【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、營(yíng)銷骨干等

【培訓(xùn)收益】
1.研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。 2.按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。 3.通過(guò)對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。

一、華為銷售組織模式的三次轉(zhuǎn)型
1、從“魏武卒”到“狼狽為堅(jiān)”
2、從“狼狽為堅(jiān)”到“鐵三角”
3、從“鐵三角”到“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”
2、“鐵三角”模型
1)“鐵三角”的構(gòu)成機(jī)理
2)共進(jìn)共退的分工協(xié)作關(guān)系
3)“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制
二、“鐵三角”職責(zé)要素解讀
1、管理客戶滿意度
2、管理客戶需求
3、管理銷售項(xiàng)目
4、管理客戶關(guān)系
【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如何構(gòu)成？
三、鐵三角的戰(zhàn)法：LTC業(yè)務(wù)流程
1、從銷售線索到銷售機(jī)會(huì)
1)發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)
2)營(yíng)造痛苦鏈
3)線索分類
4)發(fā)掘線索的6個(gè)維度
5)案例：以流程為主線，鐵三角的協(xié)同運(yùn)作和具體分工
2、從銷售機(jī)會(huì)到訂單
1)明確成功5要素（金木水火土）
2)制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手
3)華為客戶關(guān)系三大戰(zhàn)法（工具：魚骨圖、權(quán)利地圖、客戶關(guān)系作戰(zhàn)圖）
4)華為網(wǎng)狀客戶關(guān)系模型及“鐵三角”應(yīng)用
5)引導(dǎo)客戶、呈現(xiàn)價(jià)值
3、從訂單到回款
1)合同執(zhí)行是客戶滿意度的重要保障
2)回款工作要點(diǎn)
四、鐵三角的戰(zhàn)法：績(jī)效管理和PBC
1、如何結(jié)合場(chǎng)景，對(duì)鐵三角進(jìn)行考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、如何考核？晉級(jí)、獎(jiǎng)金、干部任命等
3、1考和2考由哪些角色進(jìn)行？如何分工？
4、案例：鐵三角的考核KPI/PBC具體內(nèi)容
五、鐵三角在不同場(chǎng)景和項(xiàng)目中的應(yīng)用
紅藍(lán)軍對(duì)抗演練，模擬公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的投標(biāo)場(chǎng)景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)，制定投標(biāo)工作計(jì)劃書。包含：題目澄清、投標(biāo)工作計(jì)劃書、模擬講標(biāo)。
在分組對(duì)抗演練過(guò)程中，學(xué)會(huì)將“鐵三角”工作模式應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)案例中。 

呂遠(yuǎn)洋老師：15年華為管理經(jīng)驗(yàn)/ 2年海外/ 5項(xiàng)華為課題攻關(guān)和專利帶頭人/6項(xiàng)華為金牌與團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)軍人

 

專家資歷：
•2G/3G無(wú)線制造主管、交付模式創(chuàng)新帶頭人、華為副總裁助理、華為變革專家、華為大學(xué)財(cái)經(jīng)干部體系人才訓(xùn)戰(zhàn)講師、華為5起工具專利帶頭人
•工信部管理咨詢專家，一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
•深圳大學(xué)客座教授，香港中文大學(xué)（深圳）校外導(dǎo)師，清華大學(xué)深研院講師，馬來(lái)西亞MBA商學(xué)院導(dǎo)師，新加坡商道學(xué)院導(dǎo)師
專家歷程：
•15年華為經(jīng)驗(yàn)（2年海外）：1999年-2014 在華為試制、供應(yīng)鏈、制造、干部部、全球技術(shù)服務(wù)、海外、華為大學(xué)等崗位工作 ，擔(dān)任過(guò)華為2G/3G產(chǎn)品制造部負(fù)責(zé)人，管理幅度達(dá)800人，年發(fā)貨額600億人民幣，后轉(zhuǎn)身華為端到端交付服務(wù)變革領(lǐng)軍人才，從事項(xiàng)目管理和業(yè)務(wù)流程、人才管理、戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)等變革推進(jìn)?，F(xiàn)管理咨詢，為100+以上企業(yè)培訓(xùn)，30+企業(yè)輔導(dǎo)
華為榮譽(yù)：
•6次獲得華為大獎(jiǎng)：2003年華為最高榮譽(yù)個(gè)人金牌獎(jiǎng)、2005年、2006年、2007年 無(wú)線產(chǎn)品交付管理團(tuán)隊(duì)金牌獎(jiǎng)、2008年奮斗者天道酬勤獎(jiǎng)、2012年交付服務(wù)總裁獎(jiǎng)
變革經(jīng)驗(yàn)：
•參與供應(yīng)鏈、人力資源、精益、工程交付、干部訓(xùn)戰(zhàn)重大項(xiàng)目：03年開(kāi)始接受豐田大野耐一弟子精益輔導(dǎo)、參與 IBM給華為ISC項(xiàng)目、人力資源項(xiàng)目、海外工程服務(wù)項(xiàng)目、干部戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)、核心工程訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目 

• 打造鐵三角無(wú)敵團(tuán)隊(duì)

   

  一、華為銷售組織模式的三次轉(zhuǎn)型1、從“魏武卒”到“狼狽為堅(jiān)”2、從“狼狽為堅(jiān)”到“鐵三角”3、從“鐵三角”到“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”2、“鐵三角”模型1)“鐵三角&r..

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