一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立的基礎(chǔ)
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容
1）4P與4C營(yíng)銷(xiāo)組合
2）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略
3）營(yíng)銷(xiāo)的基本原則
4）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
2、分公司總經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)思路
1）大區(qū)經(jīng)理的三架馬車(chē)：人、財(cái)、物
2）卓越企業(yè)成功的關(guān)鍵要素
戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)反應(yīng)、客戶價(jià)值、員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、組織領(lǐng)導(dǎo)
3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展階段
從粗放走向精細(xì)，從貿(mào)易走向物流，從價(jià)差出利潤(rùn)走向管理出效益
3、得渠道者得天下——營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局與建立
1）痛則不通——渠道的意義
2）內(nèi)渠道和外渠道
3）不可過(guò)度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
5）渠道層級(jí)和渠道成員
6）渠道和廠家的關(guān)系分析
4、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)
1）銷(xiāo)售的渠道運(yùn)作模式
1.1）代理、經(jīng)銷(xiāo)、直供、聯(lián)盟
1.2）分區(qū)域和分產(chǎn)品
2）確定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
3）影響渠道選擇的因素
4）設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度
演練：渠道設(shè)計(jì)
二、掌握區(qū)域市場(chǎng)的脈搏
1、沒(méi)有調(diào)查沒(méi)有發(fā)言權(quán)——市場(chǎng)調(diào)查方法
1）成功營(yíng)銷(xiāo)都是藝術(shù)與數(shù)據(jù)的結(jié)合
2）基本調(diào)查研究、次級(jí)調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查
3）定性調(diào)查方法：深度訪談法、小組訪談法
4）定量調(diào)查方法：個(gè)別訪問(wèn)法、集體訪問(wèn)法、留置法、電話法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)
5）市場(chǎng)調(diào)查步驟
2、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
1）分析宏觀環(huán)境
演練：SWOT分析
2）客戶需求初析
3）客戶干系人分析
3.1）需要收集哪些客戶資料
3.2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3.3）繪制干系人圖譜
3、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定
1）以終為始——制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的七大原則
2）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定的程序
3）設(shè)立KPI銷(xiāo)售指標(biāo)
KRA——KPF——KPI
4、開(kāi)發(fā)客戶的方法
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）新客戶的開(kāi)發(fā)方法
3）潛在客戶的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片：新客戶開(kāi)發(fā)
三、分公司總經(jīng)理的角色認(rèn)知
1、管理是因他人而成事的藝術(shù)
1）領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別
2）管理的目的
3）權(quán)力的八大來(lái)源
2、分公司總經(jīng)理的角色定位
1）掉入“領(lǐng)導(dǎo)力”黑洞
2）領(lǐng)導(dǎo)者的十大角色
演練：華南大區(qū)張經(jīng)理的苦惱
3）卓越領(lǐng)導(dǎo)者八大素質(zhì)元素
3、全球銷(xiāo)售精英的秘密
1）職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂(lè)趣
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
2）如何提升自己的雇傭價(jià)值
3）出色工作的定義
4）敬業(yè)、責(zé)任、永不放棄
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
4、獲得職業(yè)聲譽(yù)的秘訣
1）將事情做到極致
2）不走尋常路
3）專業(yè)致勝
4）專注才能專業(yè)
5）保持好奇心
6）接受挑戰(zhàn)
四、營(yíng)銷(xiāo)體系建立與管理流程
1、如何建立和完善營(yíng)銷(xiāo)管理體系
1）流程設(shè)計(jì)與全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
2）優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理體系的組織機(jī)構(gòu)
3）設(shè)計(jì)、完善崗位描述
4）營(yíng)銷(xiāo)制度建設(shè)的1:2:3
5）執(zhí)行到位
2、銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售進(jìn)度管理
1）標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程——卓越銷(xiāo)售九連環(huán)
2）銷(xiāo)售漏斗與方格圖
3）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
4）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
3、銷(xiāo)售流程管理
1）銷(xiāo)售管理流程
2）分工是否必然帶來(lái)效率？
3）工作流程與標(biāo)準(zhǔn)化
4）優(yōu)化工作流程
演練：同心順
4、執(zhí)行到位——如何布置與接受任務(wù)？
1）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
2）布置營(yíng)銷(xiāo)工作七大要?jiǎng)?wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
3）如何爭(zhēng)取執(zhí)行者支持
4）如何化解執(zhí)行阻力
教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》
五、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理的原則
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道客戶的現(xiàn)狀
1）不滿足現(xiàn)有利益
2）缺乏忠誠(chéng)與誠(chéng)信
3）渠道成員素質(zhì)不高
4）等待依賴心理嚴(yán)重
5）獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)
6）缺乏足夠控制力度
2、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)生命周期
1）準(zhǔn)入——選擇渠道客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)評(píng)估
3）淘汰與激勵(lì)——渠道績(jī)效管理
4）退出機(jī)制——渠道客戶切換與淘汰
3、生意不是一個(gè)人做的——渠道的激勵(lì)與管理
1）制定激勵(lì)政策的六大原則
2）渠道激勵(lì)的方式
3）提高營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的能力——幫你的客戶賺錢(qián)
演練：教練七步法
4、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)沖突管理與管控
1）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)沖突的九大原因
2）沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段
3）化解營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)沖突五大技法
演練：如何處理這樣的矛盾
4）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的八大管控
六、大客戶談判與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理
1、談判無(wú)處不在
1）什么是談判
2）談判的目的
3）典型大客戶類(lèi)型
4）談判中遵循的心理法則
5）談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
2、談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過(guò)快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
3、談判中獲取主動(dòng)的策略與技巧
1）增加己方籌碼的專業(yè)呈現(xiàn)
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
2）掌控與引導(dǎo)對(duì)方的技巧
演練：SPIN提問(wèn)訓(xùn)練
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員
3）打破僵局的談判戰(zhàn)術(shù)
演練：仿真談判模擬演練
4、如何打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
2）低效團(tuán)隊(duì)的表象
3）打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
4）高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特征 

高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)
 美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠(chéng)信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力—提升門(mén)店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶關(guān)系管理》

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶心理會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷(xiāo)售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線班組長(zhǎng)綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤；5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長(zhǎng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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