序 言
1.世界上最痛苦的職業(yè)—銷(xiāo)售
2.世界上最偉大的職業(yè)—銷(xiāo)售
3.什么決定我們的未來(lái)？
4.成為一流銷(xiāo)售的三因素模型

第一章 電話(huà)銷(xiāo)售六步法
1.電銷(xiāo)的核心是什么？
（1）先看兩個(gè)案例
（2）電銷(xiāo)的核心目的是為了進(jìn)一步邀約
（3）電銷(xiāo)的四大誤區(qū)
2.電銷(xiāo)第一步：電話(huà)前的準(zhǔn)備
（1）電話(huà)黃金三十秒
（2）客戶(hù)資料來(lái)源
（3）客戶(hù)基本信息準(zhǔn)備
（4）客戶(hù)精準(zhǔn)信息搜集
（5）資料分析
（6）形成電話(huà)溝通提綱
3.電銷(xiāo)第二步：有效開(kāi)場(chǎng)
（1）客戶(hù)接到電話(huà)的心理分析
（2）開(kāi)場(chǎng)白的核心目的
（3）標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白的五步驟
（4）開(kāi)場(chǎng)白的五種方法
（5）開(kāi)場(chǎng)白常見(jiàn)四種問(wèn)題的應(yīng)對(duì)
（6）開(kāi)場(chǎng)白小妙招：如何讓對(duì)方聽(tīng)你說(shuō)？
4.電銷(xiāo)第三步：基本需求探尋
（1）電銷(xiāo)需求探尋是為了找到雙方契合點(diǎn)
（2）如何一句話(huà)引起對(duì)方興趣？
（3）需求的預(yù)判來(lái)自于前期資料分析
5.電銷(xiāo)第四步：產(chǎn)品（服務(wù)）推介
（1）電銷(xiāo)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品推介是引起客戶(hù)興趣為下一步深入交流做準(zhǔn)備
（2）多說(shuō)還是少說(shuō)？
（3）事先準(zhǔn)備5個(gè)點(diǎn)
（4）FAB形成意向鏈接
6.電銷(xiāo)第五步：異議處理
（1）客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題
（2）拒絕是新的開(kāi)始
（3）感性異議與理性異議
（4）不同異議的處理基本原則
（5）五種常見(jiàn)的異議及處理
7.電銷(xiāo)第六步：客戶(hù)邀約
（1）邀約指邀約客戶(hù)進(jìn)入下一個(gè)銷(xiāo)售流程
（2）給客戶(hù)一個(gè)繼續(xù)和你接觸的理由
（3）用PPP的話(huà)術(shù)模式邀約客戶(hù)

第二章 做一個(gè)智慧的銷(xiāo)售人
1. 學(xué)會(huì)謀而后動(dòng)
2. 銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)的三種境界
（1）用嘴說(shuō)
（2）用心說(shuō)
（3）用情說(shuō)
3. 關(guān)鍵點(diǎn)一：了解你的顧客
（1）看行頭
（2）了解消費(fèi)傾向
（3）關(guān)注顧客的行為
4. 關(guān)鍵點(diǎn)二：了解他的需求
（1） 需求的三種層面
你到底在賣(mài)什么？
顧客到底在買(mǎi)什么？
表面需求—顧客買(mǎi)什么
潛在需求—顧客買(mǎi)一個(gè)什么樣的什么
真正需求—顧客為什么要買(mǎi)這樣的東西
（2） 顧客需求類(lèi)型分析舉例

第三章 如何做好產(chǎn)品推介？
1. 對(duì)牛彈琴是誰(shuí)的錯(cuò)？
2. 關(guān)鍵點(diǎn)一：一個(gè)方法—產(chǎn)品推介五化法
3. 關(guān)鍵點(diǎn)二：提問(wèn)的兩種方式
4. 關(guān)鍵點(diǎn)三：三句引導(dǎo)
5. 關(guān)鍵點(diǎn)四：SPIN的另類(lèi)用法
6. 關(guān)鍵點(diǎn)五：巧推薦的“五利器”
（1）激發(fā)思考
（2）強(qiáng)化焦點(diǎn)
（3）案例說(shuō)明
（4）資質(zhì)證明
（5）場(chǎng)景塑造
7. 關(guān)鍵點(diǎn)六：客戶(hù)溝通的六大“法寶”
（1）贊美與認(rèn)同
（2）善講賣(mài)點(diǎn)
（3）指導(dǎo)性建議
（4）價(jià)值塑造
（5）應(yīng)對(duì)競(jìng)品（破除競(jìng)品三字訣）
（6）制約與控制

第四章 銷(xiāo)售博弈的話(huà)術(shù)技巧
1. LSCPA異議處理流程
2. 產(chǎn)品異議處理
（1）產(chǎn)品異議的原因
（2）產(chǎn)品異議處理三步法
（3）學(xué)會(huì)觀(guān)念轉(zhuǎn)化
3. 價(jià)格異議處理
（1）價(jià)格異議處理根本思維
（2）物理屬性?xún)r(jià)值與心理屬性?xún)r(jià)值
（3）讓顧客感覺(jué)占便宜的四種方法
4. 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議
（1）時(shí)間異議原因分析
（2）花頭法
（3）機(jī)會(huì)法
（4）價(jià)值法
（5）可行性法
（6）如何跟進(jìn)不丟單？

第五章 臨門(mén)一腳的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
1. 成交環(huán)節(jié)的誤區(qū)
2. 把握成交時(shí)機(jī)
3. 常用的五種成交方法
4. 四種特殊成交法