【培訓(xùn)對(duì)象】
解決方案銷售適合于針對(duì)企業(yè)客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于技術(shù)、機(jī)械、大型設(shè)備供應(yīng)商等。 ★ 適合人員為一年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的大客戶經(jīng)理等負(fù)責(zé)大客戶銷售與維護(hù)工作的銷售人員以及負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理。

【培訓(xùn)收益】
提升積極的銷售心態(tài)，增強(qiáng)銷售的心理力量 ★ 學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通 ★ 掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法 ★ 了解把握客戶的采購(gòu)心理和采購(gòu)流程 ★ 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃 ★ 學(xué)會(huì)運(yùn)用有效的提問(wèn)了解及引發(fā)客戶的需求 ★ 學(xué)會(huì)從容自若地進(jìn)行銷售演示 ★ 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略 ★ 分析并有效處理客戶提出的異議 ★ 掌握獲得客戶采購(gòu)承諾的有效成交技巧 ★ 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

第一講：銷售理念
1. 銷售工作成功的最關(guān)鍵要素是什么？
2. 什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績(jī)？

第二講：銷售心態(tài)
1. 什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？
2. 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
3. 銷售人員在銷售過(guò)程中扮演什么樣的角色？
4. 如何找到銷售的成長(zhǎng)動(dòng)力？
5. 銷售人員如何自我成長(zhǎng)？

第三講：了解客戶
1. 誰(shuí)是我們的大客戶？
2. 大客戶有什么不一樣？
3. 如何辨別出我們的大客戶？
4. 大客戶如何做采購(gòu)的？
5. 大客戶的采購(gòu)特點(diǎn)是什么？

第四講：銷售流程
1. 為什么要有銷售流程
2. 大客戶的銷售流程是怎么樣的？
3. 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
4. 如何在銷售前全面了解客戶？
5. 如何在銷售前制定銷售策略？

第五講：客戶開(kāi)發(fā)
1. 什么樣的客戶開(kāi)發(fā)觀念最有效？
2. 客戶開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？
3. 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)最高效？
4. 客戶開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

第六講：銷售拜訪
1. 如何讓客戶一眼就看中你？
2. 如何讓客戶喜歡你？
3. 拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？
4. 拜訪中如何讓客戶信任你？
5. 如何讓客戶把需求都告訴你？

第七講：銷售分析
1. 銷售過(guò)程中客戶會(huì)一直跟你說(shuō)真話嗎？
2. 如何從客戶說(shuō)的話來(lái)判斷銷售狀態(tài)？
3. 銷售過(guò)程中都有什么人參與采購(gòu)決策？
4. 每個(gè)采購(gòu)決策人士都是什么心理？
5. 在采購(gòu)決策中，客戶最擔(dān)心什么？

第八講：引導(dǎo)需求
1. 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
2. 如何了解客戶的內(nèi)在需求？
3. 如何了解客戶需求的緊迫度？
4. 如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶的需求？

第九講：銷售演示
1. 銷售演示是為了更好地成交嗎？
2. 你了解參加銷售演示的聽(tīng)眾嗎？
3. 作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作？
4. 如何在演示過(guò)程中始終吸引聽(tīng)眾的注意力？
5. 演示時(shí)如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？

第十講：異議處理
1. 客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
2. 客戶為什么會(huì)提出異議？
3. 客戶都會(huì)提出哪些異議？
4. 如何來(lái)處理這些異議？
5. 價(jià)格異議如何處理最有效？

第十一講：成交技巧
1. 一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？
2. 如何判斷什么時(shí)候可以成交？
3. 有什么方法可以敦促客戶早做決定？

第十二講：售后跟進(jìn)
1. 成交就是一切嗎？
2. 客戶做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？
3. 客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買？
4. 客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？

第十三講：客戶關(guān)系
1. 客戶關(guān)系是一種什么關(guān)系？
2. 客戶關(guān)系可以發(fā)展到什么程度？
3. 客戶是怎么看待與銷售代表的關(guān)系？
4. 什么樣的客戶關(guān)系是理想的客戶關(guān)系？
5. 如何了解真正客戶的個(gè)性心理？
6. 有哪些做法可以有效提升客戶 

24年大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
曾任：中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問(wèn)
現(xiàn)任：上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問(wèn)
被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷王，金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黎老師于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷售骨干。

課程特點(diǎn)：
黎老師24年的營(yíng)銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評(píng)。

擅長(zhǎng)課程：
營(yíng)銷類：
《商務(wù)談判》
《銷售溝通技巧》
《優(yōu)勢(shì)銷售談判》
《頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《銷售回款策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶營(yíng)銷技巧》
《項(xiàng)目型銷售策略與技巧》
大客戶關(guān)系：
《消費(fèi)者心理學(xué)》
《政企大客戶銷售》
《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》
《關(guān)系營(yíng)銷-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》 

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• OD 2.0——組織發(fā)展問(wèn)題解決方案

   

  課程背景 組織發(fā)展（OD）在美國(guó)等西方國(guó)家70載所形成的頗具西方特色的OD范式，歷經(jīng)坎坷，困難重重，長(zhǎng)期處于嚴(yán)重“中年危機(jī)”狀態(tài)，西方一些OD大師們竭盡所能至今也未能擺脫OD困境。我國(guó)企業(yè)引進(jìn)OD十幾年來(lái)，看似紅紅火火，實(shí)則漏洞百出，所繳學(xué)費(fèi)與付出代價(jià)成倍增長(zhǎng)。但是，組織發(fā)展又的確是未來(lái)組織生存競(jìng)爭(zhēng)所必需的，只不過(guò)是OD（..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問(wèn)’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• SPIN Selling 顧問(wèn)式銷售技巧

   

  第一講、營(yíng)銷思維決定銷售行為前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說(shuō)：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（一）宏觀背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢(shì)所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺(tái) （五）財(cái)富管理（六）個(gè)人..

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