爭對手經(jīng)銷商的套路。
7、學(xué)會在政策與資源不利條件下,也能讓經(jīng)銷商主推自己的品牌。
8、變被動為主動,提升經(jīng)銷商執(zhí)行力,通過經(jīng)銷商創(chuàng)造實際的銷量增長。



【面臨挑戰(zhàn)】
1、你是否認為,區(qū)域經(jīng)理缺乏有效的渠道管控能力?
2、你是否認為,不做區(qū)域規(guī)劃會導(dǎo)致價格體系混亂,銷量下滑?
3、你是否認為,策反競爭對手的經(jīng)銷商是一件比勸人改嫁還難的事情?
4、你是否認為,只有公司給到你區(qū)域特殊的政策,才能有效開發(fā)與管理大的經(jīng)銷商?
5、你是否認為,發(fā)展經(jīng)銷商,就是發(fā)展你自己。團結(jié)一切可以團結(jié)的力量,在經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力的提升上做足功夫,重視輔助,我們就能如愿以償?
6、你是否認為,每月過去一趟提醒任務(wù)、催打款,這就是經(jīng)銷商管理?經(jīng)銷商覺得你沒有價值,不聽從廠家的政策安排,使得銷售執(zhí)行力大打折扣,如何用營銷數(shù)據(jù)分析來代替忽悠、代替壓制,從而輕松管理哪些對抗你的經(jīng)銷商呢?
7、你是否認為,對于“穿別人的鞋走自己的路”這句話,你做的還遠遠不夠。當(dāng)我們與經(jīng)銷商的合作一直停留在買賣的層面上,經(jīng)銷商對于我們的價值,還遠遠沒有得到體現(xiàn),雙方的合作還有進一步的提升空間呢?……等等問題。
本課程以集德能營銷學(xué)院大量咨詢項目為依據(jù),從全新視角分析中國市場上經(jīng)銷商管理中的核心問題,并結(jié)合“理念+方法+工具”的課程研發(fā)思路和多個行業(yè)的案例演繹,使你全盤了解經(jīng)銷商的經(jīng)營思維,熟悉經(jīng)銷商盈利的關(guān)鍵ROI模型。課程中,大量有效的經(jīng)銷商管理“武器”, 幫助你掌握借力經(jīng)銷商做強做大區(qū)域市場的實戰(zhàn)方法,快速達成年度銷量目標(biāo)。 

【課程時數(shù)】
2天13小時

【課程大綱】
第一單元:如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)?
一、你會有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎?
1、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛?
①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟?
②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。
2、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法
3、渠道的梯級分類與正態(tài)分布:要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略?
二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動作分解:
S1:市場調(diào)研(工具1)
S2:界定市場(工具2)
S3:制訂計劃(工具3)
S4:分解目標(biāo)(工具4)
S5:開發(fā)客戶(工具5)
S6:精耕市場(工具6)
三、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。
1、區(qū)域市場營銷計劃5W2H原則
2、七步成詩:區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法
四、渠道開發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的判斷。
1、渠道設(shè)計五部曲
2、經(jīng)銷商資源判斷的工具
3、經(jīng)銷商開發(fā)時的切入溝通策略
五、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧
1、傲慢型,怎么切入?
2、順從型,怎么切入?
3、逆反型,怎么切入?
4、口是心非型,怎么切入?
5、身負暗“傷”型,怎么切入?

第二單元:如何在同一市場設(shè)立多家經(jīng)銷商,并維護價格體系?
一、診斷
1、理解你的渠道政策
2、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場覆蓋率的調(diào)查計算
二、導(dǎo)入方案制定
1、制定備選兩套方案
2、品牌不同階段采取不同的方案
3、同一市場導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時的六大策略
三、維護渠道價格體系的方法與策略
1、同一市場,價格競爭的惡果
2、如何有效遏制價格競爭的五大策略
3、 有效避免惡性竄貨的方法
4、落地話術(shù):太極五步溝通法的操作
四:小組研討與發(fā)表:對《誰說一山不能存二虎——同區(qū)域多個經(jīng)銷商運作》案例分析,你有何啟示?

第三單元:如何快速策反競爭對手的經(jīng)銷商?
一、渠道調(diào)查
《麥凱66調(diào)研法》
二、五步策反競爭對手的經(jīng)銷商
1、系統(tǒng)發(fā)力比單點發(fā)力強
2、設(shè)局與整合資源的有效方法
3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對手經(jīng)銷商
三、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略
1、增加籌碼的五個來源
2、開局/僵局/結(jié)局時的應(yīng)用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作
四、策反后要注意的四個細節(jié)問題
五、案例分析:背景提供+分組討論+方案PK+工具指導(dǎo)

第四單元:如何放大經(jīng)銷商資源來主推自己的品牌?
一、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)
二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問,設(shè)置有利于自己品牌的組織架構(gòu)
三、打造有利于自己品牌成長的團隊,如何處理與經(jīng)銷商關(guān)鍵人員關(guān)系?
四、小組研討與發(fā)表:如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財物資源為我品牌所用?

第五單元:如何運用好經(jīng)銷商管控的八大黃金策略?
一、為什么廠商沖突不斷?
1、三個變數(shù)
2、十大沖突原因
二、經(jīng)銷商的控制八大黃金策略
1、經(jīng)銷商的四種類型
2、控制經(jīng)銷商的八大黃金策略
三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”?
1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
2、賴著不走,要高補貼的,怎么辦?
3、出口狂言,叫囂威脅你的,怎么辦?
四、小組討論:出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求,廠家如何才能控制大經(jīng)銷商? 

第六單元:如何用營銷數(shù)據(jù)管理經(jīng)銷商,并讓他心服口服執(zhí)行公司政策?
一、不用忽悠,要學(xué)會用營銷數(shù)據(jù)分析來說話
1、廠商博弈的三個階段
2、掌握經(jīng)銷商的ROI(投資回報率)盈利模式
3、小組研討:在實際工作中如何獲得經(jīng)銷商的經(jīng)營數(shù)據(jù)?
二、如何用ROI在經(jīng)銷商管理中發(fā)揮重要作用?
1、渠道覆蓋不夠
2、終端表現(xiàn)欠佳
3、科學(xué)庫存不足
4、不做促銷活動
5、不建銷售團隊
三、如何有效管理重點經(jīng)銷商的ROI呢?
1、選擇重點經(jīng)銷商,了解經(jīng)銷商的ROI現(xiàn)狀
2、嘗試與重點經(jīng)銷商制定聯(lián)合經(jīng)營計劃
3、制定相應(yīng)的OGSPC工具
四、抱團打天下:廠商是同一條繩子上的兩只“螞蚱”!
1、視彼此為戰(zhàn)略伙伴
2、做到換位思考
3、整體最優(yōu)
五、小組研討與發(fā)表:成長性品牌如何打造經(jīng)銷商隊伍整體執(zhí)行力的系統(tǒng)工程?
(重要說明:本課程的最大價值就是“學(xué)員帶著營銷問題來,拿著操作方案走!”解剖15個國內(nèi)成長性企業(yè)的成敗鮮活案例,掌握19個渠道管控的有效工具,把你打造成為借力經(jīng)銷商的9段高手。實戰(zhàn)、博學(xué)、幽默的劉曉亮老師全程操刀,精彩不容錯過?。?nbsp;




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