一、渠道經(jīng)理與客戶(hù)的關(guān)系
1.B2C與B2B的銷(xiāo)售模式有什么不一樣？
（1）立場(chǎng)不一樣
（2）關(guān)系不一樣
（3）銷(xiāo)售手法不一樣
2.渠道經(jīng)理承擔(dān)的角色
（1）合作伙伴
（2）專(zhuān)家顧問(wèn)
（3）激勵(lì)促動(dòng)
結(jié)論：渠道經(jīng)理的業(yè)務(wù)開(kāi)展要做好中國(guó)式的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

二、什么是中國(guó)式關(guān)系
1.什么是人際關(guān)系
2.中國(guó)式人際關(guān)系的誤區(qū)
3.中國(guó)人際思維的三大核心
4.會(huì)說(shuō)話(huà)、會(huì)做人、會(huì)做事
5.中國(guó)人的圈子文化
6.如何建立聯(lián)系？
7.如何進(jìn)入圈子？

三、好的開(kāi)始——建立信任
1.不信任=丟單
2.取信手段之中間人介紹
3.取信手段之共同點(diǎn)策略
4.取信手段之專(zhuān)業(yè)感
5.取信手段之專(zhuān)業(yè)能力
6.取信手段之關(guān)注與關(guān)懷
7.取信手段之合理化建議
8.取信手段之資質(zhì)證明
9.取信手段之常來(lái)常往

四、關(guān)系深化——中國(guó)特色的客戶(hù)交流技巧
1.銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)的三種境界
（1）用嘴說(shuō)
（2）用心說(shuō)
（3）用情說(shuō)
視頻案例：菜鳥(niǎo)銷(xiāo)售成功記
2.溝通的本質(zhì)不是說(shuō)服而是影響和引導(dǎo)
影響和引導(dǎo)的六字核心
視頻案例分享：對(duì)方為什么聽(tīng)你的？
3.增強(qiáng)個(gè)人柔性影響力的四大工程
（1）贊美與認(rèn)同—讓對(duì)方靠近你
（2）同理心迎合的藝術(shù)—讓對(duì)方喜歡你
語(yǔ)言迎合、情緒迎合、心理迎合
視頻案例分享：難纏的買(mǎi)車(chē)人
（3）學(xué)會(huì)提指導(dǎo)性建議—讓對(duì)方相信你
（4）專(zhuān)業(yè)贏得榮譽(yù)—讓對(duì)方崇拜你
4.客戶(hù)交流的核心技巧
場(chǎng)景一：你們這牌子沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?。?br /> （1）什么才是“名牌”？
（2）品牌塑造的四個(gè)維度
公司、歷史、產(chǎn)品、影響力
場(chǎng)景二：你們這東西和XX牌子比好在哪兒啊？
（1）破競(jìng)品是渠道銷(xiāo)售中不可避免的問(wèn)題
（2）破競(jìng)品的基本原則
（3）如何避免“王婆賣(mài)瓜”的尷尬？
（4）破競(jìng)品三字訣及話(huà)術(shù)套路
場(chǎng)景三：這類(lèi)產(chǎn)品我們很多了，不需要！
（1）所有的拒絕都是你的關(guān)系不到位
（2）這類(lèi)問(wèn)題的三種回答方式
（3）不要幻想一次到位
（4）為顧客設(shè)計(jì)他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
（5）雀占鳩巢與蠶食吞并
場(chǎng)景四：你們這東西看起來(lái)和XX品牌差不多啊？還比人家貴？
（1）客戶(hù)這么說(shuō)的幾種目的
（2）這里并不需要介紹產(chǎn)品與賣(mài)點(diǎn)塑造
（3）這里要“教育”你的客戶(hù)
（4）話(huà)術(shù)技巧：立標(biāo)準(zhǔn)
場(chǎng)景五：你們東西好在哪兒？
（1）賣(mài)點(diǎn)塑造的三個(gè)維度
（2）賣(mài)點(diǎn)塑造的三種說(shuō)話(huà)套路
（3）賣(mài)點(diǎn)塑造的“五化”法則
重點(diǎn)化、差異化、設(shè)身處地化、通俗易懂化、證明實(shí)在化（特殊銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備與使用）
場(chǎng)景六：我覺(jué)得不需要你們的東西
（1）對(duì)牛彈琴是誰(shuí)的錯(cuò)？
（2）引導(dǎo)對(duì)方的思路——學(xué)會(huì)用SPIN
視頻案例分享：相親
場(chǎng)景七：你們的東西還行，就還是有點(diǎn)小瑕疵
（1）世界上沒(méi)有完美的產(chǎn)品
（2）面對(duì)產(chǎn)品不足時(shí)候的應(yīng)有態(tài)度
（3）重復(fù)與強(qiáng)化

場(chǎng)景八：你們的東西我覺(jué)得沒(méi)啥好的，真的沒(méi)興趣
（1）學(xué)會(huì)承接這樣的話(huà)以免陷入死局
（2）通常的做法是做出一定讓步爭(zhēng)取一個(gè)機(jī)會(huì)
（3）更好的做法是學(xué)會(huì)“觀念轉(zhuǎn)化”
場(chǎng)景九：你們政策能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？
（1）客戶(hù)這么說(shuō)的心理分析
（2）給政策的方法
（3）從談判的角度學(xué)習(xí)處理方法
（4）讓步與交換——掛鉤策略
（5）開(kāi)門(mén)與關(guān)門(mén)

五、關(guān)系鞏固——利益鏈接
1.怎樣理解客戶(hù)的利益？
2.個(gè)人需求與組織需求
3.客戶(hù)需求的冰山模型
4.最優(yōu)利益表現(xiàn)形式
5.最優(yōu)利益之表面風(fēng)光
6.最優(yōu)利益之問(wèn)題解決
7.最優(yōu)利益之個(gè)人滿(mǎn)足

六、關(guān)系鞏固——關(guān)鍵人
1.找不到人與找不對(duì)人、上面沒(méi)人與中途換人
2.客戶(hù)人群分類(lèi)與采購(gòu)小組組成
3.客戶(hù)采購(gòu)小組人員類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)策略
4.“教練”的選擇與作用
5. 使用教練的注意事項(xiàng)
6.“線人”的選擇與作用
7.線人與教練關(guān)系的處理
8.如何找到關(guān)鍵決策人
9.如何發(fā)展企業(yè)“高層”關(guān)系

七、關(guān)系維度——不同階段的關(guān)系處理
1.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
2.孕育階段的關(guān)系處理
3.初始階段的關(guān)系處理
4.中期階段的關(guān)系處理
5.戰(zhàn)略合作伙伴階段的關(guān)系處理
6.如何處理關(guān)系僵局與關(guān)系中斷
7.四大階段的關(guān)系提升策略

八、關(guān)系深度——個(gè)體維護(hù)
1.客戶(hù)的四種心理類(lèi)型
2.外顯控制型——巴頓將軍
3.內(nèi)斂控制型——吳站長(zhǎng)
4.外顯平和型——克林頓
5.內(nèi)斂平和型——圣雄甘地 

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

  ￥   元/ 天

  人氣：929  

  

• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

  ￥   元/ 天

  人氣：1313  

  

• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(zhǎng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

  ￥   元/ 天

  人氣：949  

  

• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導(dǎo)客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

  ￥   元/ 天

  人氣：964  

  

• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

  ￥   元/ 天

  人氣：895  

  

• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1357