一、如何成為談判高手
1、談判無處不在
1）什么是談判
2）談判的目的
3）卓越談判高手的特質(zhì)
2、談判中遵循的心理法則
1）七種客戶購買心理
求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理
2）促使客戶下決定的兩個原因——遠(yuǎn)離痛苦、擁抱快樂
3、談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
演練：如何達(dá)成一致
4、贏的策略——雙贏思維
1）六種談判結(jié)果
2）雙贏成交模式圖
演練：掰手腕
二、成功從準(zhǔn)備開始——商務(wù)談判準(zhǔn)備
1、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼
4）確定談判底線5）創(chuàng)造談判環(huán)境6）擬定談判策略
2、商務(wù)談判對象分析
1）需要收集哪些資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
3）繪制干系人圖譜
演練：客戶干系人分析
4）客戶決策標(biāo)準(zhǔn)流程
3、提升談判信心的基礎(chǔ)——你有多少籌碼
1）FABE提煉卡
演練：賣點與買點——FABE提煉
2）匹配價值
品牌、服務(wù)、價格、供應(yīng)商情況、附加價值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、物業(yè)管理、付款條件
運營能力、商譽、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
4、談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片：不成功的談判
三、99%的談1%的判——商務(wù)談判中的溝通技巧
1、溝通的本質(zhì)
1）溝通的定義與原則
2）溝通不在于你說了多少，而在于對方理解和接收了多少
3）什么是有效的溝通？
工具：溝通模型
4）獲取真實意見的技巧
5）用心聆聽的兩個層次
演練：同理心溝通
6）說服的四大技巧：邏輯折服、情感打動、詢問引導(dǎo)、增強信度
7）溝通的四大技巧：聆聽、發(fā)問、厘清、回應(yīng)
2、初次洽談與拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
3、引導(dǎo)和掌控談判節(jié)奏的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：絕對成交術(shù)
4、拿下訂單并利潤最大化——讓客戶下決心的方法
1）促成交易的基本戰(zhàn)術(shù)
2）不找借口找方法
演練：讓客戶說“是”
四、原則下盡可能的贏——商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)
1、談判階段戰(zhàn)術(shù)
1）談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
2）談判中的戰(zhàn)術(shù)
3）談判收尾戰(zhàn)術(shù)
2、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）洽談中僵局的處理方法
3）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
3、談判的關(guān)鍵點
1）和錢有關(guān)的事：價格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項目里程碑與成果確認(rèn)
3）供貨及交付方式
4）票據(jù)及單證處理
5）服務(wù)承諾
6）如何讓客戶認(rèn)同方案
7）如何增加項目預(yù)算
4、實現(xiàn)利益最大化的談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價格與價值 10）情感打動
演練：仿真談判模擬演練 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實戰(zhàn)教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構(gòu)和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者MTP訓(xùn)練營》《高效時間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓(xùn)練——由兵入將的成長之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越團隊訓(xùn)練營》《精細(xì)化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
 《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》《金牌店長特訓(xùn)營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》

• 完美收費：收取、提高物業(yè)費及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費 1、 對物業(yè)費的界定 ..

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• 雙贏溝通藝術(shù)與技巧

   

  【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過程的八要素模型溝通的種類語言溝通與非語言溝通口頭溝通與書面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..

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• 報請類公文寫作方法與技巧

   

  第一單元 報請類公文寫作特點與步驟要求一、 特點1. 目的2. 內(nèi)容3. 格式4. 表達(dá)5. 時限二、 步驟1. 準(zhǔn)備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據(jù)，主旨單一2. 內(nèi)容合法、務(wù)實、符合領(lǐng)導(dǎo)意圖3. 文字表達(dá)規(guī)范案例分析第二單元..

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• 銷售人員素養(yǎng)與與技巧提升實訓(xùn)

   

  一、全員營銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營銷思想簡要回顧 實現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營銷員二、我們不只是會說話的說明書 為什么需要銷售人員 實現(xiàn)銷售的唯一準(zhǔn)則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷的四個階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售人員..

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• 有效授權(quán)與控制的藝術(shù)與技巧

   

  一、用權(quán)藝術(shù)決定用權(quán)效果二、怎樣用權(quán)最有效a)權(quán)力是達(dá)成目的的工具b)最好的用權(quán)條件產(chǎn)生最佳效果c)權(quán)力是把雙刃劍三、方法：達(dá)成最佳用權(quán)效果的工具a)充分運用職位權(quán)b)恰當(dāng)使用賞罰權(quán)c)全面運用影響權(quán)d)妥善使用專長權(quán)四、副手與主管a)用好副手：發(fā)揮“左手”的力量b)選用主管：讓&l..

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