引子：

新版五次龜兔賽跑的故事
有何啟發(fā)？

第一部分：新形勢(shì)下新客戶開發(fā)技能提升實(shí)務(wù)

一、新形勢(shì)下客戶開發(fā)的七“大”思路與策略
1、大品牌
2、大產(chǎn)品
3、大市場(chǎng)
4、大客戶
5、大營銷
6、大渠道
7、大促銷
案例：某工業(yè)品企業(yè)客戶拓展策略
案例：打開思路，提升業(yè)績(jī)
二、新形勢(shì)下客戶開發(fā)的九種途徑來源
1、隨時(shí)隨處尋找“準(zhǔn)客戶”
案例：?jiǎn)碳?br /> 2、老客戶推薦提供
3、媒體資訊上尋找：報(bào)媒、電視、電話黃頁等
4、互聯(lián)網(wǎng)渠道
5、250定律，從朋友處獲取
6、從同行處獲取
7、其他渠道：沙龍、高端論壇等
案例：某工業(yè)品公司營銷員的客戶尋找之道
三、新形勢(shì)下客戶開發(fā)要做的五大準(zhǔn)備事項(xiàng)
1、資料準(zhǔn)備
工具：制定拜訪“活頁文件夾”
2、著裝準(zhǔn)備
3、心理準(zhǔn)備
自信：有信心不見得會(huì)贏，沒信心卻會(huì)輸?shù)降?！《成功口訣》
恒心：四次拜訪法則 案例：15年賣產(chǎn)品 撕名片的案例
付出：成功營銷人的“三三六法則”
4、儀容準(zhǔn)備
微笑訓(xùn)練
5、市場(chǎng)分析
工具：客戶需求分析表
工具：SWOT分析
模板：市場(chǎng)分析雷達(dá)圖
四、客戶開發(fā)當(dāng)中如何有效地接近客戶？
1、做一個(gè)讓客戶喜歡的人
銷售商品之前，先銷售你自己
2、找到共同關(guān)注的話題：天氣、新聞、文娛等
3、講究方法：接近客戶的十大方式
1）自我介紹法：幽默、風(fēng)趣一些
2）資料過渡法
3）勤于幫忙法
4）新產(chǎn)品推介法
5）第三者介紹法
6）發(fā)送郵件
7）短信推介
8）信函推銷
9）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
微信、微博、抖音等
10）電話營銷
注意：不要過度營銷，過度營銷等于負(fù)營銷
案例討論：一天給客戶23個(gè)電話好不好？
五、客戶開發(fā)當(dāng)中有效溝通技巧
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、體驗(yàn)營銷與示范
5、使用證明材料
6、有效傾聽的技巧
7、三大提問的技巧
系列案例：這樣溝通才有效
六、客戶開發(fā)溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
1、給政策要用加法
2、對(duì)客戶政策要求用減法
3、給政策要依次遞減
4、學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
5、注意數(shù)字“游戲”
系列案例：如何給政策對(duì)公司更有利？
七、客戶開發(fā)當(dāng)中異議處理技巧
1、正確看待異議
2、處理客戶異議的四大原則
3、常見七大異議處理技巧
系列案例：解讀異議處理方式
八、客戶開發(fā)當(dāng)中談判七大實(shí)戰(zhàn)技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場(chǎng)所
7、以禮攻心
系列案例：這樣談，效果更佳
九、客戶開發(fā)成交的五大技巧
1、把好處說夠
2、把壞處說透
3、限時(shí)限條件成交
4、假設(shè)成交法
5、前景吸引法
案例：如何向士兵推銷產(chǎn)品？
十、客戶開發(fā)成交后大數(shù)據(jù)建立
1、大數(shù)據(jù)建立的原則
2、大數(shù)據(jù)建立的內(nèi)容
3、如何建立大數(shù)據(jù)才有競(jìng)爭(zhēng)力？
案例：王永慶賣大米帶給我們的營銷啟示
案例：某工業(yè)品企業(yè)的大數(shù)據(jù)表

第二部分：有效的市場(chǎng)調(diào)研與分析

第一講：銷售經(jīng)理的新角色與市場(chǎng)調(diào)研認(rèn)知

一、新形勢(shì)下銷售經(jīng)理的新定位
1、市場(chǎng)調(diào)研員
2、診斷師
3、策劃師（規(guī)劃師）
案例：市場(chǎng)調(diào)研出創(chuàng)意
二、銷售經(jīng)理市場(chǎng)素養(yǎng)歷練提升
1、見微知著的市場(chǎng)洞察能力
2、細(xì)致入微的市場(chǎng)感知能力
3、靈活巧妙的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力
4、濃縮凝練的總結(jié)歸納能力
5、高屋建瓴的指導(dǎo)建議能力
6、高速高效的統(tǒng)籌計(jì)劃能力
案例：策劃市場(chǎng)，開拓一片新天地
三、明晰市場(chǎng)調(diào)研目的
1、了解需求并評(píng)估商機(jī)
2、分析并選擇目標(biāo)市場(chǎng)
3、實(shí)時(shí)了解市場(chǎng)的表現(xiàn)
4、營銷策略更有效策劃
案例：某工業(yè)品公司的市場(chǎng)調(diào)研與規(guī)劃
四、了解市場(chǎng)調(diào)研的原則
1、準(zhǔn)確性
2、及時(shí)性
3、針對(duì)性
4、系統(tǒng)性
5、規(guī)劃性
6、預(yù)見性
案例：日本某公司的市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)見

第二講：市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容與步驟

一、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
1、宏觀環(huán)境調(diào)研
八大調(diào)研范圍
2、微觀環(huán)境調(diào)研
七大調(diào)研方面
案例：宏觀與微觀環(huán)境對(duì)于企業(yè)的影響
二、市場(chǎng)調(diào)研的步驟
1、確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)
2、確定所需信息資料
3、確定資料搜集方式
4、搜集現(xiàn)成資料
5、設(shè)計(jì)調(diào)查方案
6、組織實(shí)地調(diào)查
7、進(jìn)行觀察試驗(yàn)
8、統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)
9、準(zhǔn)備研究報(bào)告
模板：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告實(shí)例參考
三、市場(chǎng)調(diào)研的方法及實(shí)施
1、問卷調(diào)查法
2、隨機(jī)訪問法
3、實(shí)地考察法
4、資料收集法
5、電話訪問法
6、上門拜訪法
7、信函調(diào)查法
8、座談會(huì)議法
系列案例講解：市場(chǎng)調(diào)研，是個(gè)技術(shù)活

第三講：市場(chǎng)調(diào)研分析運(yùn)用實(shí)務(wù)

一、線性回歸分析
1、什么是線性分析？
2、線性分析的基本模型
3、線性回歸分析的基本步驟
實(shí)例分析
二、判別分析
1、判別分析法的基本思想
2、判別分析基本模型與統(tǒng)計(jì)術(shù)語
3、分析的基本步驟
實(shí)例分析
三、聚類分析
1、聚類分析的基本思想
2、距離與相似系數(shù)
3、常用的距離指標(biāo)有
4、聚類方法
5、聚類分析的主要步驟
實(shí)例分析
四、多維偏好分析
1、多維偏好分析的基本思想
2、多維偏好分析的數(shù)學(xué)模型
3、分析的基本步驟
實(shí)例分析
五、 多維尺度法
1、多維尺度法的基本介紹
2、統(tǒng)計(jì)術(shù)語與數(shù)據(jù)格式
3、分析的基本步驟
實(shí)例分析
六、聯(lián)合分析
1、聯(lián)合分析的基本概念與功能
2、聯(lián)合分析的模型和有關(guān)統(tǒng)計(jì)術(shù)語
3、聯(lián)合分析的基本步驟
實(shí)例分析

第三部分：結(jié)果導(dǎo)向的營銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行管控

第一講：新形勢(shì)下的營銷計(jì)劃有效制定技能提升

一、營銷計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵與七個(gè)保障
1、什么是市場(chǎng)營銷？銷售與營銷的區(qū)別？
2、營銷4P、4C、4R及其演繹
3、營銷計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵
4、營銷計(jì)劃制定的七個(gè)保障
案例：某工業(yè)品企業(yè)為何營銷計(jì)劃落空？
二、營銷計(jì)劃制定的四個(gè)前提
1、市場(chǎng)總結(jié)
2、內(nèi)部營銷調(diào)研
3、外部營銷調(diào)研
4、SWOT分析
案例：某工業(yè)品企業(yè)的營銷方案制定
三、營銷計(jì)劃營銷目標(biāo)制定方法
1、銷售目標(biāo)Vs營銷目標(biāo)
案例：某企業(yè)營銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定
2、營銷目標(biāo)制定的四大原則
3、考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？
4、制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
案例：可口可樂的目標(biāo)制定方法
四、營銷計(jì)劃制定的六大策略組合
1、品牌策略設(shè)計(jì)
案例：品牌重塑不是修修補(bǔ)補(bǔ)？
2、產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3、價(jià)格策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的定價(jià)策略
4、渠道策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5、促銷策略設(shè)計(jì)
模板：基于人性的促銷設(shè)計(jì)準(zhǔn)則
工具：促銷評(píng)估十大標(biāo)準(zhǔn)表
6、傳播策略設(shè)計(jì)
工具：低成本宣傳的27種方式
7、互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運(yùn)用
1、微博運(yùn)用
2、微信自媒體運(yùn)用
3、社群營銷運(yùn)用
4、APP運(yùn)用
案例：新媒體營銷，提升銷售業(yè)績(jī)
五、營銷計(jì)劃制定的市場(chǎng)銷售行動(dòng)計(jì)劃
1、產(chǎn)品價(jià)格計(jì)劃
2、渠道開發(fā)計(jì)劃
3、宣傳促銷計(jì)劃
4、員工招培計(jì)劃
5、市場(chǎng)推廣計(jì)劃
……
附：營銷計(jì)劃制定所需系列表格
六、營銷計(jì)劃制定的制度保障與費(fèi)用預(yù)算
1、用喜聞樂見的形式制定與執(zhí)行制度
案例：《營銷人員的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》
案例：《營銷人員八榮八恥》
案例：某企業(yè)《成功服務(wù)信條》
2、費(fèi)用預(yù)算
七、落地實(shí)施模板參考
1、A企業(yè)營銷計(jì)劃書
2、B企業(yè)營銷方案

第二講：營銷計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)

一、營銷計(jì)劃落地執(zhí)行要樹立的理念
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
附：《銷售人員成功口訣》
二、營銷計(jì)劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1、樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
視頻：《集結(jié)號(hào)》的啟示
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
警惕鴕鳥現(xiàn)象與螃蟹文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
短片：大雁的啟示
馬蠅效應(yīng)
三、營銷計(jì)劃落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究：明習(xí)俗
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：直分銷
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——OJT訓(xùn)練
案例：《把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)進(jìn)行到底》 實(shí)地案例教學(xué)法
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示
3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問
√創(chuàng)造感動(dòng)
√保持溝通：主動(dòng)溝通，噓寒問暖，提高執(zhí)行力。
√讓下屬找出達(dá)成目標(biāo)最重要的障礙，并予以幫扶
4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
5、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的十個(gè)步驟
1、對(duì)于營銷目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望
技巧：多鼓勵(lì)，少批評(píng)
2、務(wù)必完成目標(biāo)，破釜沉舟，封死退路。
技巧：目標(biāo)不能妥協(xié)
3、鼓勵(lì)下級(jí)對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心，勇于亮劍
喬.吉拉德的故事
原一平的故事
4、保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，創(chuàng)造教導(dǎo)型、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
5、把營銷目標(biāo)記錄下來、隨時(shí)審視
6、確定誰是達(dá)成營銷目標(biāo)的客戶
7、跟營銷目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較
8、營銷目標(biāo)視覺化
9、設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限
10、保持韌勁，堅(jiān)持到底
奧成良治的故事
六、面對(duì)營銷目標(biāo)，我們?cè)摫е环N什么樣的態(tài)度與信念？
1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)
2、講行動(dòng)不講借口；立即行動(dòng)
3、講結(jié)果不講理由；只為成功找方法
七、如何對(duì)營銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√經(jīng)濟(jì)性
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、營銷計(jì)劃目標(biāo)跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？
第一步：搜集信息
第二步：給予評(píng)價(jià)
第三步：及時(shí)反饋
5、績(jī)效激勵(lì)考核的關(guān)鍵點(diǎn)
√建立科學(xué)全面的銷售人員績(jī)效考核評(píng)估體系
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案
√銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板  

著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓(xùn)師
2010中國十佳博客營銷暨社會(huì)化營銷大師評(píng)選第一名
2011年度影響中國十大培訓(xùn)名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會(huì)賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)。

優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營銷渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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