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優(yōu)勢銷售談判與回款技巧

課程編號:34699

課程價(jià)格:¥21000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:364

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:黎紅華

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
總裁、總經(jīng)理 ★ 負(fù)責(zé)銷售、營銷及產(chǎn)品管理的總裁、副總裁 ★ 銷售經(jīng)理、產(chǎn)品管理、客戶經(jīng)理/主管 ★ 跨職能部門的副總裁、總監(jiān)及采購、物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
幫助銷售人員增加銷售成功幾率 ★ 學(xué)會設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程 ★ 更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部銷售支持資源 ★ 增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識,理順內(nèi)外部收款流程 ★ 提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧

運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) (25人以內(nèi),可執(zhí)行)
錄像練習(xí)(片段2)
小組練習(xí):實(shí)戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬

第一講:銷售,回款才是硬道理
1. 回款—企業(yè)的“血液”
2. 銷售重要,回款更重要
3. 不要做“多賣多虧”的銷售員
4. 賒銷不等于銷售,“完全銷售”才是真正的銷售
5. 沒有回款的生意不叫生意
6. 管好回款,不要授客戶以“柄”

第二講:回款為什么就這么難
1. 內(nèi)控乏力,為回款埋下隱患
2. 銷售員自身不足,回款過程飽受折磨
3. 賒欠隨意,造成回款缺陷
4. 拖欠成癮,客戶故意作祟
5. 缺乏品牌感召力,回款難上加難

第三講:未雨綢繆,“鋪平”催收前的路
1. 規(guī)范簽約手續(xù),不給壞賬留后路
2. 提升自我,才能成為“收款強(qiáng)人”
3. 加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的日常管理
4. 做好內(nèi)部控制,為回款打好基礎(chǔ)
5. 良好的售后服務(wù)是回款的無形利器

第四講:催款前你該了解什么
1. 給債定性
2. 何為債權(quán)和債務(wù)
3. 什么是討債代理
4. 討債時(shí)效是什么意思
5. 破產(chǎn)不再是逃債者的“免費(fèi)午餐”
6. 討債也可有捷徑—申請支付令
7. 訴前保全,你會用嗎
8. 調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系

第五講:常規(guī)手段也可以輕松收款
1. 打電話催款要這樣說才管用
2. 誰說催款函不能收回欠款
3. 召開會議,集中解決問題
4. 上門催討必須講究策略
5. 因人而異,巧用心理戰(zhàn)術(shù)
6. 不宜采用的幾種催款方法
7. 場合不同,催款手段也不一樣

第六講:改變思路,一樣的款不一樣的收
1. 律師協(xié)助,輕松合法收款
2.“行政施壓”也可達(dá)到收款目的
3. 銀行劃賬,更加高效直接
4. 巧借“東風(fēng)”,使“死賬”變“活賬”
5. 無錢有力,以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)

第七講:在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧
1. 將欲取之,必先予之
2. 巧妙贊美,笑里藏刀
3. 軟磨硬泡,巧“纏”巧“鬧”
4. 建立信任,溫情感人
5. 頑固陣線,內(nèi)部攻破
6. 射人先射馬,擒賊先擒王
7. 巧設(shè)圈套,等其投網(wǎng)

第八講:個(gè)人談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)
課前問卷評分
以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷售演練
一、談判模型 :合作式戰(zhàn)略談判模型
1. 開局——“談判引導(dǎo)”
2. 聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益
3. 信息識別
4. 規(guī)劃說明
二、談判核心:找出立場背后的利益點(diǎn)
1. 差異化訓(xùn)練
小組練習(xí):關(guān)注利益點(diǎn)
練習(xí):不同客戶的常見利益點(diǎn)
角色扮演:提問的策略
三、疑義點(diǎn)處理:澄清談判的議題和價(jià)值
四、個(gè)人應(yīng)用
1. 談判策略的準(zhǔn)備
2. 銷售談判角色扮演
3. 制定改進(jìn)計(jì)劃
4. 團(tuán)隊(duì)談判 

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