課程編號:32367
課程價格:¥0/天
課程時長:2 天
課程人氣:710
行業(yè)類別:行業(yè)通用
專業(yè)類別:管理技能
授課講師:王惠
第一模塊:大客戶社交前期準備 知己知彼 一、有力的信念會幫助你武裝“心力” 引言:“以客為尊”大客戶服務更專業(yè)的時代來臨 思考:消費升級時代背景下,客戶經(jīng)理、投資顧問面臨著怎樣的機遇和挑戰(zhàn)? 根據(jù)不同層級的客戶,除了金融理財需求,如何深度挖掘大客戶需求背后的需求? 闡釋:客戶觸點、焦點 解構(gòu):大客戶關系專家的必備能力 1、定位大客戶談資話題的維度與場景 身份標簽:大客戶各類身份標簽的共性與習性 社交圈子:如何進入狹窄封閉的大客戶社交圈 場景區(qū)分:獲客和大客戶互動的界面細分 2、如何真正理解馬斯洛需求中所描述的符合當下大客戶情況的需求 案例:社會尊重、地域文化、宗教信仰、身心健康
二、談資應用的模型與工具 1、客戶動態(tài)畫像與非常規(guī)畫像 2、大客戶溝通模型解構(gòu) —解鎖大客戶面對面的正確行為 —七個措辭菜譜的落地 3、客戶談資話題偏好導圖繪制 案例演示與學員手上的大客戶偏好設置拆解 4、所有的行為都是有目的的 1、錯誤百出的談話方式有哪些 2、解放自己的社交屬性 三、讓自己感官全開的“談”—— 開啟一個大家都有感受的話題(場景模擬) 1、選好環(huán)境 天時地利 好聊天 硬環(huán)境: 軟環(huán)境; [場景歸類與現(xiàn)場還原細節(jié)] 2、 摸清對方—試調(diào)觀察好行動 屬相觀… 愛好觀... 習慣觀... 眼神觀... 體型觀 … [客戶識別與恰當開場問句話術10句} 3、 展示實力 [角色扮演]社交場景中實力流露的不二法則 4、 【互動】三分鐘指定話題切入 第二模塊: “談”得 走心(更要攻心) -讓客戶覺得跟你聊天很開心 1、與客戶聊天時精誠所至的走心模式 -走心練習 2、 “談”的語言—讓客戶忍不住多聊 1. 客戶的話比你的話值錢 2. 聽的訣竅 3. 弦外之音 第三模塊 談資運用戰(zhàn)術 —攜帶聊天避雷針,不把天聊死 -跟什么人談什么最有效果 -談資類比模式 —談時我們需要“讓步”—客戶還想約下一次聊天 —談資話題的精選與場景賦能——“談笑有鴻儒”的工具使用 賦能1: 奢侈品的深度認知與聊天技能 必備的話題細分 渠道與獲取 投資建議與購買建議 贊美的力量 賦能2: 茶學茶道的社交應用場合與行為 中西茶段子 茶的基礎認知與話題細分 場合禁忌與客戶性格細分 茶類藝術品鑒賞能力與投資渠道 賦能3: 葡萄酒的場合行為與投資話題 葡萄酒基礎認知 場合魅力技能get 葡萄酒段子與洋相 葡萄酒投資建議的正確給予 賦能4: 生活方式與減壓能力的小能手 生活方式的主要人群細分 生活方式的話題與場合禁忌 減壓的背后需求點 生活方式正確的分享方式 賦能5: 收藏愛好與另類藝術品的話題藝術 沉香與風水 沉香的分類與話題展開 另類藝術品的投資建議 收藏愛好的性格分析 場合中最佳配角的戰(zhàn)略 四、談資成長路徑地圖的演示 思考:“你的跨學科知識從哪里得到?” 工具:談資成長路徑 小組總結(jié)發(fā)言
曾任綠地集團??谑聵I(yè)部大區(qū)經(jīng)理
陜西省寶雞市人事局干部任選委員會委員
東方航空、吉祥航空服務流程創(chuàng)建督導師
中國女性形象工程特邀講師
中華禮儀文化研究會副會長
美國CISFC認證培訓師
全國職業(yè)核心能力高級培訓師
ISE國際服務效能督導師
上海政法大學、上海交通大學、華東政法特聘講師
曾編著出版《惠言識禮》、《溝通談資與應用》、《優(yōu)雅儀態(tài)的塑造》等刊物
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