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成就銷售英才—銷售談判與專業(yè)回款技巧

課程編號:31908

課程價格:¥55000/天

課程時長:2 天

課程人氣:440

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:程廣見

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表

【培訓(xùn)收益】
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率,使自己及產(chǎn)品(或服務(wù))有別于競爭對手; 2、與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系; 3、學(xué)會設(shè)計有效的銷售談判流程; 4、更加有效地運用有限的內(nèi)部資源支持銷售; 5、增強相關(guān)人員的專業(yè)收款知識,理順內(nèi)外部收款流程; 6、提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧; 7、通過案例分析,加強參加培訓(xùn)者的實踐能力。

一、銷售談判總論
1、談判是什么?為什么談判?
2、如果你是客戶?
3、銷售過程談判焦點分解
4、談判發(fā)生的前提
5、成功談判的原則
6、新世紀(jì)的銷售談判的特點
二、銷售談判前的準(zhǔn)備
1、談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
2、能力測試:提升談判中的溝通能力
3、如何確定切入時機?
4、如何組建談判團隊
5、不同個性的人談判優(yōu)缺點分析
三、銷售談判的開局
1、如何探詢對方最關(guān)注什么?如何提問?
2、如何主導(dǎo)談判?如何造勢?
3、如何松動對方立場
4、案例講解:開局過招N策略
四、銷售談判的中期
1、談判中的人際關(guān)系把握
2、談判環(huán)境營造的學(xué)問
3、如何布置談判機關(guān)?如何防止掉入陷阱?
4、中場策略學(xué)習(xí)
5、案例講解
五、銷售談判的后期
1、如何進行讓步?
2、讓對方‘敢輸’
3、終場絕殺策略
4、小組練習(xí):大客戶銷售的臨門一腳談判演練
六、談判中的心理學(xué)
1、了解買主的個性/三種客戶類型
2、必勝的三種心態(tài)
3、再堅持一分鐘
4、提高談判心理彈性
5、解讀自然人欠款時的六種肢體語言
七、收款人職責(zé)
1、各部門職責(zé)如何劃分
2、收款人職責(zé)分解
3、分析與測試:收款人員的性格分析
4、案例分享:如何招聘收款人員
八、應(yīng)對客戶拖延借口
1、債務(wù)人的種類及個性分析
2、分組現(xiàn)場演練:如果你是債務(wù)人
3、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
4、客戶拖延的征兆
5、聆聽客戶反饋
6、角色演練:應(yīng)對客戶借口情景模擬
九、百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧
1、PK心理對抗表
2、120種收款應(yīng)對技巧
3、收款“無間道”
4、實用收款原則
5、四種結(jié)果
6、視頻:案例點評
十、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧
1、建設(shè)與管理你的收款團隊
2、標(biāo)準(zhǔn)收款流程
3、收款中的POWER法則
4、若干成功收款案例分析
十一、角色演練:收款過程綜合練習(xí) 

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