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渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理
【培訓(xùn)收益】
第一單元:市場策略的制定
1、制定營銷計劃前的準備:
(1)環(huán)境分析:發(fā)現(xiàn)和評價市場機會
(2)細分市場——目標市場——市場定位
(3)開發(fā)市場組合策略
(4)執(zhí)行和控制市場營銷組合策略
2、營銷計劃的實施:
營銷第一步:了解企業(yè)所處的環(huán)境
(1)宏觀營銷環(huán)境分析
(2)營銷環(huán)境分析
(3)競爭分析及競爭策略
(4)不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
(5)客戶分析
營銷第二步:確定目標市場
(1)市場細分的標準和原則
(2)目標市場的選擇
(3)評估細分市場
(4)目標市場范圍策略
(5)市場細分化策略
營銷第三步:制訂營銷組合策略
(1)產(chǎn)品策略:整體產(chǎn)品與生命周期
(2)價格策略:影響價格的主要因素及定價策略
(3)渠道策略:渠道的選擇與整合
(4)促銷策略:營銷溝通的五個方面
案例分析與討論:
小結(jié):營銷成功的關(guān)鍵在于?
第二單元:邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
1、渠道設(shè)計的原則與要素
(1)外部環(huán)境:
(2)內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
(3)渠道管理的四項原則
(4)渠道建設(shè)的6大目標
2、經(jīng)銷商的選擇:
(1)我們要經(jīng)銷商做什么?
廠家對經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
選擇經(jīng)銷商的標準是---
(2)渠道建設(shè)中的幾種思考:
銷售商、代理商數(shù)量越多越好?
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
一定要選實力強的經(jīng)銷商?
合作只是暫時的?
渠道政策是越優(yōu)惠越好?
… …
我們的結(jié)論是---
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品:
(3)經(jīng)銷商對廠家的期望:
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
我們的結(jié)論是—
對方的需求,正是你對其管理的切入點
3、經(jīng)銷商的管理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權(quán)及專營權(quán)政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務(wù)政策
客戶溝通和培訓(xùn)政策
銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎?
確定業(yè)績標準
定額
重要的可量化的信息補充
產(chǎn)品組合和市場滲透
* 評估年度業(yè)績
定額完成率
銷售政策的認同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論:渠道管理中的幾個難點
4、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道?
(1)與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
* 表達誠意,了解對方
* 充分表達自我
(2)有效溝通的方法
* 明確溝通的重點是什么
* 溝通的重要性
* 對于要溝通的事情的好壞分析
* 用何種手段和方法實行
兩點注意:
* 思想敏銳,能說會干的人不一定是溝通能力強的人
* 溝通時一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個“有心人”---
–當(dāng)客戶猶豫時;
–當(dāng)客戶疑慮時;
–當(dāng)客戶的要求過于苛刻時;
–當(dāng)客戶的興趣不大時;
5、渠道沖突的管理:
(1)渠道之間有哪些沖突?
市場范圍的沖突;
經(jīng)營價格的沖突;
經(jīng)營品種的沖突;
經(jīng)營方式的沖突;
經(jīng)營素質(zhì)的沖突;
渠道沖突的實質(zhì):
利益的沖突是
(2)渠道沖突的應(yīng)對:
嚴格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求
6、銷售隊伍管理
(1)銷售隊伍的管理:
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
-庫存
-銷售完成
-市場政策的執(zhí)行
-市場信息反饋
-財務(wù)
(2)渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風(fēng)險并不會損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
7、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
(1)銷售量不正常波動
(2)內(nèi)外部過量庫存
(3)關(guān)鍵人員變動
(4)新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
(5)帳齡急劇惡化
(6)產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
2000年-2002年中國移動四川分公司客戶服務(wù)部 1860話務(wù)員
2003年-2005年四川百利藥業(yè) 部門經(jīng)理、事業(yè)部總監(jiān)
2005年-2008年華通投資控股集團 培訓(xùn)部經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、常務(wù)副總
在華通控股任職期間,負責(zé)旗下控股的騰中重工(曾計劃收購悍馬)、得陽化學(xué)(世界產(chǎn)量第一、中國唯一可批量生產(chǎn)PPS的企業(yè))、川眉芒硝(礦業(yè))等上市公司的培訓(xùn)及培訓(xùn)管理、銷售團隊和服務(wù)團隊管理工作。
2009年-至今 職業(yè)培訓(xùn)師、(現(xiàn)任)寶弘駿飛機名車行營銷與管理顧問、(現(xiàn)任)智聯(lián)招聘高級顧問、(曾任)中國板式家私排名第二的名企雙虎家私董事長培訓(xùn)體系顧問、創(chuàng)立鞋店奧特萊斯模式,并創(chuàng)建巨鈺名鞋折扣店,用兩年時間在四川省從1家直營店迅速擴張到80多家連鎖加盟店;創(chuàng)立成都市同心思源文化傳播公司、任總經(jīng)理;創(chuàng)立成都市天訊能文化傳播公司、任董事長;創(chuàng)立職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認證中心、任總教練。
2015年9月 出版暢銷書籍《別賣產(chǎn)品賣服務(wù)》。
2015年10月 受聚成股份邀請錄制在線課程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀請在華企在線學(xué)習(xí)平臺上在線答疑《色出你的性格》。
IPTA職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會證書 講師大賽成都十強 全國第三名
聚成華企商學(xué)院錄制現(xiàn)場 華企商學(xué)院在線答疑現(xiàn)場
受聚成總裁陳永亮指導(dǎo) 受影響力總裁易發(fā)久指導(dǎo)
品牌課程《高手好色》版權(quán) 受余世維老師指導(dǎo)
系列一:高手好色™(版權(quán))系列(基于性格色彩學(xué))-- 適合公開課、精品班、內(nèi)訓(xùn)
被納入聚成全國公開課采購計劃·中旭英才學(xué)校營銷班
《性格色彩學(xué)》適用于所有人對自我和他人的性格特點、心理活動及行為的認知?;趯ψ晕液退说男愿裾J知,學(xué)習(xí)完善自我的方法,揚長避短,做最好的自己。
《人性營銷之高手好色》適用于各類銷售人員,快速識別客戶性格,掌握不同性格客戶的銷售技巧與話術(shù),提升銷售技巧、提高成交率。
《人性管理之高手好色》適用于管理人員,了解下屬性格,認知各種性格的行為動機、運用不同性格下屬的管理溝通激勵等技巧,更高效的管理自己的團隊。
《人性溝通之高手好色》適用于所有需要與人溝通的人員。掌握性格識人的溝通特點,運用不同的溝通方式與不同性格的人交往溝通,達成良好的溝通目的。
系列二:TTT/公眾演說系列-- 精品班、內(nèi)訓(xùn)
《TTT-內(nèi)訓(xùn)師訓(xùn)練》(1-4天版本):適用于企業(yè)專·兼職內(nèi)訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)專員,理解企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師的角色定位,理解成人學(xué)習(xí)理論,掌握多種授課技巧,能運用授課技巧進行企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),掌握設(shè)計和開發(fā)課程的方法與工具。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課、總裁班
2015-2017年間,多次受國家電網(wǎng)邀請參與“國家電網(wǎng)全國內(nèi)訓(xùn)師競賽”擔(dān)任導(dǎo)師,三年期間一對一輔導(dǎo)學(xué)員超過50人,授課天數(shù)超過100天。輔導(dǎo)學(xué)員獲得全國一等獎8人次,二等獎10人次,三等獎及優(yōu)秀獎超過20人次;
2016-2017年間,多次受成都飛機設(shè)計研究院邀請擔(dān)任成飛集團《內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)與設(shè)計》講師,2年期間授課超過20天。
《公眾演說五行智慧》《魅力演講與口才》適用于企業(yè)老板、高級管理干部,從公眾演說的邏輯思維入手,以中國最古老的五行系統(tǒng)論學(xué)說為依據(jù),讓學(xué)員掌握公眾演說的知識系統(tǒng),克服公眾演說的緊張情緒,學(xué)會練就演講口才的科學(xué)方法,提升演說生動性和趣味性,最終實現(xiàn)提升公眾演說的吸引力、感召力和影響力的目的。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課、總裁班
2016年10月受西南財大總裁班邀請擔(dān)任總裁班《魅力演講與口才》授課講師,并實施課后輔導(dǎo);
2017年5月受湖北國網(wǎng)邀請擔(dān)任國網(wǎng)公眾魅力演說湖北賽區(qū)導(dǎo)師,并任評委。輔導(dǎo)的6位學(xué)員均進入全國總決賽;
2017年7月受中國銀行四川分行邀請擔(dān)任中國銀行全國演講大賽評審及導(dǎo)師,對學(xué)員進行一對一演講內(nèi)容開發(fā)+授課+輔導(dǎo),4位受輔導(dǎo)學(xué)員分獲個人二等獎1人、個人三等獎1人,個人優(yōu)秀獎2人。
系列三:服務(wù)營銷系列課題
《五星級客戶服務(wù)》適用于服務(wù)工作的一線工作人員,以服務(wù)五星級為標準,為基層崗位的工作人員建立良好的客戶服務(wù)意識以及服務(wù)技巧、投訴處理技巧。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課
《Top sales顧問式銷售》適用于銷售人員,以SPIN銷售技術(shù)為理論依據(jù),用實戰(zhàn)與情景輔導(dǎo)的方式訓(xùn)練學(xué)員,讓學(xué)員擺脫銷售誤區(qū),增強銷售技巧,達成更高的銷售業(yè)績。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課
《服務(wù)營銷》適用于銷售人員,結(jié)合服務(wù)理念與營銷的方法技巧,以服務(wù)為載體,以提升銷售業(yè)績?yōu)榻Y(jié)果的理念灌輸與訓(xùn)練。-- 適合內(nèi)訓(xùn)·公開課
《360°服務(wù)體系搭建》適用于企業(yè)老板、高管、服務(wù)團隊管理人員,從企業(yè)服務(wù)的兩大特性的理論框架出發(fā),讓學(xué)員學(xué)會建立并優(yōu)化企業(yè)的服務(wù)體系,以達成更高的客戶滿意度和企業(yè)知名度為目標導(dǎo)向。-- 適合公開課、總裁班
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【課程時間】v 4天(4個部分*每一部分1天)v 可以按照客戶要求,減少部分內(nèi)容,改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法,討論法,問答法,實操法,案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..
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課程大綱:第一單元:.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善(含效率化個別改善).MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..
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【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復(fù)雜,其特點有:一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多,決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見,項目型銷售之所以復(fù)雜,一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜,參與者眾多,決策流程復(fù)雜。因此,如何認識和理解項目型銷售這類..
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î課程大綱第1章擺正位置,當(dāng)好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長的角色認知1)討論:何謂管理,何謂管理者?2)根據(jù)能力坐標,你屬于哪一類?3)班組長的全新角色及所需要的技能;4)班組長常犯的錯誤;5)班組長的六項職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長的自我..
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一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN(Personal)..
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一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設(shè)企業(yè)價值體系鏈及價值鏈循環(huán)華為價值創(chuàng)造的源頭、動機、要素和結(jié)果華為價值評價的導(dǎo)向、管理和實施原則華為價值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..