【培訓(xùn)對(duì)象】
行業(yè)總監(jiān)、政企經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
解決項(xiàng)目DICT商機(jī)來源渠道少，有效DICT商機(jī)儲(chǔ)備不足的問題； 解決DICT商機(jī)有效信息量不大，導(dǎo)致項(xiàng)目有效性低的問題； 解決DICT商機(jī)挖掘不深，DICT商機(jī)不確定，項(xiàng)目轉(zhuǎn)換率低問題； 提升項(xiàng)目各關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控能力，提升DICT商機(jī)的分析能力； 提升項(xiàng)目全生命周期流程能力，有效管控DICT商機(jī)的轉(zhuǎn)化； 提升政企經(jīng)理創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，有效推動(dòng)DICT商機(jī)的落地； 提升DICT商機(jī)收集、DICT商機(jī)分析、DICT商機(jī)轉(zhuǎn)化和DICT商機(jī)落地的能力；

以一個(gè)DICT項(xiàng)目作為案例進(jìn)行DICT商機(jī)的深度管理
1、情景高爾夫之一：DICT商機(jī)收集：如何讓客戶告知你DICT商機(jī)？
第一洞：了解項(xiàng)目的決策鏈
第二洞：了解項(xiàng)目決策鏈的職責(zé)、角色、關(guān)系
第三洞：了解項(xiàng)目決策、項(xiàng)目關(guān)系圖和管理客戶的關(guān)系；
2、情景高爾夫之二：DICT商機(jī)收集：如何了解項(xiàng)目的具體DICT商機(jī)？
第四洞：客戶的對(duì)我們的感知收集
客戶資費(fèi)感知
客戶使用感知
網(wǎng)絡(luò)覆蓋感知
客戶產(chǎn)品感知
第五洞：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前入駐的信息化產(chǎn)品
客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的使用評(píng)價(jià)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客情情況、內(nèi)線人員等關(guān)系
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案、技術(shù)與商務(wù)方案
第六洞：客戶的宏觀DICT商機(jī)收集
政企客戶的基本情況
集團(tuán)的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與預(yù)算計(jì)劃
客戶在政策上或趨勢(shì)上的要求；
行業(yè)發(fā)展對(duì)客戶的要求
集團(tuán)接下來要做的規(guī)劃與計(jì)劃
部門公司考核要做的事情
第七洞：客戶的微觀DICT商機(jī)收集
了解項(xiàng)目的預(yù)算
了解項(xiàng)目的進(jìn)度
了解項(xiàng)目的時(shí)限
了解項(xiàng)目的決策標(biāo)準(zhǔn)
了解項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)
3、情景高爾夫之三：DICT商機(jī)分析：如何挖掘DICT商機(jī)項(xiàng)目的用戶需求？
第八洞：DICT商機(jī)項(xiàng)目的需求分析
行業(yè)政策分析
政企客戶信息流分析
管理、行政、財(cái)務(wù)信息流
人資、物流、生產(chǎn)信息流
研發(fā)、營(yíng)銷、客服信息流
政企客戶應(yīng)用場(chǎng)景需求分析
技術(shù)部、使用部門的應(yīng)用場(chǎng)景
業(yè)務(wù)部門的應(yīng)用場(chǎng)景
關(guān)鍵人員崗位需求分析；
第九洞：DICT商機(jī)的項(xiàng)目需求深度管理
DICT商機(jī)項(xiàng)目的需求組成
DICT商機(jī)項(xiàng)目的需求管理
第十洞：DICT商機(jī)項(xiàng)目的需求構(gòu)成
政企需求的痛點(diǎn)
政企需求的盲點(diǎn)
政企需求的爽點(diǎn)
政企需求的熱點(diǎn)
第十一洞：DICT商機(jī)項(xiàng)目的需求挖掘
IBM的項(xiàng)目需求挖掘
AR（阿爾卡特）的項(xiàng)目需求挖掘
SPIN的項(xiàng)目需求挖掘
4、情景高爾夫之四：DICT商機(jī)的轉(zhuǎn)化：如何說清晰客戶需要的價(jià)值？
第十二洞：基于客戶需要的價(jià)值呈現(xiàn)
第十三洞：不同類型客戶的價(jià)值呈現(xiàn)
用戶采購者
經(jīng)濟(jì)采購者
技術(shù)采購者
決策采購者
項(xiàng)目指導(dǎo)者
5、情景高爾夫之五：DICT商機(jī)的轉(zhuǎn)化：如何撰寫差異化的解決方案？
第十四洞：優(yōu)秀解決方案的關(guān)鍵因素
第十五洞：優(yōu)秀解決方案的邏輯框架與優(yōu)秀結(jié)構(gòu)
行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析
政策與行業(yè)分析
客戶的行業(yè)價(jià)值定位
客戶具體場(chǎng)景的痛點(diǎn)分析與服務(wù)方案
服務(wù)方案的邏輯架構(gòu)與技術(shù)架構(gòu)
效益分析與成功案例
風(fēng)險(xiǎn)控制與項(xiàng)目交付
6、情景高爾夫之六：DICT商機(jī)的落地：與客戶達(dá)成一致
第十六洞：高效商務(wù)談判
7、情景高爾夫之七：DICT商機(jī)的落地：項(xiàng)目的有效落地
第十七洞：項(xiàng)目的有效落地
讓客戶參與到項(xiàng)目中來
梳理各方在項(xiàng)目中的職責(zé)
建立項(xiàng)目組溝通機(jī)制與問題解決機(jī)制
與客戶一起推動(dòng)項(xiàng)目的內(nèi)化落地
幫助客戶進(jìn)行內(nèi)部?jī)r(jià)值宣傳
8、情景高爾夫之七：DICT商機(jī)的落地：項(xiàng)目客戶的滿意度管理
第十八洞：政企客戶的滿意度管理
項(xiàng)目的期望值管理
客戶的個(gè)性化維系
基于項(xiàng)目的價(jià)值再度提升
客戶的滿意度管理
工具總結(jié)：
1、DICT商機(jī)分析三維工具
2、DICT商機(jī)評(píng)估的工具
3、行業(yè)信息化DICT商機(jī)分析工具
4、DICT商機(jī)挖掘提問工具
5、DICT商機(jī)轉(zhuǎn)化與落地的全景工具 

 

梁宇亮 數(shù)字化轉(zhuǎn)型培訓(xùn)師

電信運(yùn)營(yíng)商管理與營(yíng)銷專家、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠(yuǎn)程在線課程特邀講師、西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專家講師，國內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師，電信運(yùn)營(yíng)商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(zhǎng)年顧問，同時(shí)兼任了多家大型民營(yíng)企業(yè)的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng)新工作經(jīng)驗(yàn)，聚焦在電信運(yùn)營(yíng)商工作、咨詢和培訓(xùn)將近15年（2007年開始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場(chǎng)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面具有很強(qiáng)的專業(yè)及管理經(jīng)驗(yàn)。梁老師曾培訓(xùn)過來自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個(gè)行業(yè)，并長(zhǎng)期為三大電信運(yùn)營(yíng)商提升供培訓(xùn)與咨詢，對(duì)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨(dú)到和深入的見解。

 

所獲獎(jiǎng)項(xiàng)：

l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國移動(dòng)LAB、中國通信人、艾媒網(wǎng)認(rèn)證的電信運(yùn)營(yíng)商專家。

l 2012年專著《感動(dòng)營(yíng)銷，讓客戶無法拒絕的52個(gè)策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動(dòng)研究學(xué)院從上萬個(gè)博客中選為五十個(gè)“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽(yù)為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動(dòng)嘉年華評(píng)選中入選"市場(chǎng)營(yíng)銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動(dòng)研究學(xué)院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓(xùn)顧問，負(fù)責(zé)其外國課程的引進(jìn)與培訓(xùn)工作

l 2015年5月 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評(píng)為中國通信領(lǐng)域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經(jīng)濟(jì)實(shí)戰(zhàn)法則》出版；

l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評(píng)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專業(yè)講師

l 2018年6 月 被評(píng)為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營(yíng)銷專家講師

l 2018年專著《商業(yè)模式4.0重塑未來商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網(wǎng)評(píng)為“電信行業(yè)營(yíng)銷專家”

l 2020年9月繼續(xù)為中國移動(dòng)集團(tuán)公司中標(biāo)的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準(zhǔn)有效》出版；

 

講師優(yōu)勢(shì)：

Ø 管理營(yíng)銷專家：多年?duì)I銷和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專注營(yíng)銷市場(chǎng)策劃和數(shù)字化團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型的研究，對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨(dú)到的見解

Ø 行業(yè)專題研究：長(zhǎng)期為中國電信家園、賽迪網(wǎng)、中國電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國移動(dòng)研究學(xué)院等專業(yè)網(wǎng)站提供營(yíng)銷創(chuàng)新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢(shì)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等課題研究

Ø 行業(yè)教學(xué)相長(zhǎng)：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，十二年電信行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)，八年行業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續(xù)三年當(dāng)選中國移動(dòng)研究學(xué)院外部電信專家，2017、2018、2019年連續(xù)三年當(dāng)選中國通信領(lǐng)域影響力講師

Ø 客戶價(jià)值導(dǎo)向：堅(jiān)持客戶效果的價(jià)值導(dǎo)向332原則，即課前的三調(diào)研（問卷調(diào)研、屬地案例收集、電話調(diào)研原則），課中三提升（方法、案例、工具實(shí)戰(zhàn)提升原則），課后兩輔導(dǎo)（行動(dòng)計(jì)劃和教練輔導(dǎo)）。通過332原則確保學(xué)員學(xué)有所知、學(xué)有所用、學(xué)有所得、學(xué)有所成。

專長(zhǎng)課程：

政企營(yíng)銷、網(wǎng)格營(yíng)銷、網(wǎng)格管理、數(shù)字化團(tuán)隊(duì)管理等；

 

重要成果：

1、協(xié)助電信運(yùn)營(yíng)商省公司完成《流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃》方案；

2、協(xié)助電信運(yùn)營(yíng)商省人力公司完成《戰(zhàn)訓(xùn)師賦能能力課程體系》和《戰(zhàn)訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)操作手冊(cè)》；

3、推動(dòng)全球第一家的基于大數(shù)據(jù)平臺(tái)的共享書店項(xiàng)目落地；

4、推動(dòng)人工智能音箱“禪居士”的實(shí)施落地和市場(chǎng)推廣；

5、推動(dòng)農(nóng)商行5G智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型；

6、完成電信運(yùn)營(yíng)商三級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系的建設(shè)，制定了《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃能力評(píng)估手冊(cè)》、《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃體系》。

7、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商《政企經(jīng)理個(gè)人標(biāo)桿手冊(cè)》和《政企經(jīng)理團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿手冊(cè)》的編寫，并獲集團(tuán)創(chuàng)新評(píng)比擬三等獎(jiǎng)，開發(fā)政企客戶經(jīng)理分層分級(jí)的能力素質(zhì)模型，制定電信運(yùn)營(yíng)商《政企經(jīng)理分層分級(jí)管理手冊(cè)》和《政企經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)》編寫；

8、多年負(fù)責(zé)電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷技能大賽的輔導(dǎo)項(xiàng)目和10年來渠道、社區(qū)、樓宇、小微、政企營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目和戰(zhàn)訓(xùn)項(xiàng)目（2010年開始做3G和寬帶營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)）。

 

授課風(fēng)格：

主要授課方法是引導(dǎo)式教練授課法, 獨(dú)創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實(shí)操+動(dòng)作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運(yùn)用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據(jù)客戶需求定制，貼近學(xué)員實(shí)際，遵循學(xué)員的學(xué)習(xí)規(guī)律，讓學(xué)員自己發(fā)現(xiàn)答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習(xí)慣，有效地達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)。

客戶評(píng)價(jià)：

幽默風(fēng)趣+新穎生動(dòng)+易于運(yùn)用” —— 廣州移動(dòng)市場(chǎng)部 王先生

“教學(xué)方式獨(dú)特創(chuàng)新，寓教于實(shí)戰(zhàn)，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波

“實(shí)際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容深刻！案例分析和演練很到位，學(xué)員收獲很大，培訓(xùn)效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營(yíng)銷人員的實(shí)際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動(dòng)，使我們深受震動(dòng)，受益終身”――北京移動(dòng)政企經(jīng)理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學(xué)員評(píng)價(jià)普遍很高，特別在區(qū)域營(yíng)銷方面有獨(dú)到見解。——河南鐵塔 張經(jīng)理

梁老師的課程培訓(xùn)氣氛活躍，互動(dòng)性強(qiáng)，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請(qǐng)梁老師過來上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結(jié)合我們工作的實(shí)際，讓員工能運(yùn)用于工作當(dāng)中——江蘇移動(dòng) 林經(jīng)理

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