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顧問(wèn)式銷售與SPIN

課程編號(hào):31810

課程價(jià)格:/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:419

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:陳龍

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


一、發(fā)現(xiàn)一流銷售的本真
1.銷售是在干什么?
2.客戶是在買什么?
3.對(duì)牛彈琴是誰(shuí)的錯(cuò)?
4.銷售員說(shuō)話的三種境界
用嘴說(shuō)、用心說(shuō)、用情說(shuō)

二、顧問(wèn)式銷售與SPIN
1.顧問(wèn)與銷售的區(qū)別
(1)核心目標(biāo)不同
(2)思維出發(fā)點(diǎn)不同
(3)關(guān)注點(diǎn)不同
(4)行為方式不同
(5)結(jié)果不同
2.顧問(wèn)式銷售的定義與核心
(1)何為顧問(wèn)式銷售
(2)顧問(wèn)式銷售的四大核心要素
3.什么是SPIN
(1)SPIN的含義
視頻案例:什么是SPIN式的話術(shù)技巧
(2)為什么說(shuō)SPIN是顧問(wèn)式銷售的核心邏輯
(3)SPIN的本質(zhì)是什么

三、S——充分了解客戶信息是顧問(wèn)式銷售的前提
1.我們需要知道什么?
2.客戶背景信息了解的重要性
視頻案例:小鄭的前期準(zhǔn)備怎么樣?
3.前期如何挖掘客戶的背景信息?
4.客戶信息認(rèn)知的最大障礙——自以為是
5.探尋客戶信息的話術(shù)技巧
(1)開放問(wèn)題與封閉問(wèn)題
(2)明問(wèn)與暗問(wèn)
(3)選擇引導(dǎo)式提問(wèn)
(4)漸進(jìn)聚焦式提問(wèn)

四、P——準(zhǔn)確把握客戶需求和利益點(diǎn)是顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)
1.“困難”的兩個(gè)基本維度——現(xiàn)實(shí)困難與未來(lái)困難
2.所謂“困難”建立在客戶的需求基礎(chǔ)之上
3.什么是需求?
(1)需求是怎么來(lái)的?
(2)需求的三個(gè)層次
(3)對(duì)公客戶需求的兩個(gè)維度
4.把握客戶需求的核心能力——理解力
五、I——有效引導(dǎo)和影響客戶思維是顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵
1.引導(dǎo)和影響的兩個(gè)維度——追求幸福與逃離痛苦
2.客戶的核心思維是不要痛苦、最大幸福
視頻案例:客戶為啥沒(méi)感覺(jué)?
3.如何讓客戶想要“追求幸福”?
(1)SPA法則——解決問(wèn)題與幸福塑造
(2)對(duì)比效應(yīng)與案例證明
(3)觀念轉(zhuǎn)化與最優(yōu)選擇
4.如何讓客戶想要“逃離痛苦”
(1)“反引”效應(yīng)
(2)“恐嚇”效應(yīng)
(3)“性價(jià)比”效應(yīng)

六、N——解決方案塑造是顧問(wèn)式銷售的重心
1.方案塑造的核心思維——給利益、消顧慮
2.如何“給利益”?
(1)給利益的兩個(gè)維度——物有所值+占便宜
(2)給利益的三種說(shuō)話技巧
FAB法則
學(xué)會(huì)“立標(biāo)準(zhǔn)”
產(chǎn)品推介“五化”法
3.如何“消顧慮”?
(1)顧慮來(lái)自于哪里?
(2)LSCPA溝通法消除顧慮
(3)最差情況與保障條款
(4)第二方案與補(bǔ)救措施

六、收官——總結(jié)與確認(rèn)技巧
1.為什么要做總結(jié)確認(rèn)?
2.需要總結(jié)確認(rèn)什么?
3.什么是客戶承諾?
4.總結(jié)確認(rèn)的方式與時(shí)機(jī) 

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